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市場(chǎng)開拓策略培訓(xùn)

培訓(xùn)背景：
*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？品牌政策無法實(shí)施，銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對(duì)廠商更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？*經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。

培訓(xùn)收益：
使區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色和營(yíng)銷使命。
培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。
深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。

授課對(duì)象：
渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

授課形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：
第一單元：市場(chǎng)開拓的策略
區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略
制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步法

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)
1.清除市場(chǎng)開拓前的障礙
影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素
市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響
解決前任銷售人員留下的歷史問題
2.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，樹立新經(jīng)銷商信心
靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題

第三單元：市場(chǎng)管理的五大方法
1.經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓(xùn)、②激勵(lì)、③協(xié)調(diào)、④評(píng)估、⑤調(diào)整
2.經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。
3.激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
經(jīng)銷商跟定你的三條件：
 ①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策
4.用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
經(jīng)常要去查看經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
用5W1H工具解決渠道中的常見問題
6.慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
不要把“砍”字掛在嘴邊
遺留問題處理三個(gè)“秘笈”
經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

第四單元：銷售業(yè)務(wù)開拓
客戶分析
客戶資料的搜集
開拓客戶的方法
大客戶銷售的“作戰(zhàn)地圖”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：描繪客戶的“作戰(zhàn)地圖”

第五單元：確定客戶關(guān)鍵人策略
客戶采購(gòu)決策流程圖
客戶組織采購(gòu)中的四類角色
確定客戶關(guān)鍵決策人的方法

第六單元：贏得客戶信任的有效方法
引發(fā)客戶興趣的策略
贏得客戶信任的八大法則
引發(fā)客戶共鳴的“六同法”
與四種不同類型客戶相處之道
情景演練：

第七單元：投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
組織利益與個(gè)人利益
深度挖掘客戶需求的*提問技術(shù)
案例分析：

第八單元：顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)產(chǎn)品（方案）的核心公式
FAB-E分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何講好產(chǎn)品故事
價(jià)值說服客戶的三個(gè)有效工具
銷售演練：

第九單元：卓越銷售的自我修煉
卓越銷售的自我認(rèn)知與定位
卓越銷售自我修煉的“三心三力”

市場(chǎng)開拓策略培訓(xùn)