課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：傅強
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
很多企業(yè)在經(jīng)營過程中目前最痛苦的是第一是客戶、第二是客戶、第三還是客戶的問題，包括：新客戶如何獲取、新客戶如何變成老用戶、老用戶如何變成忠誠的粉絲、粉絲如何變成鐵粉和鋼絲。這堂課就是幫助企業(yè)來解決最根本的獲客問題以及客戶轉(zhuǎn)化率提升的問題，讓企業(yè)不斷獲取新客戶，使得企業(yè)原有的老用戶變成忠誠的粉絲。
第一天：新客戶引流+老客戶復(fù)購
第二天：粉絲營銷+VIP會員管理
企業(yè)營銷負責(zé)人、營銷總監(jiān)、營銷人員及電商、微商從業(yè)人員
通過理論與實踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運作要點，通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時代的企業(yè)的核心競爭能力。
掌握新客戶營銷的方法；
掌握新客戶如何轉(zhuǎn)化老用戶，使其重復(fù)購買，增強客戶的復(fù)購率；
掌握微信的服務(wù)營銷和用戶的感動營銷，讓老用戶變成忠誠的粉絲；
運用強勢社群打造的模型，讓粉絲變成忠誠的鐵粉。
教學(xué)過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。
第一天：新客戶——老用戶
一、新客戶如何獲取——魚餌營銷法
（一）營銷的目的是與用戶建立溝通線
1、釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
2、為什么一出現(xiàn)競爭對手，你的客戶就流失了？
（二）魚餌如何設(shè)計
1、感性體驗的產(chǎn)品
2、理性的產(chǎn)品信息
3、第三方客戶見證
（三）新客戶魚餌營銷法的七種拓客方法
1、企微探客法：通過企業(yè)微信中的“互動雷達”探知客戶是否有培訓(xùn)的需求
2、答題推廣法：通過答題讓客戶知道課程的優(yōu)勢
3、抽獎裂變法：通過抽獎領(lǐng)取禮品把客戶引導(dǎo)線下門店
4、活動引流法：開展一些比賽類的活動告知家長“你的孩子在某方面有天賦”
5、異業(yè)聯(lián)盟法：通過與目標客群相同的異業(yè)合作來導(dǎo)流
6、抖音引流法：利用短視頻來引流
7、廣告推廣法：利用信息流廣告來付費推廣
思考：想一想你應(yīng)該去誰家的魚塘撈魚？
（四）魚餌營銷四部曲的操作流程
1、第一步引流：撒出魚餌，給予誘惑
2、第二步獲息：獲取客戶數(shù)據(jù)和信息
3、第三步傳播：產(chǎn)生良好的客戶體驗，自主傳播
4、第四步追售：形成溝通線，為追售創(chuàng)造機會
二、老用戶如何重復(fù)購買——鎖鏈營銷（復(fù)購率提升的方案）
（一）鎖鏈營銷的重要意義
1、增加客戶粘性，提升忠誠度
2、降低客戶的選擇風(fēng)險
（二）鎖鏈營銷的12種鎖客方法——復(fù)購率提升的12種方法
1、新品體驗法
2、抽獎牽掛法
3、敲章兌獎法
4、集卡兌禮法
5、積分升級法
6、大力贈券法
7、充值立減法
8、每月返還法
9、逢號領(lǐng)禮法
10、以舊換新法
11、社交懸念法
12、場景感動法
（三）鎖鏈營銷四部曲的操作流程
1、明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
2、抓住用戶心理，設(shè)計重復(fù)購買的活動
3、找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
4、通過重復(fù)購買，讓用戶記住你的微店
（四）提高客單價的方法
1、加價法：加1塊錢得什么
2、湊單法：湊到400減多少
3、充值法：當(dāng)客戶辦卡的四大法寶
4、折價法：第二個半價
5、疊加法：買兩個，享受8.8折
（五）連帶營銷的三種模式
1、行為連帶：通過購買行為的連續(xù)動作推薦產(chǎn)品
2、喜好連帶：根據(jù)消費者喜好數(shù)據(jù)推薦產(chǎn)品
3、情感連帶：以場景化激發(fā)情緒推薦產(chǎn)品
（六）如何讓消費者充值辦卡的四種模式
1、優(yōu)惠：充值辦卡有優(yōu)惠折扣
2、高頻：我們門店很多，到哪都能用得到
3、尊享：充值辦卡有尊享服務(wù)
4、多元：充值辦卡有很多異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)
（七）如何讓消費者轉(zhuǎn)介紹的四種方法
1、金卡報名法
2、魚餌分送法
3、ABC拼湊法
4、活動尊享法
實操練習(xí)：請設(shè)計一套引流、復(fù)購、連帶、轉(zhuǎn)介紹營銷的方案
第二天：老客戶——粉絲——鋼絲
三、老用戶如何變成忠誠粉絲——服務(wù)營銷法
（一）體驗式服務(wù)三個基礎(chǔ)動作——服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
1、幫助：幫助對方解決問題
2、關(guān)心：多噓寒問暖，少談業(yè)務(wù)
3、關(guān)注：關(guān)注對方所關(guān)注的事情
（二）針對不同客戶的服務(wù)套路
1、對于剛下單的客戶
（1）暫緩收錢
（2）表示感謝
（3）發(fā)個紅包
（4）告知物流
（5）轉(zhuǎn)發(fā)贈品（淘寶的好評送贈品）
2、對于已經(jīng)購買的客戶
（1）創(chuàng)造驚喜
（2）教學(xué)拉群
（3）售后回訪
（4）順勢推薦
（5）復(fù)購理由
3、對于抗拒購買的客戶
（1）心態(tài)輕松：總之他不買你要比買了還要客氣
（2）準備資料：準備好產(chǎn)品的百問百答
（3）營銷話術(shù)：我很同意、我很感謝、我很尊重
（4）反問策略：問題式提問、暗示式提問、成交式提問
4、成交策略：九大心理學(xué)成交必勝訣
（1）對比策略——不怕不識貨，只怕貨比貨
（2）評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
（3）折中效應(yīng)——不知是中國喜歡中庸之道
（4）沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
（5）損失規(guī)避——敢不敢冒險，會不會說話
（6）稟賦效應(yīng)——敝帚為什么自珍
（7）心理賬戶——錢和錢是不一樣的
（8）交易效用——網(wǎng)購為什么瘋狂
（9）錨定效應(yīng)——好的起點是成功的一半
5、對于售后投訴的客戶
（1）認真聆聽：是是是、對對對、好好好
（2）真誠道歉：這是我的錯
（3）善于補過：補償是建立信任的*方法
（三）服務(wù)的最高境界——感動客戶
1、感動的核心：超出客戶的預(yù)期
2、超出預(yù)期的：比預(yù)期的便宜、比預(yù)期的快、比預(yù)期的周到、比預(yù)期的完美
3、感動營銷的三個關(guān)鍵點
（1）創(chuàng)意：你的感動服務(wù)沒人做過嗎？
（2）驚喜：你的感動服務(wù)是客戶意想不到的嗎？
（3）定制：你的感動服務(wù)是天下無雙獨一無二的嗎？
4、感動的五大小技巧
（1）配品法：你的配品是否用心了（實用、常用、耐用）
（2）情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）
（3）訂制法：你的禮品是否暖心了
（4）紅包法：你的紅包是否稱心了
（5）打包法：你的包裹是否安心了
5、贈品如何設(shè)計
（1）投其所好：結(jié)合不同客戶的喜好送禮
（2）精致禮包：禮包裝看起來更大氣易傳播
（3）三用原則：實用、常用、耐用
（4）種類多樣：勾起用戶貪念后續(xù)復(fù)購產(chǎn)品
（5）多次高頻：能多次送不要單次送
（6）存三送四：按照客戶充卡的金額多送一個月
四、粉絲變鋼絲——實現(xiàn)VIP會員管理
（一）分級：塑造一種榮耀感
1、分級標準（雙向積分）：活躍度+購買力
2、積分細則：社群中每一個動作對等積分+購買產(chǎn)品的對等積分
3、評級周期：多久評一次級
4、定級取名：給每一個象限取一個好聽的名字
（二）打賞：塑造一種統(tǒng)御感
1、積分：給第一象限的會員設(shè)定專屬積分兌換禮品
2、折扣：不同象限的人可以獲得異業(yè)聯(lián)盟的折扣是不同的
3、紅包：過年過節(jié)的時候給第一象限的人發(fā)紅包
4、服務(wù)：廳堂服務(wù)+社群活動專屬服務(wù)
5、資源：物品資源+人脈資源
（三）鉆展：塑造一種認同感
1、做海報
2、寫專欄
3、易拉寶
4、活動中的配飾
（四）訂制：塑造一種獨特感
1、天下無雙、獨一無二才叫定制
2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊、紅酒等
實操練習(xí)：請設(shè)計你的VIP會員管理體系
提升營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322358.html
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