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門(mén)店銷(xiāo)售思維課程

【課程背景】
隨著時(shí)代的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)電商的持續(xù)發(fā)力，線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店的生意正在經(jīng)受有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。實(shí)體店銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的前線(xiàn)部隊(duì)，是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵人才。優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英或者銷(xiāo)冠總是能夠用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造高績(jī)效，自身發(fā)展也因此獲得巨大成功。但是在一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中，銷(xiāo)冠總是屈指可數(shù)，大部分銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)平平無(wú)奇，這其中的原因到底是什么?即便是跟銷(xiāo)冠天天一起工作的搭檔，天天耳濡目染也無(wú)法從銷(xiāo)冠身上學(xué)到一招半式。這主要是因?yàn)殇N(xiāo)冠的經(jīng)驗(yàn)是內(nèi)在的，是隱性不容易不發(fā)現(xiàn)和察覺(jué)的，也更不容易被模仿或者學(xué)習(xí)。那有沒(méi)有更好的方法可以讓普通銷(xiāo)售人員學(xué)到銷(xiāo)冠從來(lái)不告訴他人的經(jīng)驗(yàn)和秘密呢？尤其當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)方式的變化對(duì)實(shí)體店的銷(xiāo)售模式提出新的挑戰(zhàn)，銷(xiāo)售人員還能否采用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，搞定新的客戶(hù)？如果不能，銷(xiāo)售人員又該如何轉(zhuǎn)型？又該補(bǔ)強(qiáng)哪些方面的能力，來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？這都是擺在門(mén)店和銷(xiāo)售管理者面前的難題。本課程正是洞察到銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)困境和新老切換之際的痛點(diǎn)，結(jié)合終端銷(xiāo)售一線(xiàn)100多位銷(xiāo)售*的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從新零售背景下銷(xiāo)售人員必備的能力維度出發(fā)，輔以大量案例及工具加持，是一門(mén)不折不扣的落地實(shí)戰(zhàn)課程，更是銷(xiāo)售從業(yè)者取得驕人業(yè)績(jī)和邁向銷(xiāo)冠的必修課程。

【課程收益】
打開(kāi)視野：傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維已無(wú)立足之地，新時(shí)代新客戶(hù)新市場(chǎng)新玩法需要新的銷(xiāo)售思維。
建立框架：未來(lái)需要的職業(yè)化銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的能力維度和知識(shí)體系。
建立路徑：清晰從普通銷(xiāo)售到銷(xiāo)售高手的學(xué)習(xí)地圖，短板優(yōu)勢(shì)一目了然。
標(biāo)桿學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)世界500強(qiáng)銷(xiāo)冠的實(shí)干做法和心法，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
全面提升：針對(duì)銷(xiāo)售難題，利用課程方法論和模型，輸出個(gè)性化問(wèn)題的解決方案。

【適用學(xué)員】
門(mén)店經(jīng)營(yíng)人員：經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、實(shí)體店老板、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)等
企業(yè)渠道/銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、渠道開(kāi)發(fā)、終端管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等

【課程大綱】
課程導(dǎo)入
1、普通銷(xiāo)售與銷(xiāo)冠的區(qū)別是什么？
2、銷(xiāo)冠的秘訣到底是什么？
3、新零售背景下銷(xiāo)售人員需要具備怎樣的核心素質(zhì)和能力？
一、新零售背景下實(shí)體店如何獲客引流
1、落地打法1：線(xiàn)上引流法
選擇適合的新媒體引流平臺(tái)
賬號(hào)定位與人設(shè)打造
內(nèi)容創(chuàng)作技巧提升
線(xiàn)上客戶(hù)引流到店技巧
單門(mén)店到多賬號(hào)終端裂變機(jī)制
案例：高端家電卡薩帝如何在疫情期間通過(guò)線(xiàn)上引流實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售逆勢(shì)增長(zhǎng)？
2、落地打法2：新興引流法
人脈MECE法
異業(yè)合作法
種子用戶(hù)法
服務(wù)獲客法
圈層營(yíng)銷(xiāo)法
案例1：如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶(hù)帶單26個(gè)新客戶(hù)？
案例2：如何通過(guò)一次異業(yè)合作開(kāi)發(fā)出200位新客戶(hù)？
3、落地打法3：搭建門(mén)店的私域流量池
私域流量的概念
實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義
私域流量的承載工具
如何對(duì)門(mén)店客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分層管理
私域客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
私域客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法
練習(xí)1：陌生客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方法
練習(xí)2：未成交客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方法
練習(xí)3：已成交客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)方法
百年老店的秘密：打造人店合一的終端
研討：如何對(duì)門(mén)店客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分層
工具1：門(mén)店客戶(hù)信息收集表
工具2：到店客戶(hù)信息登記表
工具3：老客戶(hù)維護(hù)記錄表
工具4：門(mén)店臺(tái)賬本

二、如何提升門(mén)店銷(xiāo)售的成交率
1、精準(zhǔn)探尋和識(shí)別客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)需求的概念
客戶(hù)需求的類(lèi)別
理解功能需求，服務(wù)需求和心理需求的區(qū)別
案例：戴森吹風(fēng)機(jī)與限量版籃球鞋的客戶(hù)需求到底是什么？
顧客的需求層次有哪些
創(chuàng)造顧客需求的技巧
案例：克里斯汀和人間采蜜如何創(chuàng)造客戶(hù)需求？
識(shí)別顧客需求的方法
工具：鎖定客戶(hù)需求的核心5問(wèn)
制定門(mén)店的客戶(hù)畫(huà)像
工具：門(mén)店客戶(hù)畫(huà)像手冊(cè)
2、講解產(chǎn)品與生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的區(qū)別
分析：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到底有用嗎？
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品四步法
向顧客介紹產(chǎn)品的四種方法（結(jié)構(gòu)講解法，F(xiàn)ABE法，ABC法，聚焦對(duì)比法）
產(chǎn)品及功能演示技巧
為什么要向顧客演示功能？
為什么演示后顧客沒(méi)有感覺(jué)？
如何正確的向顧客演示產(chǎn)品功能？
案例：標(biāo)桿門(mén)店的產(chǎn)品演示方案
引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)顧客的重要性
討論：演示與體驗(yàn)的區(qū)別
尋求客戶(hù)反饋
反饋的重要性
通過(guò)反饋開(kāi)啟下一個(gè)講解單元
方法：如何獲取客戶(hù)的真實(shí)反饋
3、應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的方法及技巧
客戶(hù)異議的概念和由來(lái)
案例：異議的本質(zhì)
處理客戶(hù)異議的邏輯和原則
處理異議的方法
品牌異議應(yīng)對(duì)技巧
功能異議應(yīng)對(duì)技巧
價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
功能異議應(yīng)對(duì)技巧
售后異議應(yīng)對(duì)技巧
案例：標(biāo)桿品牌終端異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)手冊(cè)
練習(xí)：終端異議及問(wèn)題求解（輸出口徑和答案）
【探討】：客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有異議了，為什么還不做出購(gòu)買(mǎi)決策？
【總結(jié)】：臨門(mén)一腳【逼單促成】

三、如何提升客戶(hù)體驗(yàn)與服務(wù)口碑
1、客戶(hù)體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵
線(xiàn)下消費(fèi)與線(xiàn)下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別
時(shí)代發(fā)展對(duì)門(mén)店客戶(hù)體驗(yàn)的促進(jìn)作用
銷(xiāo)售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)
案例：電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示
2、門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)提升
視覺(jué)體驗(yàn)提升
嗅覺(jué)體驗(yàn)提升
聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)提升
味覺(jué)體驗(yàn)提升
觸覺(jué)體驗(yàn)提升
案例：世界500強(qiáng)門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)案例
3、抓住客戶(hù)體驗(yàn)的特性做文章
客戶(hù)體驗(yàn)的隱匿性
客戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)間性
客戶(hù)體驗(yàn)的耐受性
客戶(hù)體驗(yàn)的個(gè)體差異性
4、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)流程與銷(xiāo)售流程的區(qū)別
服務(wù)流程的邊界
工具：客戶(hù)體驗(yàn)地圖
案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬(wàn)科物業(yè)等）
案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件
5、提高員工的服務(wù)意識(shí)
主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升
如何服務(wù)老客戶(hù)喚醒老客戶(hù)？
練習(xí)：選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶(hù)滿(mǎn)意

四、如何提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象？
1、銷(xiāo)售人員儀容儀表規(guī)范
世界500強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)形象快速落地方法：“3-7-3”法則
頭部部規(guī)、腰部規(guī)范、腿部規(guī)范
世界500強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)形象禮儀規(guī)范
案例：細(xì)節(jié)之美-名片，胸針，胸牌，輔銷(xiāo)工具等
標(biāo)桿企業(yè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)形象展示
海爾專(zhuān)賣(mài)店員工形象規(guī)范
保時(shí)捷4S店員工形象規(guī)范
2、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程交互禮儀規(guī)范
迎賓規(guī)范
導(dǎo)覽規(guī)范
交談規(guī)范
送客規(guī)范
練習(xí)：門(mén)店動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)及引導(dǎo)規(guī)范
3、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通技巧
溝通的本質(zhì)
客戶(hù)溝通的基本技巧
會(huì)引導(dǎo)：如何讓顧客講清楚
會(huì)傾聽(tīng)：如何讓顧客講完整
會(huì)反饋：如何讓顧客愿意講
4、高階溝通技巧：銷(xiāo)售*如何與客戶(hù)溝通
快速建立信任的技巧
用客戶(hù)喜歡的方式溝通
與不同性格的客戶(hù)溝通技巧
如何與客戶(hù)共情
案例：傷醫(yī)事件為什么屢屢發(fā)生？
5、陽(yáng)光心態(tài)塑造
銷(xiāo)冠的心態(tài)
案例：卡薩帝年入百萬(wàn)門(mén)店銷(xiāo)冠的心態(tài)剖析
銷(xiāo)售精英必備的四個(gè)好心態(tài)
自信心
不屈心
進(jìn)取心
平常心

五、如何提升銷(xiāo)售人員的認(rèn)知與思維轉(zhuǎn)型？
1、深入理解“銷(xiāo)售”的內(nèi)涵
銷(xiāo)售的歷史及由來(lái)
認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的“人貨場(chǎng)“三要素
案例：清明上河圖與直播帶貨
2、銷(xiāo)售崗位的價(jià)值解讀
實(shí)體店銷(xiāo)售與電商銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別
門(mén)店銷(xiāo)售崗位的價(jià)值所在
案例：為什么選擇實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)比選擇線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)更靠譜？
什么是客戶(hù)價(jià)值？銷(xiāo)售人員如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值？
銷(xiāo)售的第一性原理
案例：你以為只有你有爺爺嗎？
口碑爭(zhēng)奪戰(zhàn)
案例：百年老店的秘密
3、銷(xiāo)售的基本原理
銷(xiāo)售的三角戀模型
新時(shí)代的客情變化
銷(xiāo)售的三情分析
4、時(shí)代背景下的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
消費(fèi)者的變遷
新零售背景下銷(xiāo)售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型方向
崗位角色的轉(zhuǎn)變
銷(xiāo)售理念的轉(zhuǎn)變
引流方式的轉(zhuǎn)變
成交技巧的轉(zhuǎn)變
經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

門(mén)店銷(xiāo)售思維課程