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銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓

課程對象：
銀行對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程背景：客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值*化的業(yè)務份額成為同行業(yè)間競爭的焦點?？蛻艚?jīng)理成為市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：精準營銷、大客戶維護、客戶心理分析三個模塊，以素質和技能提升為目標，圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程目標：
了解不同客戶的不同需求
提升客戶經(jīng)理營銷技巧，運用比較低的成本獲得較好的效果，提高營銷的效率
維護客戶關系，實現(xiàn)客戶價值*化

課程大綱：
一、客戶心理分析
1、營銷關鍵是了解人性，你懂你的客戶嗎？恐懼與貪婪
2、從需求談起，馬斯洛的幾種需求
3、風險偏好：對待風險的態(tài)度，機會成本
4、幾類性格的客戶，幾類消費習慣的客戶，不同“巢穴”的客戶
5、暈輪效應第一印象
6、從眾心理：人質危機
7、貪小便宜的心理
8、炫富心理與藏富心理

二、精準營銷
1、4P與4C對應分析
2、嫌貧愛富找對象，找到目標客戶：客戶的分層：戰(zhàn)略型，發(fā)展型，臨時型，退出型
3、精準定位-放大差異-提升價值：科特勒的STV模型
4、用數(shù)據(jù)說話：“數(shù)據(jù)倉庫”，數(shù)字化營銷，漏斗營銷
5、知己知彼：SWOT分析
6、優(yōu)質客戶識別技巧（一看、二問、三驗證）學會看相
（1）看的藝術：通過客戶年齡進行識別，通過客戶的穿著打扮進行識別，通過一些巧妙的提問來進一步驗證是否屬于目標客戶
（2）問的技巧，*提問
（3）驗證：確定是否為優(yōu)質客戶
7、營銷工具與渠道：天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng)：巧用現(xiàn)代化的營銷工具，網(wǎng)絡、郵件、短信……
8、理財產(chǎn)品風險與收益關系：股票、債券、保險產(chǎn)品、期貨、VC投資，PE投資，信托產(chǎn)品、基金、銀行理財產(chǎn)品、房地產(chǎn)、高利貸、收藏品、黃金、白銀
9、掛鉤！掛鉤！請注意
10、結構型理財產(chǎn)品的風險控制與亮點分析
11、六步營銷法
(1)識別客戶：動機原理，冰山的啟示
(2)好的開場白是成功的一半
(3)挖掘需求， 二選一法
(4)價值展示：FABE法
（5）異議處理：理財產(chǎn)品營銷話術
（6）促成交易，捕捉成交信號：水到渠成

三、大客戶維護
1、營銷始于簽約之后：轉介紹
2、二八定律與長尾理論：個性化與標準化的服務，普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶
3、客戶的生命周期
4、客戶的投訴及抱怨的處理
5、忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）
6、CRM與客戶信息檔案

四、綜合：建總行流程銀行案例——為細分客戶定制產(chǎn)品服務組合

銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓