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導(dǎo)購員培訓(xùn)課程

課程大綱：
第一講導(dǎo)購正確心態(tài)的建立
導(dǎo)購員自我認知
心態(tài)決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
樂于助人的態(tài)度
焦點導(dǎo)引思想
大量工作忘記傷口

第二講贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

第三講導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?br /> 掌握接近客戶的時機
導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
結(jié)帳作業(yè)不容忽視
電話的應(yīng)對方式

第四講應(yīng)對顧客銷售七流程
銷售七流程

第五講門店導(dǎo)購員開場技巧
基本認知
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：*性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講門店如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
具體反對問題處理

第七講導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點

第八講掌握結(jié)束銷售的契機
基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
導(dǎo)購員不馬上成交的原因
識別顧客結(jié)束語言的訊號
識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第九講導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法

第十講如何處理門店常見價格異議
主事者的態(tài)度
具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）

第十一講導(dǎo)購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發(fā)點
連帶銷售的時機
連帶銷售的原則
連帶銷售的注意事項

第十二講商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權(quán)

第十三講導(dǎo)購詢問顧客六技巧
問題表設(shè)計與運用
不連續(xù)發(fā)問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關(guān)心的事

第十四講處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

第十五講如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十六講導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的*時機
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項

第十七講門店與顧客保持良好互動
基本應(yīng)對用語
好的關(guān)系來自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務(wù)的方式方法
導(dǎo)購員培訓(xùn)課程總結(jié)

講師介紹：郜杰
資歷背景：
中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師
時代光華合作講師
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
影響力商學(xué)院簽約講師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員

2000年重點大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當(dāng)即被提升為中國區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國門店導(dǎo)購銷售技巧，培訓(xùn)全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。
主講課程：
店面銷售服務(wù)技巧|打造金牌店長|連鎖企業(yè)經(jīng)營管理|《高端（奢侈品）門店銷售|《如何提升單店業(yè)績》|《如何制定門店監(jiān)察標準》|《弟子規(guī)》|《打造藍海團隊》

導(dǎo)購員培訓(xùn)課程