課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁老師
課程價(jià)格：￥5000元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷培訓(xùn)公開課
培訓(xùn)對象：
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理
課程大綱：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
【課程主題一】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎(chǔ)
A、開局的策略與技巧
?如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
?探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個(gè)層級？
B、報(bào)價(jià)的策略與技巧
?先/后開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開價(jià)
?西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走
?日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C、應(yīng)對還價(jià)的策略與技巧
?客戶的砍價(jià)心理分析
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
?不得接受客戶的第一次還價(jià)
?對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
?如何面對對方吹毛求疵找問題
?如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價(jià)如何應(yīng)對
D、讓步的技巧與策略
?讓步的智慧—讓步之道是交換之道
?如何制定價(jià)格讓步表
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E、破解談判僵局的6大策略
?擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
?將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對方
?敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
?更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
?放大競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)/價(jià)值展示板工程)
【課程主題二】工業(yè)品招投標(biāo)策略
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開標(biāo)4）評標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)2）邀請招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫單位
3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3．不平衡報(bào)價(jià)策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
3．設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評標(biāo)專家
1．評標(biāo)委員會(huì)的組建
2．專家評標(biāo)的一般流程
3．專家評標(biāo)的核心過程
4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家
5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響
工業(yè)品營銷培訓(xùn)公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321570.html