房地產(chǎn)高端客戶(hù)致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-13 06:21:48
講師：張晶垚 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程背景：
房地產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)決定每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售都有一定得時(shí)間特性，周期性。高端地產(chǎn)成為各開(kāi)發(fā)商尋求長(zhǎng)期利益點(diǎn)的必經(jīng)之路。與高端產(chǎn)品匹配的就是高端客戶(hù)了，我們很難把客戶(hù)劃歸為哪一個(gè)人群，客觀(guān)的說(shuō)只要能產(chǎn)生消費(fèi)就是我們的客戶(hù)。但是這一些客戶(hù)的確也有與之匹配的人群，生活方式，思考方式，應(yīng)對(duì)手段。這就是我們此次培訓(xùn)需要呈現(xiàn)給學(xué)員的具體內(nèi)容。讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，能與客戶(hù)站在同一水平線(xiàn)交流，保持良好心態(tài)，讓客戶(hù)在心情愉悅的環(huán)境中產(chǎn)生交易。高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從買(mǎi)賣(mài)雙方的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都是一種享受型的體驗(yàn)。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士和第一線(xiàn)的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一部分：銷(xiāo)售人員的素質(zhì)準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備
a)樂(lè)觀(guān)積極的態(tài)度
b)主動(dòng)建立關(guān)系的態(tài)度
c)不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度
d)大膽創(chuàng)新的態(tài)度
2.銷(xiāo)售人員應(yīng)有的知識(shí)準(zhǔn)備
a)了解自身產(chǎn)品知識(shí)
b)了解行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
c)了解自身優(yōu)勢(shì)
d)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.銷(xiāo)售人員應(yīng)有的技能準(zhǔn)備
a)溝通技能
b)分析客戶(hù)心態(tài)的能力
c)降低客戶(hù)以及自身壓力的能力
d)談判能力
e)自我訓(xùn)練能力
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：客戶(hù)異議解答
4.銷(xiāo)售人員效率提升準(zhǔn)備
a)個(gè)人目標(biāo)制定與計(jì)劃安排
b)了解時(shí)間管理
c)Smart法則與目標(biāo)制定
d)時(shí)間管理的黑洞與誤區(qū)
e)還在用鬧鐘叫醒自己么
第二部分：銷(xiāo)售前的客戶(hù)準(zhǔn)備—蓄水期準(zhǔn)備
1.客戶(hù)從哪里來(lái)？
a)廣告營(yíng)銷(xiāo)
b)自我開(kāi)拓
c)客戶(hù)介紹
d)口碑營(yíng)銷(xiāo)
2.不同的客戶(hù)不同的應(yīng)對(duì)方式
a)求同型
b)求同存異型
c)求異存同型
d)求異型
3.銷(xiāo)售的FABE法介紹技巧
a)性質(zhì)介紹
b)特點(diǎn)介紹
c)利益介紹
d)見(jiàn)證介紹
4. 兩個(gè)三角形的銷(xiāo)售方式比較
a)了解建立關(guān)系的重要性
b)了解建立客戶(hù)關(guān)系的方法
5.建立與客戶(hù)同步的思考管道
a)興趣愛(ài)好相通
b)觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)一致
c)行為動(dòng)作相近
d)語(yǔ)言速度合拍
6.贊美與微笑是最好的武器
a)贊美的三部曲
b)如何獲得客戶(hù)的贊美
c)被客戶(hù)贊美時(shí)*的反饋
d)微笑的魅力
e)微笑與成交關(guān)系
案例：嘉興住宅案例分析
第三部分：高端地產(chǎn)銷(xiāo)售從細(xì)節(jié)取勝
1.售樓處的細(xì)節(jié)處理
2.銷(xiāo)售流程的細(xì)節(jié)處理
3.客戶(hù)需求分析
a)我們的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)需求無(wú)關(guān)
b)高端客戶(hù)需求各異
c)建立需求的三個(gè)步驟
d)話(huà)術(shù)引導(dǎo)與達(dá)成共識(shí)
e)把握機(jī)會(huì)的八個(gè)要素
案例：過(guò)于舒適的售樓處
第四部分：高端地產(chǎn)銷(xiāo)售的溝通之道
高效的客戶(hù)溝通技巧
完整的溝通流程：
a)信息發(fā)送
b)信息接收
c)信息反饋
有效發(fā)送信息的技巧
問(wèn)題1 如何選擇有效的信息發(fā)送方式（How）
問(wèn)題2 何時(shí)發(fā)送信息（When）
問(wèn)題3 確定信息內(nèi)容（What）
問(wèn)題4 誰(shuí)該接受信息（Who）
問(wèn)題5 何處發(fā)送信息（Where）
【事例研究】針對(duì)房地產(chǎn)客戶(hù)發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問(wèn)題？
關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)者要適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格。
聆聽(tīng)不僅僅用耳朵在聽(tīng)，還應(yīng)該用心去感受。
首先是要理解對(duì)方。
鼓勵(lì)對(duì)方。
有效聆聽(tīng)的四步驟
有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類(lèi)型
獲取客戶(hù)好感的六大法則
給客戶(hù)良好的第一印象
要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字
讓你的客戶(hù)有優(yōu)越感
替客戶(hù)解決問(wèn)題
自己保持快樂(lè)開(kāi)朗
給客戶(hù)承諾
肢體語(yǔ)言在人際溝通中的運(yùn)用
a)信任是溝通的基礎(chǔ)
b)有效溝通的五種態(tài)度
強(qiáng)迫性的態(tài)度
回避性的態(tài)度
遷就性的態(tài)度
折衷性態(tài)度
合作性態(tài)度
c)有效利用肢體語(yǔ)言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話(huà)中的肢體語(yǔ)言
說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用
有效利用肢體語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言對(duì)我們表達(dá)的影響
建立好的肢體環(huán)境
環(huán)顧四周，在平時(shí)工作中你遇到哪些好的肢體語(yǔ)言和不好的肢體語(yǔ)言？有何感受？
第五部分：這類(lèi)客戶(hù)都在想什么？
1.猶豫不決型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
2.脾氣暴躁型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
3.自命清高型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
4.世故老練型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
5.小心翼翼型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
6.節(jié)約儉樸型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
7.來(lái)去匆匆型 （性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
8.理智好辯型 （性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
9.虛榮心強(qiáng)型 （性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
10.貪小便宜型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
11.八面玲瓏型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
12.滔滔不絕型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
13.沉默羔羊型（性格分析及應(yīng)對(duì)手段）
第六部分：高端客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式
1.高端為客戶(hù)帶來(lái)什么？
d)正確理解高端的含義
每個(gè)人眼中的高端意義不同
從品質(zhì)看高端
從品牌看高端
從設(shè)計(jì)理念看高端
從外觀(guān)看高端
從內(nèi)涵看高端
從價(jià)格看高端
2.性能還是性?xún)r(jià)
a)高端客戶(hù)看重什么？
b)高端客戶(hù)中的不同
c)幸福指數(shù)最高的身價(jià)
3.高端與中產(chǎn)的區(qū)別
a)中產(chǎn)與高端人士的購(gòu)物習(xí)慣比較
b)中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
c)中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4.自信面對(duì)高端客戶(hù)
a)突破心理障礙，不卑不亢
b)注重個(gè)性思維
c)第一印象非常重要
d)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)
e)建立個(gè)人與團(tuán)隊(duì)品牌，誠(chéng)信度
f)良好的個(gè)人習(xí)慣
5.八個(gè)客戶(hù)消費(fèi)心理
a)講面子
b)從眾
c)推崇權(quán)威
d)愛(ài)占便宜
e)擔(dān)心后悔
f)心理價(jià)位設(shè)定
g)炫耀
h)攀比
第七部分：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與效能產(chǎn)生
1.銷(xiāo)售*是怎樣煉成的？
a)勤學(xué)
b)苦干
c)人緣好
d)會(huì)思考
2.團(tuán)隊(duì)高效能的產(chǎn)生
案例：航空母艦的護(hù)航編隊(duì)
a)如何協(xié)同作戰(zhàn)
b)團(tuán)隊(duì)內(nèi)角色的自我認(rèn)知
c)貌似我為人人，實(shí)則人人為我
3.新木桶法則
第八部分： 電話(huà)銷(xiāo)售中的技巧
1 、 對(duì)方?jīng)]興趣怎么辦？
2 、 對(duì)方不耐煩怎么辦？
3 、 什么時(shí)間打最合適？
4 、 把電話(huà)話(huà)術(shù)精細(xì)到每個(gè)停頓
5 、 語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的把握
6、 增強(qiáng)解讀能力
電話(huà)不是成交地點(diǎn)，電話(huà)的目的就是為了約見(jiàn)。
演練：兩分鐘法則
第九部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
2.處理異議的技巧
緩解法
補(bǔ)償法
詢(xún)問(wèn)法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
案例討論：85°面包店
3.客戶(hù)異議處理與“二次銷(xiāo)售”
客戶(hù)異議處理帶來(lái)二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)
二次銷(xiāo)售的種類(lèi)
二次銷(xiāo)售的客戶(hù)分析
房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/64927.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張晶垚
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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