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客戶信用管理培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)管控和客戶信用管理的講解，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
信息收集過程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？
項(xiàng)目立項(xiàng)過程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？
特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？
合同執(zhí)行過程中10大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問題處理）
如何控制需求變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)？
如何控制項(xiàng)目費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)？
信用管理的重要性與必要性
如何建立企業(yè)的信用體系
如何組建公司的信用管理部門
如何建立客戶信用模型
如何收集客戶信用信息
如何評(píng)級(jí)客戶信用
如何在訂貨發(fā)貨及合同評(píng)審環(huán)節(jié)應(yīng)用客戶的信用管理體系

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱：
一、認(rèn)識(shí)信用環(huán)境與應(yīng)收賬款
中國企業(yè)、政府的負(fù)債現(xiàn)狀分析
中國企業(yè)的信用狀況
信用管理的戰(zhàn)略意義
信用管理是公司的下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
賒銷的目的和功能
應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
逾期應(yīng)收賬款的損失
賬款拖延對(duì)利潤的影響
壞賬對(duì)銷售的影響
*定律的啟示
案例：某建設(shè)工程集團(tuán)倒閉分析

二、項(xiàng)目型銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控
1、項(xiàng)目情報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)管控
如何督促員工填報(bào)真實(shí)完整信息
如何識(shí)別員工填報(bào)信息的真假；
如何防止項(xiàng)目信息對(duì)外的泄露
如何防止項(xiàng)目私密信息在企業(yè)內(nèi)部傳播
動(dòng)態(tài)收集情報(bào)的方法
2、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與費(fèi)用管控
如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)？
如何判別項(xiàng)目的資金與企業(yè)的信用狀況？
項(xiàng)目立項(xiàng)的三大基本條件
如何根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度確定資金預(yù)算
如何在項(xiàng)目推進(jìn)過程控制項(xiàng)目費(fèi)用
如何在項(xiàng)目推進(jìn)過程中識(shí)別項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)？
如何處理丟單后項(xiàng)目的費(fèi)用黑洞？
3、項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管控
標(biāo)書制作風(fēng)險(xiǎn)分析
如何實(shí)施報(bào)價(jià)，控制報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)？
如何防止被廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)？
標(biāo)書審核的風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)
投標(biāo)現(xiàn)場風(fēng)險(xiǎn)管控
如何處理在投標(biāo)過程中競爭對(duì)手的質(zhì)疑和負(fù)面攻擊？
中標(biāo)后如何處理競爭對(duì)手的投訴？
如何通過付款方式、交貨范圍來控制合同利潤
4、合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)管控
合同評(píng)審的5大注意事項(xiàng)
如何通過有效的合同評(píng)審規(guī)避訂單配置和個(gè)性化需求的風(fēng)險(xiǎn)？
技術(shù)協(xié)議對(duì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的約定
合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
交付條款
驗(yàn)收條款
投運(yùn)條款
質(zhì)保條款
付款條款
發(fā)票條款
違約條款
爭議條款
質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
5、合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控
如何面對(duì)特殊需求的合同？
如何在企業(yè)內(nèi)外部實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化配置需求有效傳遞？
無法滿足正常的交期的合同如何防范后期的回款風(fēng)險(xiǎn)？
如何處理客戶的投訴？
如何面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的返廠訴求？
合同執(zhí)行過程中驗(yàn)收的風(fēng)險(xiǎn)管控？

三、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理？
VIP/B/C/D類客戶的日常管理策略與方法
針對(duì)三類不同價(jià)值需求的客戶如何應(yīng)對(duì)？
如何按照合作階段對(duì)客戶進(jìn)行分階段管控
用管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值
清欠辦的局限性
全程信用管理模式
如何設(shè)置與組建信用管理部門
信用管理人員職責(zé)
信用管理職能的設(shè)置
企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
信用體系建立
信用管理制度的制訂
企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
信用標(biāo)準(zhǔn)
違約風(fēng)險(xiǎn)
信用條件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請(qǐng)
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制體系？

四、客戶的信用信息分析與應(yīng)用
建立規(guī)范的客戶檔案庫
收集客戶信息的渠道和方法
識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
5C分析
5P分析
財(cái)務(wù)報(bào)表分析
--資產(chǎn)項(xiàng)目的評(píng)估（現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)及其他）
--負(fù)債和凈值項(xiàng)目的評(píng)估
--損益表中項(xiàng)目的評(píng)估
--現(xiàn)金流量表中項(xiàng)目的評(píng)估
客戶信用信息的更新
授信的三大要素
授信的方法
跟蹤客戶信用的變化
客戶信用值的更新

客戶信用管理培訓(xùn)