文旅行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 10:55:56
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：49
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
文旅行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是文旅行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化文旅行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
文旅行業(yè)的信息化建設(shè)近年來發(fā)展迅速，尤其在疫情后數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，而DeepSeek等AI技術(shù)的火爆進(jìn)一步催化了行業(yè)需求變化。當(dāng)前文旅行業(yè)信息化投入年增速超25%，建議重點(diǎn)跟進(jìn)智慧景區(qū)二期工程、國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略專項(xiàng)債項(xiàng)目，把握住AI+5G融合創(chuàng)新的黃金窗口期。運(yùn)營商可發(fā)揮云網(wǎng)融合優(yōu)勢，從傳統(tǒng)管道商轉(zhuǎn)向智慧旅游價(jià)值運(yùn)營商。
在文旅領(lǐng)域，我們更需要深挖文旅行業(yè)痛點(diǎn)：宣傳部全域旅游品牌傳播矩陣的搭建需求、文旅產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測與決策系統(tǒng)支持需求、景區(qū)管委會(huì)：智慧化平臺(tái)管理迭代需求、景區(qū)運(yùn)營公司：沉浸式文旅體驗(yàn)場景的開發(fā)需求；在需求解構(gòu)中，既要識(shí)別共性需求（如數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)、應(yīng)急指揮系統(tǒng)），也要捕捉個(gè)性特征（如紅色景區(qū)的VR黨建系統(tǒng)、生態(tài)景區(qū)的環(huán)境監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)）。通過建立"需求矩陣模型"，將分散需求轉(zhuǎn)化為可落地的解決方案。
在地方財(cái)政面臨資金缺口的背景下，首當(dāng)其沖的是破解采購資金來源難題。最終形成以政府專項(xiàng)債資金為支點(diǎn)，以數(shù)字化解決方案為杠桿的文旅產(chǎn)業(yè)升級(jí)新模式，在滿足政策合規(guī)性要求的同時(shí)，為地方政府創(chuàng)造可持續(xù)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘書記、縣長、局長’看的‘決策地圖’----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘局長辦公會(huì)’‘黨組會(huì)’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略+一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對等"的思維定式，直接邀約縣長、局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計(jì)的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代?？颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競爭，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對于我們提升中標(biāo)率、贏得市場先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒錢”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過“專項(xiàng)債置換+數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：文旅行業(yè)洞察+營銷策略
【模塊一：宣傳部】
一、核心需求解析表
需求維度 技術(shù)要求 政策關(guān)聯(lián) 南昌案例特色
融媒體中樞建設(shè) 4K/8K超高清制播能力（支持HDRVivid標(biāo)準(zhǔn)） 《關(guān)于加快推進(jìn)媒體深度融合發(fā)展的意見》 對接"南昌發(fā)布"矩陣全域傳
輿情智控體系 多模態(tài)語義分析（識(shí)別準(zhǔn)確率≥95%） 《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》 贛方言語音識(shí)別專項(xiàng)模塊開發(fā)
紅色文化數(shù)字化 數(shù)字展館云渲染（時(shí)延≤50ms） 《關(guān)于實(shí)施革命文物保護(hù)利用工程的意見》 八一起義紀(jì)念館等IP數(shù)字化復(fù)現(xiàn)
應(yīng)急宣傳能力 5G消息精準(zhǔn)推送（百萬級(jí)/分鐘） 《國家突發(fā)事件應(yīng)急體系建設(shè)規(guī)劃》 鄱陽湖汛期預(yù)警信息靶向發(fā)布
二、DeepSeek等AI技術(shù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新場景：
1、智能內(nèi)容工廠
功能：AI自動(dòng)生成宣傳稿/短視頻（日產(chǎn)能提升10倍）
要求：通過網(wǎng)信辦生成式AI備案（需部署私有化大模型）
2、元宇宙宣講廳
參數(shù)：支持10萬人同時(shí)在線的VR黨史學(xué)習(xí)空間
價(jià)值：打造全國紅色數(shù)字化示范工程
3、輿情推演沙盤
能力：基于大語言模型的危機(jī)傳播路徑模擬
指標(biāo)：重大輿情處置預(yù)案生成速度提升80%
三、宣傳部資金解決方案矩陣
1、專項(xiàng)債申報(bào)路徑
債券類型 適配項(xiàng)目 申報(bào)要點(diǎn) 南昌成功案例
文化傳播專項(xiàng)債 市級(jí)融媒體中心升級(jí) 設(shè)備投資占比可超60% 南昌漢代?；韬顕鴶?shù)字博物館
新基建專項(xiàng)債 5G+超高清制播體系 融合"03專項(xiàng)"成果應(yīng)用示范 南昌VR產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)項(xiàng)目
城鄉(xiāng)融合發(fā)展專項(xiàng)債 新時(shí)代文明實(shí)踐中心數(shù)字化 捆綁鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站改造同步申報(bào) 南昌縣"文明積分"數(shù)字化工程
2、創(chuàng)新融資模式
政企共建模式：運(yùn)營商投資建設(shè)，宣傳部以宣傳資源置換（如廣告位）
流量分成機(jī)制：智慧屏等終端設(shè)備投放，按政務(wù)信息發(fā)布量結(jié)算
課題經(jīng)費(fèi)轉(zhuǎn)化：申報(bào)"揭榜掛帥"科技項(xiàng)目（如AI內(nèi)容審核技術(shù)攻關(guān)）
四、破冰簽約策略：
1、免費(fèi)數(shù)字體檢：
輸出《融媒體中心能力評估報(bào)告》（與周邊城市）
2、標(biāo)桿場景快建：
選取"南昌起義"紅色I(xiàn)P，48小時(shí)建成AR導(dǎo)覽示范點(diǎn)
3、交叉補(bǔ)貼簽約：
基礎(chǔ)通信服務(wù)（專線/云資源）與智慧應(yīng)用打包議價(jià)
4、優(yōu)先突破點(diǎn)：
選擇"二十大精神數(shù)字化傳播工程"等政治性工程
綁定"文明城市創(chuàng)建"年度考核指標(biāo)中的數(shù)字化要求
5、重點(diǎn)對接宣傳部網(wǎng)信辦、融媒體中心、文改辦等處室
6、爭取納入《市"十四五"數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》重點(diǎn)項(xiàng)目
7、針對重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)（如建軍節(jié)）提供主題化解決方案
8、建立"市級(jí)平臺(tái)-區(qū)縣節(jié)點(diǎn)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端"三級(jí)服務(wù)體系
9、需重點(diǎn)關(guān)注2024年數(shù)字中國建設(shè)峰會(huì)、江西省文化強(qiáng)省建設(shè)推進(jìn)大會(huì)等政策窗口期，提前3個(gè)月進(jìn)行需求卡位
【模塊二：文旅局】
一、文旅局的通信和信息化核心需求
1、智慧旅游管理：景區(qū)客流實(shí)時(shí)監(jiān)控、門票預(yù)約系統(tǒng)（分時(shí)預(yù)約）、游客行為數(shù)據(jù)分析。
2、文化保護(hù)與展示：文化遺產(chǎn)數(shù)字化（3D建模/VR）、文物安全監(jiān)測（溫濕度/安防傳感器）、非遺傳承數(shù)字化平臺(tái)。
3、應(yīng)急與安全：景區(qū)應(yīng)急指揮系統(tǒng)（一鍵報(bào)警/廣播）、森林防火監(jiān)控（熱成像+5G回傳）、游客定位救援。
4、營銷與推廣：全域旅游大數(shù)據(jù)平臺(tái)（游客畫像/消費(fèi)分析）、短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)、AI虛擬導(dǎo)游。
5、公共服務(wù)：景區(qū)免費(fèi)Wi-Fi覆蓋、電子導(dǎo)覽（小程序/AR）、多語種服務(wù)系統(tǒng)。
6、政策合規(guī)：對接國家文旅部數(shù)據(jù)平臺(tái)（如旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)行監(jiān)測與應(yīng)急指揮平臺(tái)）。
7、通信+硬件：景區(qū)5G基站、物聯(lián)網(wǎng)傳感器（人流量/環(huán)境監(jiān)測）、視頻監(jiān)控（4K/全景攝像頭）。
二、DeepSeek引爆后文旅局催生新的需求
1、體驗(yàn)重構(gòu)
AI數(shù)字人導(dǎo)覽員（可定制方言講解的24小時(shí)服務(wù)）
增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)航（上海天文館已實(shí)現(xiàn)AR觀星路徑指引）
游客情緒識(shí)別系統(tǒng)（通過微表情分析優(yōu)化服務(wù)流程）
2、運(yùn)營進(jìn)化
智能定價(jià)模型（結(jié)合天氣/客流/競品的動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)算法）
旅游輿情機(jī)器人（自動(dòng)生成輿情日報(bào)+處置建議）
元宇宙營銷平臺(tái)（張家界已發(fā)行數(shù)字藏品年創(chuàng)收超千萬）
精準(zhǔn)營銷：AI生成個(gè)性化旅游路線、基于游客偏好推薦消費(fèi)場景（餐飲/購物）。
文化活化：AI修復(fù)文物數(shù)字影像、生成非遺技藝教學(xué)視頻。
輿情管理：AI自動(dòng)分析游客評價(jià)，生成服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)報(bào)告。
3、管理升維
旅游經(jīng)濟(jì)腦（多源數(shù)據(jù)融合的產(chǎn)業(yè)監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)）
AI安全巡檢（峨眉山應(yīng)用無人機(jī)自動(dòng)識(shí)別違規(guī)用火）
碳足跡追蹤（武夷山試點(diǎn)游客行程碳排放可視化）
三、文旅局財(cái)政缺口的解決策略
1、分期付款：將智慧景區(qū)項(xiàng)目拆分為3年支付，首付比例可低至30%。
2、政企合作模式：PPP模式（政府付費(fèi)購買服務(wù)）、收益分成（如門票收入提取一定比例）。
3、專項(xiàng)債申請：協(xié)助申請文旅專項(xiàng)債、鄉(xiāng)村振興債等（后文詳述）。
4、補(bǔ)貼申報(bào)：申請“國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略專項(xiàng)資金”“智慧旅游試點(diǎn)補(bǔ)貼”。
四、文旅局可申請的專項(xiàng)債類別
1、文化旅游專項(xiàng)債：用于景區(qū)數(shù)字化升級(jí)、智慧博物館建設(shè)。
2、鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債：鄉(xiāng)村旅游信息化（如民宿管理平臺(tái)、農(nóng)產(chǎn)品電商）。
3、新基建專項(xiàng)債：5G+智慧景區(qū)、數(shù)字孿生文旅項(xiàng)目。
4、生態(tài)保護(hù)專項(xiàng)：自然景區(qū)生態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)（如森林防火/水質(zhì)監(jiān)測）。
5、地方文旅基金：省級(jí)“文旅融合發(fā)展引導(dǎo)資金”（需符合地方規(guī)劃）。
五、運(yùn)營商營銷文旅局切入角度
1、政策剛需：優(yōu)先推廣景區(qū)應(yīng)急指揮系統(tǒng)（符合國家強(qiáng)制要求），提供“5G+衛(wèi)星+監(jiān)控”一體化方案，規(guī)避安全責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。
2、創(chuàng)收導(dǎo)向：推出“智慧景區(qū)流量運(yùn)營”合作，通過游客Wi-Fi接入推送本地消費(fèi)優(yōu)惠，與文旅局共享廣告/消費(fèi)傭金。
3、輕量化試點(diǎn)：免費(fèi)部署景區(qū)熱力圖系統(tǒng)（基于移動(dòng)信令數(shù)據(jù)），幫助文旅局實(shí)時(shí)掌握客流分布，快速見效且零成本。
4、政績綁定：聯(lián)合申報(bào)“國家智慧旅游創(chuàng)新試點(diǎn)”，利用政策資金覆蓋項(xiàng)目成本，提升文旅局政績曝光。
5、與深勢科技等AI公司共建旅游大模型實(shí)驗(yàn)室
6、聯(lián)合文旅局制定AR導(dǎo)覽等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
7、設(shè)計(jì)"信息化投入換5G分成"的創(chuàng)新商業(yè)模式
8、聯(lián)合政府背書：與省級(jí)文旅廳合作，將移動(dòng)方案納入《地方智慧旅游建設(shè)指南》。
9、標(biāo)桿案例打造：選擇1-2個(gè)4A景區(qū)提供全免費(fèi)試點(diǎn)，形成可復(fù)制的“5G+智慧景區(qū)”模式。
10、金融方案設(shè)計(jì)：聯(lián)合銀行推出“文旅數(shù)字化貸”，運(yùn)營商提供部分貼息，降低文旅局還款壓力。
【模塊三：景區(qū)管委會(huì)（景區(qū)管理局）】
一、景區(qū)管委會(huì)核心需求分析
1、基礎(chǔ)通信保障
全域網(wǎng)絡(luò)覆蓋：5G/4G信號(hào)補(bǔ)盲、Wi-Fi6熱點(diǎn)部署（重點(diǎn)區(qū)域≤-90dBm信號(hào)強(qiáng)度）
應(yīng)急通信體系：衛(wèi)星便攜站、高通量基站車（滿足黃金救援72小時(shí)通信標(biāo)準(zhǔn)）
2、智慧管理中樞
AI客流預(yù)警系統(tǒng)：LBS+視頻分析，實(shí)現(xiàn)95%以上客流密度實(shí)時(shí)監(jiān)測
數(shù)字孿生平臺(tái)：BIM+GIS三維建模，基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化率≥80%
3、合規(guī)性建設(shè)
文旅部強(qiáng)制部署：分時(shí)預(yù)約系統(tǒng)（需對接全國旅游監(jiān)管服務(wù)平臺(tái)）
應(yīng)急部要求：窄帶物聯(lián)網(wǎng)消防監(jiān)測（煙感設(shè)備密度≥1個(gè)/200㎡）
二、營銷切入點(diǎn)建議
1、首推安全類解決方案（決策周期縮短50%）：
2、應(yīng)急指揮"三同步"方案：監(jiān)控（4K智能球機(jī)）+廣播（IP數(shù)字廣播）+定位（北斗手環(huán)）
3、試點(diǎn)策略：提供3個(gè)月免費(fèi)壓力測試，達(dá)成安全事故率下降30%即啟動(dòng)采購
4、具體方案需結(jié)合景區(qū)A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（如5A景區(qū)需符合《旅游景區(qū)數(shù)字化應(yīng)用規(guī)范》）、年度游客量（百萬級(jí)景區(qū)優(yōu)先部署AI視頻分析）等參數(shù)定制。建議組建"技術(shù)+財(cái)務(wù)"復(fù)合型團(tuán)隊(duì)，提供從需求分析到資金申報(bào)的全流程服務(wù)。
【模塊四：文旅集團(tuán)】
一、文旅集團(tuán)通信及信息化需求圖譜
需求維度 技術(shù)指標(biāo)要求 政策關(guān)聯(lián)性
多景區(qū)協(xié)同管理 云端資源池化部署（虛擬化率≥90%） 文旅部數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)要求
游客全域體驗(yàn) 室內(nèi)外無縫導(dǎo)航（定位精度≤3米） 國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略實(shí)施
應(yīng)急指揮調(diào)度 多源異構(gòu)系統(tǒng)對接（響應(yīng)時(shí)間≤5秒） 安全生產(chǎn)專項(xiàng)整治三年行動(dòng)
數(shù)字資產(chǎn)運(yùn)營 區(qū)塊鏈版權(quán)存證（上鏈存證率100%） 文旅部數(shù)字文創(chuàng)產(chǎn)品規(guī)范
二、DeepSeek技術(shù)催化新興需求爆發(fā)點(diǎn)
認(rèn)知智能客服：處理70%非標(biāo)咨詢（需加載景區(qū)知識(shí)圖譜）
元宇宙場景開發(fā)：數(shù)字孿生劇場（支持10萬級(jí)并發(fā)VR交互）
輿情沙盤推演：網(wǎng)絡(luò)聲量預(yù)測準(zhǔn)確率≥85%
三、破冰簽約策略組合
三步走戰(zhàn)術(shù)：
1、免費(fèi)診斷切入：輸出《數(shù)字化成熟度評估報(bào)告》（含同業(yè)對標(biāo)數(shù)據(jù)）
2、樣板間打造：選取旗下1個(gè)景區(qū)做72小時(shí)智慧化快閃改造
3、對賭協(xié)議促成：約定客單價(jià)提升15%或投訴率下降20%后付款
優(yōu)先推薦產(chǎn)品包：
1、安全合規(guī)包：等保2、0整改+應(yīng)急指揮系統(tǒng)（決策鏈最短）
2、創(chuàng)收增值包：數(shù)字藏品發(fā)行平臺(tái)（可分賬流水5%-8%）
深度運(yùn)營價(jià)值點(diǎn)挖掘
1、數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)：游客畫像數(shù)據(jù)脫敏后賦能周邊商業(yè)體（年分成收益可達(dá)百萬級(jí)）
2、設(shè)備聯(lián)營模式：智能儲(chǔ)物柜/AR眼鏡等設(shè)備投放，按使用頻次分成
3、能耗優(yōu)化服務(wù)：通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)降低綜合能耗20%以上（EMC模式結(jié)算）
四、文旅集團(tuán)營銷步驟關(guān)鍵行動(dòng)建議
1、重點(diǎn)對接集團(tuán)科技子公司或新成立的數(shù)字文旅事業(yè)部
2、組合使用"專項(xiàng)債申報(bào)服務(wù)+產(chǎn)品方案"打包策略
3、針對上市文旅集團(tuán)，突出數(shù)字化投入對PE估值的提升作用
4、建立"地市公司-省公司文旅專班-集團(tuán)政企"三級(jí)支撐體系
5、具體方案需結(jié)合文旅集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模、旗下景區(qū)等級(jí)、年度客流量等參數(shù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，建議優(yōu)先選擇正在籌備IPO或混改的客戶作為突破口
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推文旅行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企、地方國企、民營企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、文旅集團(tuán)02、景區(qū)運(yùn)營公司03、旅行社
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、宣傳部02、文旅局03、融媒體中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“書記+縣長+局長+總經(jīng)理”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項(xiàng)目進(jìn)展3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評估書、法律意見書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測算等。
4、運(yùn)營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧文旅平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運(yùn)營方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧旅游、景區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
公共安全專項(xiàng)債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
智慧交通專項(xiàng)債券景區(qū)公路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施的智能化改造、車路協(xié)同示范路段、景區(qū)智慧交通大數(shù)據(jù)中心、新能源充電網(wǎng)絡(luò)、交通碳排放監(jiān)測平臺(tái)等
鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債結(jié)合農(nóng)村土地確權(quán)、農(nóng)業(yè)地質(zhì)項(xiàng)目申請資金、數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、老舊小區(qū)改造配套信息化建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游信息化等
應(yīng)急管理專項(xiàng)債自然災(zāi)害應(yīng)急通信、覆蓋網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)設(shè)備采購、災(zāi)害預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)、覆蓋地質(zhì)災(zāi)害預(yù)警、應(yīng)急通信設(shè)備采購、礦山風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測預(yù)警、尾礦監(jiān)控項(xiàng)目等
生態(tài)環(huán)保專項(xiàng)債用于地質(zhì)環(huán)境修復(fù)、監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)、水質(zhì)監(jiān)測、水生態(tài)修復(fù)相關(guān)信息化建設(shè)、智慧水務(wù)、地下管廊信息化項(xiàng)目等
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項(xiàng)債4.4萬億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級(jí)競爭性評審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧文旅）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場化運(yùn)營機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級(jí)別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場4、談判會(huì)場
4、看級(jí)別1、廳局級(jí)2、縣處級(jí)3、鄉(xiāng)科級(jí)4、股級(jí)干部
5、看性別1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo)2、分管領(lǐng)導(dǎo)3、對接人4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作報(bào)告》2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待（用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的用餐演練
政企談判(談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場布置演練
2、老師扮演局長和運(yùn)營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫：儲(chǔ)備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對"智慧旅游""旅游經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對旅游信息化項(xiàng)目，聯(lián)合文旅廳發(fā)布《智慧旅游成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團(tuán)"
造勢四：時(shí)空場景設(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+智慧大旅游"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制+開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法+預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧旅游納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略+開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》+標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧旅游工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計(jì)的"智慧旅游體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表揚(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊》
3傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一：情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評標(biāo)專家
6、如何針對報(bào)名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評估工具與方法
3、如何識(shí)別和評估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
文旅行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321133.html
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