軍方行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 10:45:45
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
軍方行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是軍企行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化軍方行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在國防現(xiàn)代化加速推進(jìn)的背景下，軍工領(lǐng)域客戶需求呈現(xiàn)出多維交織、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的特征。我們將客戶細(xì)分為作戰(zhàn)部隊(duì)、軍工企業(yè)（含央企及地方國企）、退役軍人事務(wù)管理系統(tǒng)三大類，通過構(gòu)建"需求穿透式"服務(wù)體系，突破傳統(tǒng)"產(chǎn)品導(dǎo)向"的營銷模式，形成"客戶需求全景圖+定制化解決方案+全周期服務(wù)保障"的價(jià)值創(chuàng)造閉環(huán)。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘旅長、團(tuán)長、退役軍人局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘局長辦公會(huì)’‘黨組會(huì)’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，退役軍人事務(wù)局大型信息化項(xiàng)目必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約旅長、團(tuán)長、軍工企業(yè)總經(jīng)理、退役軍人事務(wù)管理局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、軍企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，軍企談判的攻守道
軍企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的軍企項(xiàng)目在談判階段被競爭對(duì)手逆襲，昭示著：軍企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。軍企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計(jì)的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下軍企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，軍企市場的競爭已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代。客情維護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在國防現(xiàn)代化的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競爭，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒錢”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：軍方各類基礎(chǔ)知識(shí)
一、吃透“軍方架構(gòu)系統(tǒng)”
1、中國**軍事委員會(huì)和中華人民共和國*軍事委員會(huì)
2、武裝力量：解放軍、武警、預(yù)備役、民兵
3、*軍委：*軍委內(nèi)設(shè)部門、五大戰(zhàn)區(qū)、軍種、兵種、兩院、直屬院校、武警
二、軍方在地方機(jī)構(gòu)
1、當(dāng)?shù)伛v軍部隊(duì)、軍校、軍方醫(yī)院、軍事法院、軍事檢察院
2、省軍區(qū)、市軍分區(qū)、縣武裝部
3、衛(wèi)戍區(qū)、警備區(qū)和軍分區(qū)的區(qū)別
4、武警：省武警總隊(duì)、市武警支隊(duì)、縣武警大隊(duì)
三、軍工企業(yè)：中國核工業(yè)集團(tuán)、中國航天科技集團(tuán)、中國兵器工業(yè)集團(tuán)等10家軍工央企
四、吃透新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)
五、軍方關(guān)聯(lián)黨政機(jī)構(gòu)（以省級(jí)為例）
1、省軍民融合辦2、省國防動(dòng)員委員會(huì)辦公室 3、省退役軍人事務(wù)廳
4、省人防辦 5、省國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)辦公室
六、各類流程
1、軍方辦事流程2、軍方?jīng)Q策流程
七、對(duì)接策略
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn)：找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事
3、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在具體經(jīng)辦人那理辦不了怎么辦？
4、辦公室、信息中心都搞定了，一把手和分管領(lǐng)導(dǎo)不上心，怎么辦？
【模塊一：部隊(duì)通用版】
一、部隊(duì)的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、多手段通信能力
包括短波電臺(tái)、北斗導(dǎo)航、無人機(jī)通信、衛(wèi)星通信等，需適應(yīng)復(fù)雜地形（如山區(qū)、城市）和惡劣環(huán)境（如電磁干擾、信號(hào)中斷）下的穩(wěn)定傳輸。
華為云等云計(jì)算平臺(tái)用于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)回傳與指揮中心聯(lián)動(dòng)。
2、網(wǎng)絡(luò)安全與抗干擾能力
防范黑客入侵、病毒攻擊及信息篡改，需提升加密傳輸、節(jié)點(diǎn)防護(hù)和病毒查殺技術(shù)。
3、機(jī)動(dòng)通信保障
伴隨部隊(duì)快速部署的機(jī)動(dòng)通信模塊，如野戰(zhàn)通信車、便攜式基站，支持演訓(xùn)和戰(zhàn)場環(huán)境下的臨時(shí)組網(wǎng)需求。
4、數(shù)據(jù)整合與智能化應(yīng)用
戰(zhàn)場態(tài)勢感知（如無人機(jī)720云圖）、實(shí)時(shí)決策支持系統(tǒng)，需整合多源數(shù)據(jù)并實(shí)現(xiàn)可視化分析。
5、戰(zhàn)備標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
依據(jù)《信息通信戰(zhàn)備工作規(guī)定》，需構(gòu)建覆蓋日常戰(zhàn)備、等級(jí)戰(zhàn)備到戰(zhàn)場通信的全流程體系。
二、部隊(duì)常規(guī)采購的通信保障與信息化設(shè)備
1、 硬件設(shè)備：短波/超短波電臺(tái)、北斗終端、無人機(jī)（含圖像傳輸模塊）、野戰(zhàn)光纜、便攜式基站。
2、 軟件與平臺(tái)：華為云等云計(jì)算服務(wù)、指揮信息系統(tǒng)（C4ISR）、加密通信軟件。
3、 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：軍用5G專網(wǎng)、衛(wèi)星通信信道租賃、帶寬擴(kuò)容服務(wù)。
三、AI技術(shù)（如Deepseek）帶來的新需求
1、智能決策支持：通過AI分析戰(zhàn)場數(shù)據(jù)，預(yù)測敵方動(dòng)向并生成作戰(zhàn)方案。
2、自動(dòng)化運(yùn)維：AI驅(qū)動(dòng)的通信設(shè)備故障檢測與自修復(fù)系統(tǒng)。
3、網(wǎng)絡(luò)安全強(qiáng)化：AI實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)攻擊行為，動(dòng)態(tài)調(diào)整防御策略。
4、無人裝備協(xié)同：無人機(jī)群與地面部隊(duì)的AI協(xié)同通信與任務(wù)分配。
四、運(yùn)營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與邊緣計(jì)算：支持低延遲、高帶寬的戰(zhàn)場通信。
2、衛(wèi)星通信服務(wù)：與“北斗+”結(jié)合，提供全域覆蓋能力。
3、云平臺(tái)與大數(shù)據(jù)：定制化軍事云服務(wù)，支持?jǐn)?shù)據(jù)存儲(chǔ)與實(shí)時(shí)分析。
4、物聯(lián)網(wǎng)解決方案：裝備狀態(tài)監(jiān)測、后勤物資智能管理。
5、網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)：量子加密通信、DDoS防護(hù)等。
五、采購資金問題的解決路徑
1、專項(xiàng)債與財(cái)政補(bǔ)貼：申請(qǐng)國防信息化建設(shè)專項(xiàng)債、軍民融合基金支持。
2、分期付款與融資租賃：通過設(shè)備租賃模式降低前期投入壓力。
3、軍民融合合作：聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目，共享技術(shù)與資源降低成本。
六、可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、國防科技工業(yè)專項(xiàng)債：定向支持軍事通信技術(shù)研發(fā)。
2、新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專項(xiàng)債：覆蓋5G、衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)等新基建項(xiàng)目。
3、應(yīng)急能力提升專項(xiàng)債：針對(duì)搶險(xiǎn)救災(zāi)通信保障需求。
七、運(yùn)營商營銷切入角度
1、痛點(diǎn)解決型產(chǎn)品
針對(duì)部隊(duì)反饋的“網(wǎng)速慢”“部署慢”問題，提供快速擴(kuò)容的5G專網(wǎng)和即插即用通信模塊。
2、成本優(yōu)化方案：推出“按需付費(fèi)”云服務(wù)，降低部隊(duì)信息化運(yùn)維成本。
3、軍民融合示范項(xiàng)目：聯(lián)合申報(bào)*科研項(xiàng)目（如6G預(yù)研），提升技術(shù)合作黏性。
2、建議優(yōu)先推動(dòng)5G專網(wǎng)、云服務(wù)及定制化解決方案，同時(shí)結(jié)合專項(xiàng)債政策設(shè)計(jì)融資方案。
【模塊二：退役軍人事務(wù)管理局】
一、退役軍人事務(wù)管理局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、 基礎(chǔ)通信保障需求
專用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：需構(gòu)建穩(wěn)定、安全的電子政務(wù)外網(wǎng)或退役軍人服務(wù)專網(wǎng)，支持跨部門數(shù)據(jù)共享（如與公安、人社、醫(yī)保等部門的數(shù)據(jù)互通）。
網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)：部署防火墻、入侵檢測系統(tǒng)（IDS）和數(shù)據(jù)加密技術(shù)，保障退役軍人敏感信息（如檔案、社保數(shù)據(jù)）的安全性，符合《網(wǎng)絡(luò)安全法》要求。
應(yīng)急通信能力：針對(duì)突發(fā)事件（如退役軍人集中返鄉(xiāng)、安置政策調(diào)整）需配備移動(dòng)通信車或衛(wèi)星通信設(shè)備，確保服務(wù)不中斷。
2、 信息化需求
一體化服務(wù)平臺(tái)：整合退役軍人事務(wù)辦理流程（如退役返鄉(xiāng)手續(xù)、社?？ㄉ觐I(lǐng)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)）的“一網(wǎng)通辦”平臺(tái)，減少重復(fù)錄入和跨部門跑動(dòng)。
數(shù)據(jù)管理與分析：建立退役軍人信息數(shù)據(jù)庫，支持大數(shù)據(jù)分析以精準(zhǔn)推送政策（如就業(yè)崗位、培訓(xùn)信息）。
智能化服務(wù)工具：開發(fā)移動(dòng)端應(yīng)用（如“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序）和自助服務(wù)終端，提升辦事效率。
二、常規(guī)采購的通信保障和信息化項(xiàng)目
1、 硬件設(shè)備：服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、防火墻、移動(dòng)終端（如自助服務(wù)機(jī)）。
2、 軟件與服務(wù)：
電子政務(wù)外網(wǎng)及專網(wǎng)運(yùn)維服務(wù)；
定制化系統(tǒng)開發(fā)（如退役軍人安置管理系統(tǒng)、檔案管理平臺(tái)）；
數(shù)據(jù)備份與容災(zāi)服務(wù)（參考城陽區(qū)檔案庫房“雙人管理”模式）。
3、 云服務(wù)：政務(wù)云資源租賃，支持彈性計(jì)算與存儲(chǔ)。
三、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能問答與自助服務(wù)：
基于AI的知識(shí)庫（如天津市計(jì)劃建設(shè)的“智能化問答系統(tǒng)”）解決政策咨詢問題；
NLP技術(shù)自動(dòng)生成退役軍人檔案報(bào)告或幫扶方案。
2、 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)服務(wù)：
利用機(jī)器學(xué)習(xí)分析退役軍人就業(yè)傾向，定向推送崗位信息（類似南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序的智能化升級(jí)）；
AI預(yù)測退役軍人群體需求（如醫(yī)療、培訓(xùn)），優(yōu)化資源配置。
3、 自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程：AI輔助審核優(yōu)待證申領(lǐng)材料，減少人工審核工作量。
四、運(yùn)營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、 通信基礎(chǔ)設(shè)施：5G專網(wǎng)覆蓋、物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）連接終端設(shè)備（如檔案管理傳感器）。
2、 安全解決方案：零信任架構(gòu)、加密傳輸服務(wù)、移動(dòng)存儲(chǔ)介質(zhì)管理系統(tǒng)。
3、 智慧平臺(tái)開發(fā)：
退役軍人服務(wù)“一網(wǎng)通辦”平臺(tái)（整合跨部門數(shù)據(jù)）；
大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)（支持就業(yè)推薦、政策精準(zhǔn)推送）。
4、 運(yùn)維與應(yīng)急服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)代維、7×24小時(shí)應(yīng)急通信保障。
五、財(cái)政資金不足的解決路徑
1、 專項(xiàng)債申請(qǐng)：重點(diǎn)申請(qǐng)“新基建”“智慧城市”類專項(xiàng)債，覆蓋信息化平臺(tái)建設(shè)。
2、 政企合作模式：
PPP模式：企業(yè)投資建設(shè)，政府分期購買服務(wù)（如南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序外包開發(fā)）；
存量資產(chǎn)盤活：將現(xiàn)有通信設(shè)施租賃運(yùn)營，緩解資金壓力。
3、 上級(jí)資金爭?。荷陥?bào)*試點(diǎn)項(xiàng)目（如“智慧退役軍人服務(wù)示范工程”）獲取補(bǔ)貼。
六、可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、 新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專項(xiàng)債：支持5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
2、 智慧城市專項(xiàng)債：覆蓋退役軍人服務(wù)信息化平臺(tái)、安防指揮系統(tǒng)。
3、 公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)債：用于應(yīng)急通信、遠(yuǎn)程醫(yī)療等公共能力建設(shè)。
七、營銷切入策略
1、 痛點(diǎn)優(yōu)先：
針對(duì)數(shù)據(jù)孤島問題，推廣“5G+一體化服務(wù)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)跨部門數(shù)據(jù)互通（參考天津市協(xié)同公安、人社的模式）；
針對(duì)基層負(fù)擔(dān)重的問題，提供“AI+自動(dòng)化臺(tái)賬生成”工具（類似南寧市“一次錄入同步7項(xiàng)臺(tái)賬”功能）。
2、 政策驅(qū)動(dòng)：結(jié)合《退役軍人保障法》和“十四五”規(guī)劃要求，設(shè)計(jì)合規(guī)套餐（如等級(jí)保護(hù)2、0解決方案）。
3、 輕資產(chǎn)模式：以“服務(wù)訂閱”替代硬件采購（如按需付費(fèi)的云服務(wù)），降低初期投入。
4、總結(jié)建議：從高頻剛需（如數(shù)據(jù)互通、基層減負(fù)）切入，結(jié)合政策合規(guī)性設(shè)計(jì)解決方案，并通過專項(xiàng)債或政企合作模式化解資金壓力，快速實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。
【模塊三：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、作戰(zhàn)部隊(duì)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求：構(gòu)建全域作戰(zhàn)指揮體系，需實(shí)現(xiàn)跨軍種數(shù)據(jù)融合（如空天信息、電磁頻譜、網(wǎng)絡(luò)攻防數(shù)據(jù)）、智能輔助決策（基于AI的戰(zhàn)場態(tài)勢預(yù)測）、抗毀通信保障（衛(wèi)星+5G+量子通信混合組網(wǎng)）。典型項(xiàng)目如某戰(zhàn)區(qū)"天網(wǎng)工程"，需構(gòu)建覆蓋陸、海、空、天、電五維戰(zhàn)場的信息高速公路。
2、個(gè)人級(jí)需求：基層指戰(zhàn)員需要單兵智能終端（集成北斗導(dǎo)航、AR戰(zhàn)場標(biāo)注、戰(zhàn)術(shù)數(shù)據(jù)鏈），中高級(jí)指揮員需要"數(shù)字參謀"系統(tǒng)（實(shí)時(shí)生成作戰(zhàn)方案推演報(bào)告）。隱性需求包括軍事數(shù)據(jù)安全防護(hù)（防量子計(jì)算攻擊）、指揮鏈路冗余備份（確保戰(zhàn)時(shí)指揮不間斷）。
差異化需求：
3、主要領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)注戰(zhàn)略級(jí)信息系統(tǒng)國產(chǎn)化率（如自主可控的操作系統(tǒng)、芯片）
4、分管領(lǐng)導(dǎo)：重視裝備列裝周期縮短（通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)裝備制造與部隊(duì)需求直連）
5、技術(shù)部門：需要低時(shí)延通信解決方案（5G SA獨(dú)立組網(wǎng)時(shí)延<1ms）
二、軍工企業(yè)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求：推進(jìn)"數(shù)字軍工"轉(zhuǎn)型，需實(shí)現(xiàn)研發(fā)設(shè)計(jì)協(xié)同（跨地域虛擬仿真）、供應(yīng)鏈智能管理（基于區(qū)塊鏈的軍工物資溯源）、生產(chǎn)過程透明化（數(shù)字孿生工廠）。典型項(xiàng)目如某航天企業(yè)"智能制造云平臺(tái)"，整合300余家配套企業(yè)數(shù)據(jù)資源。
2、個(gè)人級(jí)需求：科研人員需要高性能計(jì)算資源（超算中心+邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)），生產(chǎn)工人需要AR智能裝配系統(tǒng)（實(shí)時(shí)顯示裝配流程）。隱性需求包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（軍工圖紙防泄漏）、供應(yīng)鏈韌性提升（關(guān)鍵原材料庫存預(yù)警）。
3、主要領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型ROI（投資回報(bào)率），要求3年內(nèi)生產(chǎn)效率提升30%
4、分管領(lǐng)導(dǎo)：重視研發(fā)周期壓縮（通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)-生產(chǎn)-測試全流程在線化）
5、車間主任：需要設(shè)備預(yù)測性維護(hù)系統(tǒng)（基于大數(shù)據(jù)分析的故障預(yù)警）
三、退役軍人事務(wù)系統(tǒng)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求：構(gòu)建"智慧雙擁"生態(tài)，需實(shí)現(xiàn)退役軍人信息全量歸集（3000萬退役軍人檔案數(shù)字化）、就業(yè)創(chuàng)業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)（基于AI的崗位匹配）、優(yōu)撫資金智能監(jiān)管（區(qū)塊鏈技術(shù)確保資金流向可追溯）。典型項(xiàng)目如某省"退役軍人服務(wù)云平臺(tái)"，整合2000余家企業(yè)招聘資源。
2、個(gè)人級(jí)需求：退役軍人需要"一站式"服務(wù)（就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)貸款、社保轉(zhuǎn)接），軍屬需要遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)（三甲醫(yī)院專家線上問診）。隱性需求包括心理關(guān)懷（AI智能心理咨詢）、紅色基因傳承（VR英烈紀(jì)念館）。
3、主要領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)注雙擁模范城創(chuàng)建指標(biāo)（退役軍人就業(yè)率>95%）
4、分管領(lǐng)導(dǎo)：重視服務(wù)體系下沉（鄉(xiāng)鎮(zhèn)退役軍人服務(wù)站覆蓋率100%）
5、基層干事：需要便捷的信息采集工具（移動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)入戶走訪數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳）
四、中國移動(dòng)"北斗七星"解決方案體系
1、軍事信息基礎(chǔ)設(shè)施
天樞工程：建設(shè)國防專用5G專網(wǎng)（支持MEC邊緣計(jì)算）
天璇工程：構(gòu)建軍事云資源池（私有云+政務(wù)云混合部署）
天璣工程：打造量子通信骨干網(wǎng)（京滬干線延伸項(xiàng)目）
2、軍工企業(yè)賦能平臺(tái)
天權(quán)工程：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（連接10萬+軍工設(shè)備）
玉衡工程：供應(yīng)鏈金融服務(wù)（基于區(qū)塊鏈的應(yīng)收賬款融資）
開陽工程：數(shù)字孿生工廠（某軍工企業(yè)產(chǎn)品合格率提升18%）
3、退役軍人服務(wù)生態(tài)
搖光工程：退役軍人就業(yè)云平臺(tái)（日均匹配崗位10萬+）
破軍工程：優(yōu)撫資金監(jiān)管系統(tǒng)（區(qū)塊鏈技術(shù)防篡改）
貪狼工程：智慧軍休所（AI健康監(jiān)測覆蓋50萬軍休干部）
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確軍方行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）軍工企業(yè)“撰寫技巧”
01、10大央企02、地方國企
（二）作戰(zhàn)部隊(duì)
01、軍種：陸軍、海軍、空軍、火箭軍
02、兵種：軍事航天部隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)空間部隊(duì)、信息支援部隊(duì)、聯(lián)勤保障部隊(duì)
03、軍方院校：國防科技大學(xué)、海軍艦艇學(xué)院、士官學(xué)院等
04、軍方醫(yī)院：戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院等
05、軍方兩院：軍事檢察院、軍事法院
（三）地方軍方關(guān)聯(lián)單位（以省級(jí)為例）
01、省軍民融合辦02、省國防動(dòng)員委員會(huì)辦公室 03、省退役軍人事務(wù)廳
04、省人防辦 05、省國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)辦公室
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“旅長+局長+軍方醫(yī)院院長+軍方大學(xué)校長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會(huì)”+“軍醫(yī)大學(xué)黨委會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（三）建設(shè)工期
（四）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競對(duì)情況1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢對(duì)比
營銷步驟03：地方軍方單位--專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）專款專用：資金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請(qǐng)→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書、法律意見書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測算等。
4、運(yùn)營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運(yùn)營方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
綠色低碳專項(xiàng)債針對(duì)低碳、節(jié)能類項(xiàng)目提供低息融資、智慧活動(dòng)中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調(diào)控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標(biāo)的數(shù)字化環(huán)保項(xiàng)目等
公共服務(wù) 信息化專項(xiàng)債智慧軍休所（AI健康監(jiān)測覆蓋50萬軍休干部）、*管理系統(tǒng)升級(jí)、智慧就業(yè)、數(shù)字供銷平臺(tái)、特種設(shè)備監(jiān)控平臺(tái)等
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項(xiàng)債4.4萬億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級(jí)競爭性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場化運(yùn)營機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評(píng)估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約旅長+團(tuán)長+局長+軍方醫(yī)院院長+軍方大學(xué)校長？
1、到底誰說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)軍企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與軍企客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、軍企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場 4、談判會(huì)場
4、看級(jí)別1、將官 2、校官 3、尉官4、士官
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、軍方預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演軍方醫(yī)院院長、副院長、軍方醫(yī)院信息中心主任三人同時(shí)在場的用餐演練
軍企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場布置演練
2、老師扮演局長和運(yùn)營商談判演練
營銷步驟06：軍企談判
一、謀定后動(dòng)：軍企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問題，例如：
案例1：陸軍某旅“智慧營區(qū)”項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被軍事紀(jì)委叫停
案例2：某市軍分區(qū)招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
案例1：險(xiǎn)案例庫：整理近年軍企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、價(jià)值羅盤：沙盤推演模擬：為戰(zhàn)區(qū)提供紅藍(lán)對(duì)抗仿真系統(tǒng)量化項(xiàng)目
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在談判中，頂層設(shè)計(jì)參與：加入軍委科技委專項(xiàng)論證（如"十四五"軍事通信規(guī)劃）
2、案例：服務(wù)熱線分析：通過NLP技術(shù)分析12397退役軍人服務(wù)熱線
造勢二：非對(duì)稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室共建：與國防科大成立"智慧國防聯(lián)合研究院"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
造勢四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、裝備維護(hù)站：30分鐘到達(dá)現(xiàn)場
2、軍屬服務(wù)驛站：覆蓋100%社區(qū)造勢五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
3、國防通信保障中心：7×24小時(shí)應(yīng)急響應(yīng)
4、軍事云運(yùn)營中心：通過等保四級(jí)認(rèn)證
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
1、政策錨定法 2、成本重構(gòu)術(shù)3、風(fēng)險(xiǎn)拆彈手4、生態(tài)捆綁計(jì)
5、沉默博弈術(shù) 6、終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本： 7、離場藝術(shù)學(xué)
營銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保四級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、尉級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、校級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、少將級(jí)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（軍方機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX旅長智慧練兵工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計(jì)的"退役軍人智慧就業(yè)系統(tǒng)"，在督查中獲得通報(bào)表揚(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)軍方媒體策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、軍企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的軍企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與軍企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到軍企客戶心里去，事做到軍企客戶心坎上；如何真正解讀軍企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、軍企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對(duì)人、說對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
軍方行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321128.html
已開課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]