課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拜訪禮儀培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它接觸客戶和致力于提升銷售素養(yǎng)的員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天銷售商務(wù)禮儀和高效客戶拜訪的方法、流程、技巧的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的訓(xùn)練運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、B2B銷售對(duì)銷售人員職業(yè)化的基本要求；
2、組織營(yíng)銷的三個(gè)層級(jí)（入眼-入腦-入心）；
銷售人員拜訪客戶的儀表禮儀；
4、銷售人員拜訪客戶的日常行為禮儀；
5、商務(wù)宴請(qǐng)飯局的策劃、實(shí)施及飯局禮儀系列；
6、商務(wù)會(huì)議的策劃、實(shí)施及會(huì)議禮儀系列；
7、客戶接待與樣板工程參觀的策劃、實(shí)施及商務(wù)禮儀；
8、常規(guī)客戶拜訪的策劃、準(zhǔn)備與實(shí)施，提升拜訪的效率，如何引起客戶的興趣并贏得合作機(jī)會(huì)
9、高層客戶拜訪策劃、注意事項(xiàng)和溝通要點(diǎn)。如何克服懼上心態(tài)，高層溝通的五大黃金話題，驅(qū)動(dòng)高層需求的三個(gè)維度，贏得高層支持兩大力量，如何識(shí)別高層的態(tài)度與立場(chǎng)。
【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、銷售顧問的職業(yè)化素養(yǎng)要求
前言：打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是提升業(yè)績(jī)的必由之路
-職業(yè)化銷售顧問的兩大核心思維
-職業(yè)化銷售顧問的三大要求
-職業(yè)化銷售顧問的四大表現(xiàn)
思考：你與老鳥差距在哪里？
案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？
-職業(yè)銷售人員的五力模型
-銷售業(yè)績(jī)的631法則
討論：自我業(yè)績(jī)分析與診斷，提出下一階段的改進(jìn)措施和改進(jìn)計(jì)劃
-建立信任的策略
-建立信任的方法與應(yīng)用
案例：醫(yī)生的看病過程解析
二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀
前言：銷售的核心是精準(zhǔn)傳遞個(gè)人與企業(yè)印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商務(wù)禮儀的6項(xiàng)基本原則
“入眼”的商務(wù)禮儀
A職業(yè)商務(wù)著裝的四大原則；
B男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
C女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
D微笑是銷售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
“入腦”的商務(wù)禮儀
A稱呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）
I客戶會(huì)議禮儀
J客戶拜訪禮儀
K電子郵件禮儀
“入心”的商務(wù)禮儀
“入心”的五大通道
A商務(wù)送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達(dá)
B飯局禮儀
1、宴請(qǐng)策劃
2、客戶邀請(qǐng)
3、點(diǎn)菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話題
7、買單與送客
C客戶接待禮儀
1、接待策劃
2、接機(jī)/接車
3、酒店入住
4、工廠參觀
5、技術(shù)交流
6、商務(wù)活動(dòng)
案例作業(yè)：客戶接送策劃
D贊美的技巧
E重復(fù)的技巧
F詢問的技巧
G傾聽的技巧
演練：各類技巧演練
H客戶關(guān)系維護(hù)的18個(gè)通道
案例:差異化人情搞定高層
企業(yè)印象的精準(zhǔn)傳遞
A、典型案例包裝與呈現(xiàn)
B、樣板工程的維護(hù)與應(yīng)用
C、工廠考察如何升華
D、技術(shù)交流會(huì)的策劃與實(shí)施
E、企業(yè)宣傳片的應(yīng)用
案例：如何策劃樣板工程參觀
三、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動(dòng)體驗(yàn)是成功拜訪的關(guān)鍵
1、如何突破門衛(wèi)
2、客戶拜訪是建立印象的良機(jī)
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜訪客戶的準(zhǔn)備
7、建立良好第一印象的五個(gè)要素
8、實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速贏得客戶好感
9、經(jīng)典的8大開場(chǎng)白
10、如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度
11、如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合
12、9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
13、填寫客戶拜訪記錄及客戶檔案
演練：第一次的客戶拜訪的電話預(yù)約與拜訪實(shí)施
四、高層客戶拜訪
1、高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)
2、如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)
A四種不良拜訪心態(tài)
案例：如何幫助小周走出懼上心態(tài)
B如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣給*總統(tǒng)
3、高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
4、吸引高層三大核心秘訣
5、拜訪高層的信息準(zhǔn)備
案例：銷售*的秘密
6、三種拜訪高層的方式
7、如何突破中層陷井
8、如何通過電話預(yù)約吸引高層見面
演練：預(yù)約高層電話演練
9、被高層推到中層或基層該如何應(yīng)對(duì)
10、拜訪高層的五大黃金話題
11、高層認(rèn)可的6大信號(hào)
演練：高層拜訪演練
案例：XX省電力公司高層拜訪
工具：客戶拜訪記錄與分析
客戶拜訪禮儀培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321876.html
