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理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

課程大綱
第一章：被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
【章節(jié)背景】
在整個(gè)銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細(xì)化“坐商”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，磨煉銷(xiāo)售技能技巧，充分利用網(wǎng)點(diǎn)提供給理財(cái)經(jīng)理的主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)，在客戶(hù)上門(mén)的時(shí)候“被動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，以達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

第一課：我不只是來(lái)辦業(yè)務(wù)的——堂流量客戶(hù)承接與深度挖掘
【課程目標(biāo)】
.解決新晉客戶(hù)經(jīng)理最基本的面談客戶(hù)來(lái)源
.掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)并深度挖掘的方法
.熟悉廳堂典型場(chǎng)景并知道如何與廳堂協(xié)作

【課程大綱】
一、廳堂流量客戶(hù)的價(jià)值和意義
二、廳堂流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)及消費(fèi)心理
三、新晉客戶(hù)經(jīng)理與高柜/大堂經(jīng)理的協(xié)作原則
1、廳堂高頻業(yè)務(wù)場(chǎng)景分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、高柜/大堂如何進(jìn)行服務(wù)切入
3、新晉客戶(hù)經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當(dāng)場(chǎng)促成
四、廳堂流量客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)促成產(chǎn)品及深度開(kāi)發(fā)
1、如何針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期產(chǎn)品（保險(xiǎn)）
.以“理財(cái)產(chǎn)品收益率下降”打破客戶(hù)完美體驗(yàn)
.以“中短期資產(chǎn)配置”引導(dǎo)客戶(hù)鎖定長(zhǎng)期收益
.根據(jù)客戶(hù)資金情況和收益偏好實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷(xiāo)
2、如何針對(duì)大額轉(zhuǎn)賬客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
.以“資金安全提示”切入了解客戶(hù)資金用途
.挽留轉(zhuǎn)出做理財(cái)客戶(hù)：大銀行安全性/空檔期高收益
.以“降準(zhǔn)降息趨勢(shì)”引導(dǎo)客戶(hù)做短中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置
3、如何針對(duì)非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
.了解客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的用途
.從不同用途切入快速實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品銷(xiāo)售
4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品
.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后捆綁信用卡
.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后捆綁貴金屬
.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后刺進(jìn)客戶(hù)貸款業(yè)務(wù)需求
五、廳堂流量客戶(hù)典型場(chǎng)景演練與通關(guān)

第二課：我的地盤(pán)我做主——被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
【課程目標(biāo)】
.了解被動(dòng)式銷(xiāo)售的理念和優(yōu)勢(shì)
.熟悉被動(dòng)式銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇和產(chǎn)品選擇
.強(qiáng)化被動(dòng)式銷(xiāo)售的促成效果
.掌握被動(dòng)式銷(xiāo)售的輔助工具

【課程大綱】
一、被動(dòng)式銷(xiāo)售的理念和心理準(zhǔn)備
二、被動(dòng)式銷(xiāo)售的客戶(hù)細(xì)分原則和方式方法
三、接觸目標(biāo)客戶(hù)及目標(biāo)客戶(hù)需求的挖掘
1、接觸銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)時(shí)的原則
.如何拉近與客戶(hù)的關(guān)系
.如何引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的關(guān)心或期望
.范例：典型客戶(hù)面談實(shí)例
2、客戶(hù)需求的分析技巧
.為什么要將客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合
.范例：如何激發(fā)客戶(hù)需求
四、被動(dòng)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹和促成
1、如何介紹產(chǎn)品給客戶(hù)
.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方法與技巧
.營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的使用
.范例：如何巧妙地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明
2、如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促成
.強(qiáng)勢(shì)促成的必要性
.強(qiáng)勢(shì)促成的時(shí)機(jī)和尺度把握（部分“消費(fèi)心理學(xué)”內(nèi)容）
.強(qiáng)勢(shì)促成時(shí)客戶(hù)常見(jiàn)的疑問(wèn)
.面對(duì)客戶(hù)異議需要具備的基本認(rèn)識(shí)
.客戶(hù)異議一般流程
.強(qiáng)勢(shì)促成方法展示和實(shí)踐
.范例：常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕話(huà)術(shù)
3、如何尋求客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
五、被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景演練與通關(guān)

第二章：主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
【章節(jié)背景】
做好“被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)”可以幫助新晉理財(cái)經(jīng)理成為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，但要想從眾多同輩新人中脫穎而出，必須樹(shù)立遠(yuǎn)大的目標(biāo)并對(duì)自己有較高的要求。主動(dòng)的對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行細(xì)化管理、提升銷(xiāo)售技能、學(xué)習(xí)金融知識(shí)，是每一位愿意同私人理財(cái)業(yè)務(wù)共同發(fā)展的理財(cái)經(jīng)理的義務(wù)。

第三課：其實(shí)你不懂我的心——客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)
【課程目標(biāo)】
.了解和掌握客戶(hù)在理財(cái)方面的消費(fèi)心理
.學(xué)習(xí)如何迎合并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
.掌握在銷(xiāo)售中把握客戶(hù)心理，促進(jìn)銷(xiāo)售成功

【課程大綱】
一、了解客戶(hù)理財(cái)?shù)膸追N消費(fèi)心理類(lèi)型
1、生活中常見(jiàn)的心理
2、消費(fèi)時(shí)常見(jiàn)的心理分析
3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費(fèi)心理
二、掌握分析客戶(hù)心理的方法
1、馬斯洛需求層次理論
2、九型人格學(xué)
3、觀(guān)察微表情
三、在銷(xiāo)售中把握消費(fèi)心理
.把握客戶(hù)消費(fèi)心理的目的
.對(duì)于客戶(hù)消費(fèi)心理誤判的原因分析
.在售前應(yīng)該如何把握
.在售中應(yīng)該如何把握
.在售后應(yīng)該如何把握

第四課：自律給我自由——客戶(hù)經(jīng)理自我管理
【課程目標(biāo)】
.了解自我管理的意義
.樹(shù)立對(duì)新晉理財(cái)經(jīng)理正確的工作態(tài)度
.掌握自我管理和制定工作計(jì)劃的技能

【課程大綱】
一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見(jiàn)的困惑及壓力來(lái)源
二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1、國(guó)際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
.銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營(yíng)銷(xiāo)文化
.理財(cái)人員缺乏業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)力
.缺乏系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)管理
.過(guò)度依賴(lài)固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
4、為何只有依靠銀行才能為客戶(hù)更好地理財(cái)
.壓力導(dǎo)致必須保持與時(shí)俱進(jìn)
.銀行業(yè)是目前*愿意培訓(xùn)新晉理財(cái)經(jīng)理的金融機(jī)構(gòu)
.國(guó)民認(rèn)知導(dǎo)致銀行仍是主要私人理財(cái)途徑
5、銀行理財(cái)產(chǎn)品階段與分析
.銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)的背景
.銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要投向
.基礎(chǔ)市場(chǎng)（股票/債券/非標(biāo)）波動(dòng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響
.大小銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的不同策略
.典型的他行理財(cái)產(chǎn)品解讀與分析
6、P2P和信托產(chǎn)品解讀與分析
.融資渠道不暢催生P2P
.野蠻生長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
.加強(qiáng)監(jiān)管后P2P的未來(lái)走向
.經(jīng)濟(jì)疲軟引發(fā)信托違約危機(jī)
7、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀與分析
三、成功人士都有良好的習(xí)慣
四、壓力管理
1、認(rèn)識(shí)壓力
2、如何面對(duì)壓力
3、實(shí)際案例介紹
五、目標(biāo)管理
1、如何制定目標(biāo)
2、“碎片式”工作狀態(tài)如何提升工作效率
3、有系統(tǒng)的做好計(jì)劃與記錄
六、時(shí)間管理
1、時(shí)間管理意義
2、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理舉例
3、制定自己的管理計(jì)劃
七、情緒管理
1、認(rèn)識(shí)自己的情緒
2、情緒管理的方式和方法
3、“損者三友”和“益者三友”

第五課：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操
【課程目標(biāo)】
.掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動(dòng)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略
.掌握理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)基金轉(zhuǎn)化技巧
.掌握基金銷(xiāo)售技巧
.了解市場(chǎng)判斷方式方法

【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)
1、基金市場(chǎng)呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)
2、不同階段策略簡(jiǎn)述
二、牛市初期營(yíng)銷(xiāo)策略：推動(dòng)非基金客戶(hù)轉(zhuǎn)化
1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)的轉(zhuǎn)化策略
3、如何說(shuō)服客戶(hù)投資基金而非股票
三、牛市中后期營(yíng)銷(xiāo)策略：“多量低倉(cāng)”
1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、如何說(shuō)服客戶(hù)控制倉(cāng)位
3、恒定混合法鎖定收益
四、熊市營(yíng)銷(xiāo)策略：虧損客戶(hù)盤(pán)活與基金健診
1、熊市判斷的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、剛買(mǎi)入即虧損客戶(hù)的維護(hù)策略
.態(tài)度比技巧更重要
.引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
.客觀(guān)分析客戶(hù)持有基金特征
.根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議
3、早期套牢客戶(hù)盤(pán)活
.如何應(yīng)對(duì)早期套牢客戶(hù)的抱怨
.面對(duì)基金深套客戶(hù)做需認(rèn)識(shí)到的觀(guān)點(diǎn)
.根據(jù)市場(chǎng)情況做出是否調(diào)倉(cāng)的建議
4、如何運(yùn)用基金健診盤(pán)活早期虧損客戶(hù)
五、震蕩市營(yíng)銷(xiāo)策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶(hù)客戶(hù)推薦定投
3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合
六、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
.客戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣保本的確定性
.收益率能帶來(lái)足夠的滿(mǎn)足感
.基金的不確定性缺乏安全感
七、基金銷(xiāo)售技巧
1、挖掘客戶(hù)內(nèi)心需求
2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用
3、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
4、售后服務(wù)要
5、長(zhǎng)期追蹤
.關(guān)注凈值及時(shí)反饋
.關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
.報(bào)喜又報(bào)憂(yōu)，止盈止損只給建議不提要求
.保持追蹤頻率
八、技術(shù)分析簡(jiǎn)述

第六課：市場(chǎng)新寵你懂么——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操
【課程目標(biāo)】
.學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)
.掌握不同客戶(hù)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與套路
.提高客戶(hù)經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法
.掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶(hù)退保與投訴的方法

【課程大綱】
一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變
1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因
2、現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的實(shí)際情況
3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比
4、銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)需要具備的觀(guān)念

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
三、期交保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)群篩選
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)
.理財(cái)產(chǎn)品型客戶(hù)
.基金虧損型客戶(hù)
.大額活期型客戶(hù)
.其他類(lèi)型客戶(hù)
2、存量客戶(hù)的接觸與邀約技巧
.短信微信設(shè)計(jì)
.電話(huà)邀約
.情景演練與示范

四、期交保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)面談
1、客戶(hù)面談前準(zhǔn)備
.保險(xiǎn)公司為輔、理財(cái)經(jīng)理為主
.營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
.隨時(shí)情景演練
2、如何針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)切入保險(xiǎn)
.理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)切入
.基金客戶(hù)切入
.一般客戶(hù)社保切入
.提高件均保費(fèi)的促成技巧與方法
.與客戶(hù)一對(duì)一面談時(shí)要掌握的技巧
3、營(yíng)銷(xiāo)促成后注意事項(xiàng)
.積極溝通
.猶豫期面談

五、期交保險(xiǎn)精準(zhǔn)維護(hù)
1、如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)觀(guān)念的持續(xù)教育
.如何收集與保險(xiǎn)相關(guān)的信息并制作資料
.如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行批量推送
.如何持續(xù)追蹤客戶(hù)的滿(mǎn)意度
2、猶豫期常見(jiàn)問(wèn)題處理
.家人不同意
.有更好的產(chǎn)品
.被騙了
3、續(xù)期常見(jiàn)問(wèn)題處理
.不賺錢(qián)
.不能滿(mǎn)足不時(shí)之需

第三章：挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)
【章節(jié)背景】
在學(xué)習(xí)“被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)”和“主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)”之后，理財(cái)經(jīng)理如過(guò)想有更高層次的提升，必須磨煉自己，提升工作中面對(duì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。深入分析客戶(hù)需求，并積累經(jīng)驗(yàn)和人氣。挑戰(zhàn)更高的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售技巧要求，才能成為出類(lèi)拔萃的理財(cái)明星。

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售
【課程目標(biāo)】
.了解優(yōu)秀和普通銷(xiāo)售人員間的差距
.掌握挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)現(xiàn)方法
.學(xué)習(xí)自我追蹤評(píng)價(jià)、督促管理方法

【課程大綱】
一、“解決方案式銷(xiāo)售”的演變過(guò)程
1、解決方案式銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的影響
2、優(yōu)秀和普通營(yíng)銷(xiāo)人員的差距
二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式
1、銷(xiāo)售人員的五種類(lèi)型
2、*贏(yíng)家與*輸家兩極分化
3、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售模式的基本原則
4、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售模式的實(shí)施
三、如何讓銷(xiāo)售方案與眾不同
1、“如何銷(xiāo)售”比“銷(xiāo)售什么”更重要
2、只有“專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)”才能帶來(lái)收益
3、銷(xiāo)售方案六步驟
四、如何與客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴
1、贏(yíng)得廣泛支持的主要技巧
2、理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)方關(guān)系解讀
3、對(duì)控制能力的三大誤解
4、如何提高理財(cái)經(jīng)理的控制力
五、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售中的理財(cái)經(jīng)理
1、發(fā)揮輔導(dǎo)能力，提升現(xiàn)有水平
2、發(fā)揮創(chuàng)新能力，應(yīng)對(duì)未知挑戰(zhàn)

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營(yíng)銷(xiāo)模式選擇及應(yīng)用
【課程目標(biāo)】
.了解多用營(yíng)銷(xiāo)模式
.掌握FABE及策略附加值營(yíng)銷(xiāo)的方式
.掌握實(shí)踐中對(duì)于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式選擇和應(yīng)用

【課程大綱】
一、FABE銷(xiāo)售模式
1、FABE簡(jiǎn)介
2、FABE實(shí)戰(zhàn)演練
二、*銷(xiāo)售模式
1、*簡(jiǎn)介
2、*的問(wèn)題設(shè)計(jì)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇
3、*的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、*模式的效果評(píng)估和追蹤
三、策略附加值銷(xiāo)售模式
1、策略附加值的重要意義
2、策略附加值九大策略
.造勢(shì)超越策略
.優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻策略
.資源鎖定策略
.順勢(shì)更近策略
.借勢(shì)超越策略
.等勢(shì)對(duì)抗策略
.略勢(shì)自衛(wèi)策略
.造勢(shì)引導(dǎo)策略
.并聯(lián)定位策略
3、策略附加值的產(chǎn)品選擇和對(duì)接
四、改變思維序列銷(xiāo)售模式
1、思維序列的意義
2、改變思維序列的方法
五、通關(guān)演練各種產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式選擇

第九課：我們不接陌生電話(huà)！——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
【課程目標(biāo)】
.總結(jié)電話(huà)銷(xiāo)售方式
.掌握微信銷(xiāo)售方式
.學(xué)習(xí)在實(shí)際用配合使用兩種模式

【課程大綱】
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1、電話(huà)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和困境
2、電話(huà)銷(xiāo)售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的
3、電話(huà)銷(xiāo)售的售前準(zhǔn)備
4、電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié)
5、電話(huà)銷(xiāo)售的追蹤頻率及追蹤
6、通關(guān)演練

二、微信營(yíng)銷(xiāo)
1、微信營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀
2、微信與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的根本區(qū)別
3、微信的價(jià)值和使用目的
4、微信的設(shè)置
.頭像設(shè)計(jì)
.二維碼名片
.群發(fā)助手
.微信群
.朋友圈
5、如何通過(guò)微信進(jìn)行產(chǎn)品推廣
.朋友圈的發(fā)送時(shí)間
.產(chǎn)品介紹的方式
.產(chǎn)品的后期追蹤
6、如何通過(guò)微信進(jìn)行理念營(yíng)銷(xiāo)
7、打造朋友圈的構(gòu)思和方法
.IP選擇
.文章內(nèi)容的選擇
.編寫(xiě)內(nèi)容的注意事項(xiàng)
.打造朋友圈的智慧
.朋友圈的八大禁忌
三、電話(huà)和微信的實(shí)戰(zhàn)結(jié)合

第十課：基金究竟是什么鬼？——基金進(jìn)階銷(xiāo)售
【課程目標(biāo)】
.了解基金的分析方法
.掌握簡(jiǎn)單的技術(shù)分析方法
.學(xué)習(xí)基金選擇及轉(zhuǎn)換技巧

【課程大綱】
一、基金的選擇和轉(zhuǎn)換
1、基金的特性和選擇方法
2、給合適的客戶(hù)配置合適的產(chǎn)品
3、基金的購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)化把握
二、技術(shù)分析技巧
1、趨勢(shì)原理
2、波浪原理
3、江恩理論
4、日本蠟燭圖原理
5、移動(dòng)平均線(xiàn)
6、各種指標(biāo)
三、關(guān)于基金的注意事項(xiàng)
1、活用三方公司
2、債券基金同股票基金的根本不同和理財(cái)經(jīng)理常見(jiàn)的誤區(qū)
3、資產(chǎn)配置的*組合模式
4、基金定投的意義及選擇方法

第十一課：永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)——保險(xiǎn)進(jìn)階銷(xiāo)售
【課程目標(biāo)】
.了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的原理
.掌握大單的營(yíng)銷(xiāo)技巧
.學(xué)習(xí)微沙的操作模式

【課程大綱】
一、廳堂網(wǎng)格化銷(xiāo)售
1、區(qū)域劃分和站位
2、補(bǔ)位和配合
二、大單的促成技巧
1、大單的購(gòu)買(mǎi)心理
2、大單的追蹤技巧
3、大單的促成方式及輔助工具
4、大單的猶豫期及異議處理
5、大單的注意事項(xiàng)
三、廳堂微沙模式
1、微沙的適用范圍
2、微沙的內(nèi)容組成
3、微沙的營(yíng)銷(xiāo)促成
四、實(shí)戰(zhàn)演練
五、如何永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的保險(xiǎn)事業(yè)
1、我們只差一點(diǎn)點(diǎn)
2、如何占有自己的市場(chǎng)份額
3、永續(xù)經(jīng)營(yíng)十大理念

第十二課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶(hù)挖掘技巧
【課程目標(biāo)】
.了解私銀客戶(hù)的社會(huì)現(xiàn)狀及心理
.學(xué)習(xí)私人銀行客戶(hù)的挖掘模式
【課程大綱】
一、私人銀行客戶(hù)的信息獲取
1、爬蟲(chóng)技術(shù)
2、拼接想象
二、私人銀行客戶(hù)的特質(zhì)分析
1、私人銀行客戶(hù)的行為分析
2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶(hù)與實(shí)際私銀客戶(hù)的差別
3、國(guó)內(nèi)外高凈值客戶(hù)的心理、行為差異
4、不同行業(yè)的高凈值客戶(hù)分析
三、私人銀行客戶(hù)的維護(hù)技巧
1、如何接近私銀客戶(hù)
2、如何給私銀客戶(hù)提供更多的價(jià)值
3、如何給私銀客戶(hù)介紹產(chǎn)品
四、私銀客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)