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項目經(jīng)理談判技能培訓

課程背景
      在項目環(huán)境中，IT項目負責人及技術專家每天必須面對不同的挑戰(zhàn)，需要與包括客戶、項目發(fā)起人及用戶（以下簡稱這些人為干系人）進行溝通。 面對復雜的項目環(huán)境，掌握與具備自從需求到設計，從開發(fā)到安裝部署再到系統(tǒng)驗收等各個階段與客戶有效平穩(wěn)的溝通，實現(xiàn)既定的項目目標，是項目經(jīng)理、技術專家及主要的項目成員極其重要能力。 
      談判技巧對所有項目經(jīng)理而言都非常重要。不僅需要與組織外部的客戶、合作伙伴談判達成協(xié)議，還需要在整個項目過程中有效地與組織內(nèi)部的其他部門經(jīng)理、團隊成員談判。為期兩天的課程，通過交互性的學習體驗，幫助項目經(jīng)理了解內(nèi)部和外部談判的發(fā)展要領、流程和技巧。
      本課程結(jié)合IT技術人員升職做項目經(jīng)理的行為特點、溝通習慣入手，通過管理心理學的模型，讓學員發(fā)現(xiàn)自己及他人的動機（激勵）模式，理解技術人員與客戶溝通、協(xié)商與談判存在的問題。引入領導力理論，結(jié)合IT項目中復雜人際關系特點，通過案例分析、練習和實戰(zhàn)演練，讓學員逐步深入認識到提升項目中項目經(jīng)理領導能力是如此重要，以及項目經(jīng)理如何利用自身的領導力來與干系人建立共識、凝聚人心、激勵他人，在一致的項目目標基礎上，通過有效的溝通、說服與談判實現(xiàn)多方共贏。
      讓學員處于真實的項目環(huán)境下，掌握專業(yè)的項目管理溝通與談判技巧與方法。課程側(cè)重于實踐，為學員提供一對一談判的練習機會。將學習如何分析自身和對方的談判風格，緩解雙方的沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)榧悍絻?yōu)勢，更有效地開展談判。還將學習如何提高談判效率，適時達成項目成功。以期能夠在回到工作崗位上立刻可以使用。
      學員可以在練習中獲得講師和其他學員的指導及反饋意見。課程結(jié)束后，將了解競爭性和合作性談判模式動態(tài)，以及團隊談判涉及的問題。不僅可以學到新的談判技能，還將在仿真的談判場景中獲得實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程還提供個人行動計劃，有助于鞏固、積累新的談判技巧。它還將幫助您把新的知識技能整合盡快應用到個人和日常工作中。

課程目標
·使用管理心理學模型*（動機價值激勵系統(tǒng)工具），了解自身了解他人
·理解領導力理論如何在項目環(huán)境發(fā)揮重要作用
·制定戰(zhàn)略，有效開發(fā)、管理與干系人重要的合作關系
·與干系人進行卓有成效地溝通
·理解如何有效管理沖突
·成功運用競爭性和合作性談判策略，與干系人實現(xiàn)多方共贏

課程大綱

1.項目環(huán)境里的溝通與談判
·項目干系人分析
·為什么要與主要項目干系人談判
·談判和項目的三重限制
·項目生命周期內(nèi)的問題
·需求、技術、商務與溝通
·技術人員溝通的特點
·溝通原因及溝通中遇到的挑戰(zhàn)

2.溝通與談判的前提：建立關系
* 個體差異如何影響你的領導能力
·通過理解激勵模式，如何使你更有影響力
·領導力理論與管理心理學
·為什么大型項目需要領導者而不僅僅是一個管理者
·領導力研究與理論
·行為科學與動機（激勵）
·使用管理心理學模型（*）定義你的激勵（動機）模式
·區(qū)分行為和動機因素
·比較和對比管理心理學模型 (*) 中的*的七項動機價值系統(tǒng)
·關系意識理論中人際關系的發(fā)展
·使用關系認知理論的概念來維持有效的項目干系人關系
·在能觀察到的行為模式中認識到你首要的動機模式
·發(fā)現(xiàn)與項目干系人溝通并影響他們的有效方式
·通過溝通和影響來建立關系
·溝通模式
·建立與干系人良好的溝通策略
·確立有效的溝通流程
·與干系人溝通

3.沖突與談判
·IT項目沖突的主要來源
·描述在沖突與異議發(fā)生期間如何使用你動機激勵模式
·認識自己與他人的沖突序列（Co◆flict Seque◆ces），進而有效地解決沖突
·確定可預防的沖突與真正的沖突之間的差異
·評估你與干系人發(fā)生沖突時雙方的權力基礎
·了解你和干系人所處的沖突階段
·沖突管理的五種方式

4.協(xié)商談判
·談判的定義
·在項目管理過程中談判所需要考慮的問題
·識別項目管理過程中需要協(xié)商談判的主要區(qū)域
·識別并評估你的項目中的項目干系人的關系，確定需要協(xié)商談判的事項
·分析干系人與你及你的項目的關系，確定協(xié)商談判對你意味著什么
·詳細闡述在協(xié)商談判前，制定強有力的BAT◆A的重要性
*定義BAT◆A
*判斷談判的必要性
*強化和使用BAT◆A
·兩類主要的協(xié)商談判方式
*競爭性談判
◆判斷重要和次要的問題
◆訂立*和最高要求
◆定義沖突范圍
◆評估談判范圍
*合作性談判 
◆明確雙方利益
◆制定備選方案
◆建立標準
◆探索雙方差異，創(chuàng)造雙贏結(jié)果
·解釋IT項目進度、預算及需求約束關系在協(xié)商談判中的意義
·分析競爭性談判的主要內(nèi)容
·在談判中和另一方建立和諧關系，并經(jīng)歷談判的各階段
·計劃一次重大談判

項目經(jīng)理談判技能培訓