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導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)培訓(xùn)

【課程背景】
零售門(mén)店，其主要的仍然是服務(wù)區(qū)域用戶。傳統(tǒng)流量來(lái)源受口岸位置、異業(yè)合作和區(qū)域公關(guān)活動(dòng)的影響較大。后疫情時(shí)期，外部壞境和用戶之變推動(dòng)了整體流量的結(jié)構(gòu)性變革。導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化進(jìn)程被大大提速，重塑導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)、提升導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化拓客能力和服務(wù)能力，成為實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中很重要的一環(huán)。但在具體實(shí)施中，仍存在諸多問(wèn)題：
定位不明：傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在同時(shí)負(fù)責(zé)拉新拓客，意識(shí)很難裝轉(zhuǎn)變
方法不清：對(duì)導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化的內(nèi)容不是很清晰，不知道如何讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)線上+線下的方式引流
考核難定：如何評(píng)定業(yè)績(jī)，如何考核，如何平衡代理商、分銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、主管等業(yè)績(jī)
管理困境：人員人效低、收益低、人員流失嚴(yán)重
客戶資產(chǎn)：客戶資產(chǎn)伴隨導(dǎo)購(gòu)流失而流失

【解決方案】
數(shù)字導(dǎo)購(gòu)：會(huì)員招募-導(dǎo)購(gòu)服務(wù)-導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)-分銷(xiāo)裂變
總部管理：導(dǎo)購(gòu)批量上翻-導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)-任務(wù)管理-數(shù)據(jù)追蹤

【本期內(nèi)容】
會(huì)員招募

【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)

【課程綱要】
Part1 武裝導(dǎo)購(gòu)，給導(dǎo)購(gòu)一套工具
一、客戶資產(chǎn)管理工具，讓導(dǎo)購(gòu)的積累變得有意義
1.客戶資產(chǎn)，所有權(quán)在公司，使用權(quán)在導(dǎo)購(gòu)
2.打造“精英單兵”，實(shí)現(xiàn)矩陣化拓客
3..客戶資產(chǎn)管理工具，導(dǎo)購(gòu)名片+分銷(xiāo)連接+客戶CRM系統(tǒng)
（1）企業(yè)微信，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都成為一個(gè)“蓄水池”，批量添加客戶到企業(yè)微信
（2）導(dǎo)購(gòu)視頻號(hào)，給每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)商業(yè)名片
（3）分銷(xiāo)連接，給導(dǎo)購(gòu)一個(gè)可以在“微信群”和“視頻號(hào)”帶貨的可能
（4）CRM，給導(dǎo)購(gòu)一個(gè)看數(shù)據(jù)的工具，讓每一個(gè)客戶都不再是陌生人
二、線上+線下，一套工具，快速拓客
1.企業(yè)微信+線下活動(dòng)+任務(wù)寶裂變，讓客戶帶客戶到店
2.個(gè)人商品名片，走到哪里，就把生意做到哪里
3.供貨市場(chǎng)+分銷(xiāo)連接，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都成為“帶貨達(dá)人”
4.導(dǎo)購(gòu)個(gè)人小店，線下跨界異業(yè)合作的基礎(chǔ)
【案例】TCL，發(fā)展集團(tuán)全員成為線上核心銷(xiāo)售員，目前積累3萬(wàn)多銷(xiāo)售員，雙11當(dāng)天業(yè)績(jī)突破200萬(wàn)
三、一些注意事項(xiàng)
1.工具，選擇一套就好，微信端是主流
2.抖音快手在沒(méi)有供應(yīng)鏈和賦能支撐的情況下，不要妄動(dòng)
3.只有掌握工具的應(yīng)用，才能有更好的業(yè)績(jī)。
4.導(dǎo)購(gòu)引流，需要品牌方或賣(mài)場(chǎng)方的主導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)來(lái)執(zhí)行

Part2 借助微信體系，把客戶引進(jìn)來(lái)
一、社群裂變：活動(dòng)策劃-活動(dòng)預(yù)熱-活動(dòng)引流-社群裂變-活動(dòng)咨詢-活動(dòng)引爆
1.活動(dòng)策劃：由品牌方或賣(mài)場(chǎng)策劃整體活動(dòng)
2.活動(dòng)預(yù)熱：將活動(dòng)圖文、海報(bào)通過(guò)企業(yè)微信進(jìn)行分發(fā)
3.活動(dòng)引流：搭建導(dǎo)購(gòu)自己的微信群，把個(gè)人微信的粉絲引流至微信群
4.社群裂變：策劃裂變活動(dòng)，引導(dǎo)社群會(huì)員的裂變
5.活動(dòng)咨詢：導(dǎo)購(gòu)做好客服工作，在群內(nèi)為客戶解答疑問(wèn)
6.活動(dòng)引爆：導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿删€上店鋪或線下店的銷(xiāo)售服務(wù)
【案例】蘇寧電器5.1線上社群活動(dòng)的整體節(jié)奏解析
二、視頻號(hào)：發(fā)布品牌方活動(dòng)，進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱引流
1.開(kāi)通視頻號(hào)，構(gòu)建品牌導(dǎo)購(gòu)員矩陣
2.發(fā)布品牌方新產(chǎn)品、新活動(dòng)短視頻預(yù)熱
3.通過(guò)短視頻引導(dǎo)添加個(gè)人企業(yè)微信，引流社群
4.通過(guò)社群做好到店活動(dòng)或線上活動(dòng)
【案例】寶島眼鏡導(dǎo)購(gòu)視頻號(hào)宣傳武漢蔡甸吾悅廣場(chǎng)店活動(dòng)
三、其他：導(dǎo)購(gòu)微信端日常拓客方法
1.導(dǎo)購(gòu)企業(yè)微信名片，通過(guò)在微信群或線下場(chǎng)景推送，添加到“蓄水池”
2.客戶導(dǎo)入，通過(guò)批量導(dǎo)入手機(jī)號(hào)，添加到“蓄水池”
【案例】湖南vivo導(dǎo)購(gòu)員借助企業(yè)微信名片，添加到店客戶到企業(yè)微信，進(jìn)行后期的營(yíng)銷(xiāo)

Part3 借助抖音快手短視頻直播，快速獲客
一、短視頻直播獲客的基礎(chǔ)
1.品牌商入駐供貨市場(chǎng)，具備導(dǎo)購(gòu)帶貨的基礎(chǔ)
2.品牌商批量注冊(cè)自媒體賬號(hào)
3.授權(quán)相關(guān)導(dǎo)購(gòu)人員使用
二、導(dǎo)購(gòu)IP打造
1.導(dǎo)購(gòu)IP的方向——專家型
2.導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容創(chuàng)作——產(chǎn)品、活動(dòng)、品牌、會(huì)員服務(wù)
3.短視頻拍攝與剪輯——研究同行，不斷創(chuàng)新
三、抖音快手短視頻直播獲客的核心要素
1.供應(yīng)端：好產(chǎn)品+好活動(dòng)
2.引流端：強(qiáng)化個(gè)人技能
3.服務(wù)端：線下導(dǎo)購(gòu)服務(wù)+售后服務(wù)
【案例】1919，批量注冊(cè)賬號(hào)，授權(quán)導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)

Part4 線下生態(tài)內(nèi)異業(yè)聯(lián)盟，借助“家生活”引流
一．線下異業(yè)聯(lián)盟獲客的主要思路
1.具有同類(lèi)客戶：家裝、家居、家電類(lèi)客戶
2.跨界合作的基礎(chǔ)：共贏
3.跨界合作和核心：一體化方案
二、線下跨界拓客的工具
1.聯(lián)名權(quán)益卡：通過(guò)紙質(zhì)權(quán)益卡或電子權(quán)益卡進(jìn)行限時(shí)發(fā)放
2.“家生活”主題活動(dòng)：學(xué)習(xí)賣(mài)場(chǎng)模式，聯(lián)合周邊品牌，做好聯(lián)名主題活動(dòng)
3.“借雞下蛋”：到社區(qū)、家裝賣(mài)場(chǎng)等地舉辦地面活動(dòng)
【案例】成都京東家電在華西健康谷園區(qū)開(kāi)店；特斯拉到成都大悅城開(kāi)店
三、線下引流的歸向：企業(yè)微信或到店，但更好的是企業(yè)微信

導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)培訓(xùn)