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合肥談判技巧培訓(xùn)課程

課程大綱：

第一部分：客戶開拓
客戶開拓方法與技巧：
1、緣故開拓法：
緣故客戶開拓的方法及技巧
假日經(jīng)營(yíng)開拓法：
2、假日經(jīng)營(yíng)開拓客戶方法及技巧
11.11（光棍節(jié)）假日經(jīng)營(yíng)模式及案例解析
假日經(jīng)營(yíng)開拓客戶項(xiàng)目具體流程、步驟、方法及案例解析
3、社區(qū)客戶開拓法：
社區(qū)客戶開拓方法及技巧
社區(qū)客戶開拓方法項(xiàng)目具體流程、步驟、方法及案例解析
4、合作共贏客戶開拓法：
建立影響力中心的方法及技巧
建立“影子”部隊(duì)的方法及技巧
5、獲取客戶轉(zhuǎn)介紹法：
獲取客戶轉(zhuǎn)介紹方法及技巧

第二部分：銷售概述
思考一：銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？
1、你是誰(shuí)？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

思考二：銷售過(guò)程中銷的是什么？——自己！
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
*的公司，*的產(chǎn)品，*的服務(wù)，需要匹配*的銷售人員。否則，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
需要掌握的技巧——
1、如何建立良好的第一印象？
2、如何開場(chǎng)讓客戶沒(méi)有拒絕？
3、如何營(yíng)造良好的銷售氛圍？

思考三：銷售過(guò)程中售的是什么？——觀念！
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
先改變顧客的觀念，協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
解決之道——
如何寒暄、贊美？
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？
如何解讀客戶內(nèi)心世界？
如何有效溝通？

思考四：買賣過(guò)程中買的是什么？——感覺(jué)！
客戶決定是否購(gòu)買，通常有一個(gè)決定性的力量在支配——感覺(jué)。
假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
解決之道——
如何贊美？
如何建立同理心？
如何選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境？

思考五：買賣過(guò)程中賣的是什么？——好處！
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），*的銷售人員賣結(jié)果（好處）。
*的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品本身，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。
當(dāng)顧客通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，會(huì)重復(fù)購(gòu)買且還要跟我們說(shuō):謝謝！
解決之道——
如何處理客戶異議？
如何把握時(shí)機(jī)成交？
如何獲取轉(zhuǎn)介紹名單？

思考六：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？——自信！
不貶低對(duì)手。你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴，會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。
解決之道——
如何個(gè)性化的展示產(chǎn)品？
如何做商品說(shuō)明？
如何有效運(yùn)用FABE方法？

第三部分：談判技巧

談出需求的底線，判斷交換的代價(jià)。
80%在于前期準(zhǔn)備，20%在于談判現(xiàn)場(chǎng)。

一、談判前——周密準(zhǔn)備
收集信息——知己知彼
談判策略——制定方案
內(nèi)部溝通——情景演練
營(yíng)造氛圍——時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、人員構(gòu)成
態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)——詳盡資料、細(xì)節(jié)把握
產(chǎn)品說(shuō)明——個(gè)性化展示
專業(yè)形象——讓形象為獲取談判成功加分

二、談判中——過(guò)程控制
（一）提升面對(duì)面的談判技巧
開局技巧——抓住客戶興趣，主動(dòng)控制談話方向
語(yǔ)言技巧——保持相同的談話方式
時(shí)間把控——不在于“說(shuō)”，在于“聽”
情感投入——激發(fā)客戶做決定
里應(yīng)外合——堡壘最容易從內(nèi)部攻破
贊美技巧——打開心門
（二）把握談判中的原則：
沒(méi)有不行，只有如果：拒絕的藝術(shù)
沒(méi)有價(jià)格，只有價(jià)值：寧可增加對(duì)方的收益，也不可以輕易的進(jìn)行價(jià)格讓步
沒(méi)有讓步，只有交換：妥協(xié)的藝術(shù)
沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題：傾聽的藝術(shù)
沒(méi)有憤怒，只有表演：要不讓對(duì)方失去理智，要不讓對(duì)方誤以為你失去理智
沒(méi)有等級(jí)，只有尊重：建立對(duì)等的談判基礎(chǔ)
沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有利益：可爭(zhēng)論利益，不爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)
沒(méi)有勝利，只有成功：讓對(duì)方有勝利的感覺(jué)
沒(méi)有不變，只有創(chuàng)新：功夫在詩(shī)外，談判在桌邊
沒(méi)有技巧，只有力量：多角度展現(xiàn)企業(yè)力量
（三）睿智的異議處理、快速及時(shí)成交
1、常見的異議及處理方法及步驟
2、如何通過(guò)客戶反應(yīng)把握成交的時(shí)機(jī)及方法

三：談判后——及時(shí)跟進(jìn)
60%理論和“250定律”
1、溝通跟進(jìn)——
如何建立多渠道的溝通路徑
2、服務(wù)跟進(jìn)——
如何做到個(gè)性化、感人至深的服務(wù)
3、轉(zhuǎn)介紹跟進(jìn)——
如何贏得信任，獲取客戶轉(zhuǎn)介紹

【課程要求】
1、采用多媒體教學(xué)，請(qǐng)?zhí)峁┒嗝襟w投影儀等必須設(shè)備，安排專人負(fù)責(zé)跟辦，負(fù)責(zé)安排簽到及協(xié)調(diào)事宜。
2、實(shí)操時(shí)配備相應(yīng)的道具。 
【課程說(shuō)明】
本課程可根據(jù)實(shí)際情況及需求調(diào)整以上培訓(xùn)內(nèi)容，并請(qǐng)及時(shí)通知。

合肥談判技巧培訓(xùn)課程