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招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目招投標(biāo)過(guò)程過(guò)程和大客戶營(yíng)銷能力的員工。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天圍繞項(xiàng)目型銷售和大客戶招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標(biāo)與投標(biāo)策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用
招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防管理
電子招投標(biāo)的注意事項(xiàng)
電子招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防控
5、控標(biāo)1---如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式
6、控標(biāo)2---通過(guò)影響客戶的入圍資深條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)
7、投標(biāo)3---通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，如何通過(guò)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略阻擊對(duì)手提升我方優(yōu)勢(shì)
8、投標(biāo)---通過(guò)標(biāo)書評(píng)審策劃和過(guò)程控制，有效報(bào)價(jià)，如何評(píng)審標(biāo)書防止標(biāo)書出錯(cuò)，并識(shí)別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點(diǎn)
9、贏標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如何管控，如何利用評(píng)委或決策層管控危機(jī)，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
課程可定制：本課程是B2B銷售招投標(biāo)極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的招投標(biāo)問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)招投標(biāo)和大客戶的銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱：
招投標(biāo)法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范
新常態(tài)下招投標(biāo)采購(gòu)的“五化”特征
招投標(biāo)是場(chǎng)沒有硝煙的優(yōu)勢(shì)博弈商戰(zhàn)
招投標(biāo)的法律與法規(guī)依據(jù)
招標(biāo)人在招投標(biāo)采購(gòu)過(guò)程的權(quán)責(zé)分工
招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)分工
政府采購(gòu)各職能部門的監(jiān)管權(quán)責(zé)及分工
國(guó)家強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍與規(guī)模
可以不招標(biāo)的項(xiàng)目的條件與審批
投標(biāo)人的資格預(yù)審與后審
案例：2700萬(wàn)項(xiàng)目投標(biāo)資格預(yù)審分析？
案例：運(yùn)作項(xiàng)目短名單如何避免觸及法律底線？
如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊(cè)資金的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績(jī)的要求？
如何設(shè)置資格預(yù)審中專利與獎(jiǎng)項(xiàng)的加分？
案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價(jià)對(duì)手是否合適？
如何識(shí)別與應(yīng)對(duì)友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？
招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的澄清
投標(biāo)文件包括的內(nèi)容
如何修改已經(jīng)提交的投標(biāo)文件
投標(biāo)擔(dān)保與履約擔(dān)保
聯(lián)合體投標(biāo)
投標(biāo)人之間串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別
案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標(biāo)案例
招標(biāo)人與投標(biāo)人串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識(shí)別
關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別
案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項(xiàng)目掛靠串標(biāo)案例
案例：招標(biāo)人向評(píng)委暗示中標(biāo)傾向
案例：隱形公示的法律風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與識(shí)別
識(shí)別對(duì)手投標(biāo)方四大弄虛作假行為
開標(biāo)前十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)
案例：以下情況該廢標(biāo)嗎？
開標(biāo)的法律流程與注意事項(xiàng)
開標(biāo)后的十大廢標(biāo)原因與注意事項(xiàng)
哪些是投標(biāo)過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
案例：4200萬(wàn)的標(biāo)被廢掉如何申訴？
關(guān)于標(biāo)的
評(píng)標(biāo)流程
*評(píng)標(biāo)價(jià)法與綜合評(píng)標(biāo)法
案例：報(bào)價(jià)有漏項(xiàng)評(píng)委要廢我們的標(biāo)合理嗎？
重大偏差與細(xì)微偏差
中標(biāo)與中標(biāo)通知書
合同條款與招標(biāo)文件
案例：報(bào)低價(jià)先中標(biāo)后簽高價(jià)合同可行嗎？
案例：中標(biāo)通知書發(fā)后招標(biāo)人還要價(jià)格談判怎么辦嗎？
關(guān)于中標(biāo)后合同的轉(zhuǎn)包與分包
投標(biāo)過(guò)程中的異議處理、
投標(biāo)后的申訴處理
電子招投標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)管控
電子招投標(biāo)三大平臺(tái)及其相互關(guān)系
電子招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程
招投標(biāo)交易平臺(tái)的四大模塊
招投標(biāo)交易平臺(tái)給投標(biāo)人開放的系列功能與服務(wù)
電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招標(biāo)之對(duì)比
平臺(tái)信息服務(wù)內(nèi)容
電子招標(biāo)的公告制度
投標(biāo)人的注冊(cè)于資審
電子文件的加密與解密
資審文件于投標(biāo)文件的提交通道
在線答疑于澄清
在線開標(biāo)與中標(biāo)結(jié)果信息公示
電子招投標(biāo)的申訴
數(shù)據(jù)電文的法律效力
案例：電子標(biāo)書上傳失效后該如何處理？
三、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目突破策略的四個(gè)層級(jí)
上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)
其次伐交的三個(gè)層級(jí)
再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
其下攻城的三個(gè)手段
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求
分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)
利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
塑造價(jià)值的六大武器
如何成功組織技術(shù)交流影響高層
如何做好方案設(shè)計(jì)
如何得到高層對(duì)方案的支持
影響高層的五大黃金話題
案例：我方優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目該如何影響高層？
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則
招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制
影響招標(biāo)文件和評(píng)分規(guī)則的5個(gè)步驟
1、抓住機(jī)會(huì) 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙
控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救措施
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則
案例：方案鎖定，順利中標(biāo)
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
與關(guān)鍵對(duì)手作SWOT分析
客戶的需求或關(guān)鍵需求分析
競(jìng)爭(zhēng)策略的制定方法
落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用
案例：如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開發(fā)計(jì)劃與策略
四、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過(guò)程中精心策劃與有效控制
招投標(biāo)活動(dòng)相關(guān)方利益與訴求分析
招投標(biāo)的三個(gè)理念：標(biāo)書是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金
案例：兩個(gè)字改變2000萬(wàn)項(xiàng)目的歸屬
招標(biāo)流程與投標(biāo)流程
招標(biāo)文件的閱讀與理解
招標(biāo)文件的核心要素
在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱
投標(biāo)策劃與計(jì)劃
案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀
報(bào)價(jià)策劃的四個(gè)要素（客戶/成本/目標(biāo)/對(duì)手）分析
報(bào)價(jià)的依據(jù)與方法
多標(biāo)段的價(jià)格策劃
評(píng)委對(duì)標(biāo)書的主關(guān)與客觀評(píng)分要素
提高評(píng)委主觀打分的4個(gè)贏分要素
讀透招標(biāo)文件的5個(gè)維度
標(biāo)書編制的5字真經(jīng)
標(biāo)書編制的四大勝招
標(biāo)書編寫的注意事項(xiàng)
技術(shù)部分編寫要求
商務(wù)部分編寫要求
偏離表填寫要求
項(xiàng)目實(shí)施方案優(yōu)化編寫方法
售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法
簽字與蓋章的要求與注意事項(xiàng)
標(biāo)書的版式與格式要求
標(biāo)書的裝訂與密封要求
常規(guī)投標(biāo)過(guò)程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)
標(biāo)書審核的10大要點(diǎn)
工具：標(biāo)書評(píng)審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）
案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬(wàn)的訂單飛單？
案例：一個(gè)簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)
五 贏標(biāo)—招標(biāo)過(guò)程與現(xiàn)場(chǎng)控制策略
開標(biāo)流程的注意節(jié)點(diǎn)
如何幫助專家屏蔽對(duì)手
傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家
案例：為什么項(xiàng)目招標(biāo)多次反復(fù)？
對(duì)中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴
質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則
常見的錯(cuò)誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例：招標(biāo)過(guò)程異議投訴

招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)