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大客戶(hù)銷(xiāo)售方法內(nèi)容

課程背景：
目前大客戶(hù)作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：
成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中的輻射效應(yīng)*；發(fā)展大客戶(hù)是提
高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶(hù)的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；
大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)；大客戶(hù)帶來(lái)*的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶(hù)日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)?
隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
比較豐富；
面向客戶(hù)的銷(xiāo)售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶(hù)的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供
應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
客戶(hù)的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)
和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略；
對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，
更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性；
討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)等形式，使客戶(hù)集中程度增高，對(duì)深入的供應(yīng)商
關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。了解銷(xiāo)售流程
如何分析和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求如何判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段如何實(shí)現(xiàn)最后的銷(xiāo)售簽單

通過(guò)本課程您將了解：
大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
客戶(hù)的幾種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該把握的
工作重點(diǎn)
如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的
現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于
自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶(hù)如何進(jìn)行管理，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。
迅速洞察客戶(hù)的真正需求，積極調(diào)整銷(xiāo)售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶(hù)接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷(xiāo)售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

課程大綱
第一單元：挖掘客戶(hù)需求
1 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿(mǎn)意）
2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
-級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
-職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）
-角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程
1. 采購(gòu)流程（客戶(hù)需求的變化過(guò)程）
2. 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)В占Y料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3. 競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)
10. 評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11. 展會(huì)
12. 交流
13. 測(cè)試和樣品
14. 拜訪(fǎng)
15. 贈(zèng)品
16. 商務(wù)活動(dòng)
17. 參觀考察
18. 電話(huà)銷(xiāo)售
第三單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1. 大客戶(hù)關(guān)系的建立
2. 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
3. 持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
4. 在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元：  從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
第六單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
1. 建立信任關(guān)系（練習(xí)）
2. 傾聽(tīng)
2. 制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
1. 分析客戶(hù)背景資料
2. 準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃（案例分析）
3. 開(kāi)場(chǎng)白
1. 典型開(kāi)場(chǎng)白模式
2. 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
3. 拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
4. 角色扮演
4. 詢(xún)問(wèn)
1. 何時(shí)詢(xún)問(wèn)
2. 如何詢(xún)問(wèn)
3. 挖掘客戶(hù)的真正需求
5. 說(shuō)服
1. 特征與利益的區(qū)別（討論）
2. 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
3. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
4. 角色扮演
6. 獲得客戶(hù)反饋并做出回應(yīng)
1. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
2. 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
3. 客戶(hù)異議處理（分享與討論）
7. 獲得承諾
1. 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
2. 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
3. 拜訪(fǎng)后分析
4. 跟進(jìn)
5. 成交

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