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存量客戶提升培訓

課程背景
作為后疫情時代的第一個開門紅，對客戶而言：經(jīng)歷過疫情后的客戶風險意識逐步增強，對產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產(chǎn)的需求會進一步上升，對產(chǎn)品而言：開門紅期間，必須以避險類資產(chǎn)為切入點，找到簡單快捷吸引客戶的鉤子類產(chǎn)品。對客戶經(jīng)理而言，必須要統(tǒng)一客戶經(jīng)理的思想，促使客戶經(jīng)理的思想發(fā)生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲戰(zhàn)役中的最重要一戰(zhàn)。
那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑
如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過有效的活動吸引客戶，滿足客戶對避險類資產(chǎn)的需求。
如何通過改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個團隊的業(yè)績達成。
如何挖掘保證存款不流失的前提下，提升存量客戶對其他理財產(chǎn)品的購買。
如何挖掘存量客戶MGM的需求。
如何通過交叉營銷有效將業(yè)務(wù)指標分解融合。
如何在金融這個產(chǎn)品沒有高頻需求的前提下，構(gòu)建營銷場景，做好客戶生態(tài)圈營銷，
……
隨著全國各地房地產(chǎn)政策的收緊，LPR會面臨上行趨勢，資本市場會行成虹吸效應(yīng)，各銀行要在開門紅籌備期不僅要設(shè)計出有效的產(chǎn)品組合與營銷方案，更要*程度的調(diào)動員工的積極性，做好員工的統(tǒng)一思想工作，讓員工通過設(shè)定開門紅期間的關(guān)鍵目標，為關(guān)鍵結(jié)果負責，提高客戶經(jīng)理營銷能力、廳堂交叉營銷能力以及營銷活動的組織策劃能力，激發(fā)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)斗力，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

課程目標
提供營銷意識轉(zhuǎn)換思維模型，通過轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變
思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營銷方式發(fā)生改變
提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法
篩選能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的客戶群體，知道零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵
提供能夠產(chǎn)生高頻需求的場景營銷
按客戶標簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細分進行精準營銷
提供存量客戶提升的方法
通過提升觸達率與開口率有效的工具和方法，使得存量客戶一不流失，二資產(chǎn)提升。

授課對象
分行零售業(yè)務(wù)團隊、各支行零售業(yè)務(wù)團隊

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色
有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，通過提高觸達率和開口率從而提升營銷客戶的成功率。
有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握營銷技巧

課程大綱
第一部分：宏觀經(jīng)濟形勢與客戶需求的變化。
一、宏觀經(jīng)濟形勢分析
1.疫情后的中國經(jīng)濟
2.疫情后的*之爭
3.老百姓對避險類資產(chǎn)的需求
4.避險類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)
6.從生老病死到衣食住行
二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品
1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點
2.存款類鉤子產(chǎn)品
3.貸款類鉤子產(chǎn)品
4.存貸模式共同為客戶引流第一單元營銷思維轉(zhuǎn)型與團隊意識重塑
三、場景化營銷吸引客戶
1.金融產(chǎn)品沒有高頻需求，只有場景有
2.構(gòu)建衣食住行的生態(tài)圈。
3.飯票、影票、出行、便民的生態(tài)圈服務(wù)

第二部分：開門紅期間存量客戶分析
一、產(chǎn)生批量效應(yīng)客群分析
1.客戶資產(chǎn)分層
2.中高端客戶分群：有錢有閑的闊太太、有錢有閑的富裕老年、有錢有閑的“四師”
3.高凈值客戶分析
二、不同客戶層次提升觸達率和開口率的方法
1.大眾長尾客戶
電話營銷
微信群營銷（由原先的點對點到點對面，成本*的營銷方式）
設(shè)計以消費主義為主的鉤子產(chǎn)品
2.中高端客戶提升觸達率和開口率的方法
資產(chǎn)配置的保值增值
3.高端客戶提升觸達率和開口率的方法
銷售的漏斗效應(yīng)
二、發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法
1.將客戶標簽化的意義
2..客戶標簽的四象限管理（客戶背景、客戶行為、產(chǎn)品、服務(wù)）
3.通過客戶需求.定位正確的客戶
4.客戶為什么要把錢存到銀行，使他的錢“保值增值”
5.客戶的全面需求，不是單一的產(chǎn)品
6.找到正確客戶需求后，找到客戶所在市場，找到產(chǎn)品，找到真正解決客戶來源的方法
三、不同階段客戶留存的基本策略
1.潛力客戶激活—不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會
2.存量客戶提升—如何做好深度營銷
3.選擇期的客戶如何留存—你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會
四、構(gòu)建生態(tài)圈—引客，增加獲客流量
1.內(nèi)容營銷：關(guān)注消費者需求、引發(fā)共鳴，觸發(fā)用戶進行主動傳播。
2.盤活社交圈：打造裂變營銷的獲客新引擎
3.線上商城與線下實體引流客戶，網(wǎng)點增強客戶粘性

存量客戶提升培訓