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業(yè)績指標(biāo)管理培訓(xùn)

課程背景
在分行和支行兩級(jí)體系下，如何讓支行在有效的時(shí)間內(nèi)完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，如何抓住關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)、關(guān)鍵支行；這其中抓住基層管理者就尤為重要，如果能夠在短時(shí)間通過迅速提升基層管理者的思想認(rèn)知與營銷能力，就可以在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)業(yè)績的增長及業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。
以前重業(yè)條輕管理、重結(jié)果輕過程，通常業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)下去后，就萬事大吉，旺季期間應(yīng)紅而未紅，淡季期間門可羅雀，基層管理者們不知道從何下手，找不到有效的抓手？
以前重內(nèi)容輕形式，重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)輕精神獎(jiǎng)勵(lì)，活動(dòng)方案下發(fā)后，以為團(tuán)隊(duì)就可以自己可以出色的完成任務(wù)，不知道如何帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)？不懂得如何分客群、做活動(dòng)、找方法、懂營銷。
以前只要提升自己就可以了，現(xiàn)在面對(duì)不同性格、年齡、特點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)成員，如何在完成業(yè)績指標(biāo)的前提下，支撐他們的自我成長？
作為零售團(tuán)隊(duì)的管理者，不再只是單一的完成自身專業(yè)任務(wù)，要理解上級(jí)行的意圖、分解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)各成員的狀態(tài)；內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、協(xié)調(diào)配合，帶團(tuán)隊(duì)拿成果，懂營銷、提產(chǎn)能。

課程目標(biāo)
解決思想的問題：
讓基層管理者通過學(xué)習(xí)迅速成長為一名合理分配指標(biāo)和任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在旺季、淡季營銷期間完成任務(wù)
幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成自我角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)產(chǎn)能提升的抓手客群
解決能力的問題
學(xué)會(huì)快速分清業(yè)績指標(biāo)，知道業(yè)績指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵客群，能夠配合關(guān)鍵客群的資產(chǎn)提升配合相應(yīng)的活動(dòng)
能夠根據(jù)具體的客群掌握客戶營銷的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)理解目標(biāo)、科學(xué)分工、有效執(zhí)行和有效跟進(jìn)以完成績效指標(biāo)
掌握電話營銷、客群提升、異業(yè)聯(lián)盟、線上及線下客戶群體的分層、分群策略。
解決管理的問題
學(xué)會(huì)有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)更有效

授課對(duì)象
支行零售業(yè)務(wù)主管、分行產(chǎn)能提升專員

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分：解決思想的問題
管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問題）
應(yīng)用場(chǎng)景：通過以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者是有價(jià)值的？
1、對(duì)管理的全新認(rèn)識(shí)和理解
2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異
3、營銷期間的角色定位和價(jià)值貢獻(xiàn)
4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展
管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問題
第一單元：業(yè)績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理
應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性
一.客戶到底是經(jīng)營，還是消費(fèi)呢？
案例分享：*安快銀行
3.客戶分群管理的目的
（1）提高客戶滿意度
（2）增加產(chǎn)品銷售
案例分享：招商銀行的分群管理
4.系統(tǒng)中不同維度的客戶分群
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群
女性高端客戶管理重黏度
四師中端客戶管理重銷售
代工客戶等普通客戶管理類交易
（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣
（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理
案例分享：*“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
工具：客群維護(hù)表格
第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售
應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略
1.交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動(dòng)過
交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率
案例分享：交叉銷售*－富國銀行
2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
（2）我不是教你詐
時(shí)間
能力
感情
金錢
討論分享：讓客戶付出的是什么
第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置
應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營銷客戶的方法
一、潛力客戶激活
1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會(huì)
2.如何做好深度營銷
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是
二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置
數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系
1.客情維護(hù)的基本方法
2.資產(chǎn)配置的方法
3.安全性、流動(dòng)性和收益性
案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略
第四單元活動(dòng)設(shè)計(jì)，技能提升
一.活動(dòng)拉動(dòng)：活動(dòng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)不同客群、不同時(shí)期、不同主題的線下活動(dòng)
1.全年不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
2.基于不同客群的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
3.基于非金融需求的禮品活動(dòng)設(shè)計(jì)
4.線上營銷活動(dòng)組織與策劃
工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動(dòng)的方法，
二、線上活動(dòng)的組織和策劃涵蓋電話營銷部分
1.電話邀約成功的關(guān)鍵
領(lǐng)導(dǎo)背書
職責(zé)說明
自我介紹
2.線上活動(dòng)的客戶
微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂性
（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷
案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么
案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”
（2）對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)
案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售
（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人
（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系
工具:電銷話術(shù)模板
短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題
第一單元?jiǎng)訖C(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量
應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；
管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”
應(yīng)用場(chǎng)景2：知識(shí)，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；
管理工具2：信任方程式
應(yīng)用場(chǎng)景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；
管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素
應(yīng)用場(chǎng)景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；
管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法
應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；
管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)
第三單元高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)
應(yīng)用場(chǎng)景1：怎么把上級(jí)的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；
管理工具1：黃金圈法則
應(yīng)用場(chǎng)景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見、可視化跟進(jìn)；
管理工具2：平衡輪
應(yīng)用場(chǎng)景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問題；
管理工具3：成果之劍
應(yīng)用場(chǎng)景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；
管理工具4：績效三問
應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評(píng)；
管理工具5：有效激勵(lì)

業(yè)績指標(biāo)管理培訓(xùn)