課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售客戶營銷培訓(xùn)
課程背景：
在所有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品能像貸款一樣綁定一個(gè)客戶這么長時(shí)間，而貸款最基礎(chǔ)的載體為銀行卡，客戶作為銀行貸款戶，已經(jīng)比其他客戶多了一重認(rèn)同感，在此基礎(chǔ)上，對個(gè)貸客戶開展交叉營銷，營銷我行其他零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而鎖定個(gè)貸類客戶的結(jié)算資金，提高產(chǎn)品的交叉營銷。
本課程通過系統(tǒng)中的存量貸款或代發(fā)客戶信息，學(xué)會(huì)分析客戶選擇的貸款產(chǎn)品，如何有效獲取有效客戶一直以來就是商業(yè)銀行追求的目標(biāo)，多種渠道拓展客戶代發(fā)客戶成為批量營銷零售客戶非常有效的渠道之一，所以代發(fā)業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。
課程目標(biāo)：
幫助客戶經(jīng)理了解在營銷前進(jìn)行市場細(xì)分從而精準(zhǔn)找到客戶的方法
學(xué)會(huì)利用存量客戶營銷的新方法，掌握存量客戶營銷的方法和技巧
掌握電話營銷老客戶的方法，了解營銷環(huán)節(jié)成功的關(guān)鍵，幫助客戶有效了解零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品
學(xué)會(huì)通過交叉營銷持續(xù)增加客戶黏性和服務(wù)客戶的方法，為客戶的后續(xù)營銷做準(zhǔn)備
掌握有效的溝通技巧，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通
掌握代發(fā)工資維護(hù)營銷的方法，結(jié)合代發(fā)客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造客戶感興趣的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的提升。
靈活掌握運(yùn)作零售信貸客戶和代發(fā)客戶相互交叉營銷的方法與技巧
授課方式：
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)
課程特色：
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量客戶管理工具和方法，以幫助你完成客戶營銷進(jìn)程搭建
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的講故事賣產(chǎn)品的技巧，掌握交叉營銷的新思路和新理念
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握內(nèi)容
課程大綱：
第一部分 零售客戶經(jīng)營策略的分析
1.因人制宜的推廣策略 - 客戶分層的推廣經(jīng)營
生活形態(tài)、生活必須、中端客群、高端客群 – 各有不同必須滿足“各取所需”
2.因地制宜的推廣策略 - 不同成熟度市場的推廣經(jīng)營
不同區(qū)域認(rèn)知與需求不同 – 從一線城市到郊縣的不同區(qū)隔經(jīng)營策略
3.獲取高獲利、低風(fēng)險(xiǎn)客戶的策略經(jīng)營
獲取高獲利客戶必須防止伴隨的高風(fēng)險(xiǎn)才是最終的贏家 – 獲利與風(fēng)險(xiǎn)兩手抓策略
4.異業(yè)結(jié)盟的推廣營銷管理
跨業(yè)經(jīng)營是借力使力成功的關(guān)鍵 – 善用異業(yè)結(jié)盟創(chuàng)造四兩撥千斤的高效
5.營銷活動(dòng)的必成原則
以客戶為本的營銷、借力使力的營銷、聚沙成塔的營銷才能贏得客戶
6.信用卡交叉營銷原則
以信用卡產(chǎn)品的特點(diǎn)，使支付主賬戶在我行的重要意義，從而針對不同客戶進(jìn)行交叉營銷
7.代發(fā)客戶的產(chǎn)品交叉營銷策略
網(wǎng)捷貸與隨心貸產(chǎn)品推介，了解貸款產(chǎn)品對代發(fā)工資客戶的重要意義
8.個(gè)體工商戶的交叉營銷
理財(cái)產(chǎn)品與商戶聚合碼產(chǎn)品推介方法
9.長尾客戶貸款類產(chǎn)品的交叉營銷
微粒貸與信用卡對長尾客戶的推介方法
第二部分 批量代發(fā)客戶營銷策略-（重點(diǎn)講授）
一、代發(fā)工資客戶特點(diǎn)
（一）代發(fā)薪客戶員工資金沉淀率低，大量代發(fā)薪賬戶只作為員工的過渡賬戶；
（二）代發(fā)薪客戶員工產(chǎn)品覆蓋度低，除初始簽約產(chǎn)品外幾乎不會(huì)增加新產(chǎn)品；
（三）代發(fā)薪客戶員工產(chǎn)品使用率低，除網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行偶爾使用外，其他產(chǎn)品幾乎不使用；
（四）代發(fā)薪客戶員工服務(wù)粘性低，只要員工離職，代發(fā)薪賬戶幾乎就會(huì)陷入休眠。
二、存量客戶提升與維護(hù)（主賬戶在我行）
1）盤活存量客戶：低效能客戶盤活—AUM客戶提升
2）激活理財(cái)客戶：將代發(fā)工資客戶轉(zhuǎn)化為全民理財(cái)投資類客戶
3）臨界客戶提升—個(gè)性化精準(zhǔn)營銷
4) 高端客戶防流失—高凈值客戶資產(chǎn)配置
三、代發(fā)客戶沙龍活動(dòng)策劃流程：
(一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
1）找到代發(fā)企業(yè)的關(guān)鍵人及其決策影響人（銀行，可能涉及條線配合），通過提前拜訪（電話、現(xiàn)場）正確權(quán)益說明機(jī)會(huì)；
2）分析代發(fā)企業(yè)員工特點(diǎn)，分析潛在需求，揀選代發(fā)權(quán)益說明活動(dòng)主題及產(chǎn)品、服務(wù)包；
3）指定活動(dòng)方案，做好活動(dòng)執(zhí)行的流程安排、人員分工，策劃產(chǎn)品、服務(wù)賣點(diǎn)，并以此制作現(xiàn)場講稿，活動(dòng)講解人需充分演練熟知；
4）設(shè)計(jì)、開發(fā)活動(dòng)舉辦時(shí)所需要的營銷工具（宣傳折頁、PPT等），采購活動(dòng)物料。
（二）活動(dòng)執(zhí)行流程
1）活動(dòng)方案執(zhí)行權(quán)益說明、
2）實(shí)時(shí)答疑，通過持續(xù)性、系列性活動(dòng)，建立、加深客戶粘性
3）實(shí)現(xiàn)代工客戶從名義存量客戶向活躍存量客戶的轉(zhuǎn)化；
客戶維護(hù)流程：根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行搜集到的客戶信息，結(jié)合客戶持有產(chǎn)品信息為客戶精準(zhǔn)畫像，分析客戶潛在行為特征、需求，設(shè)計(jì)一群一策的客戶維護(hù)方案，并落地執(zhí)行，增進(jìn)客情關(guān)系；
（三）營銷促成流程
1）以產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃能力提升為前提，將產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝為服務(wù)，以便進(jìn)行沙龍時(shí)被客戶充分接受
2）提升人前演講展示、面談溝通答疑能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢向代發(fā)企業(yè)員工的充分展示，并與員工建立良好的客情關(guān)系；
3）系統(tǒng)提升電話維護(hù)經(jīng)營、客戶需求畫像能力，基于客戶需求匹配服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系、客戶粘性的循環(huán)提升，
第三部分：代發(fā)工資日常維護(hù)技巧
一、把有效的資源用到*價(jià)值的客戶身上
1.政府、事業(yè)單位——有權(quán)
2.行業(yè)發(fā)展前景機(jī)關(guān)好的單位——要養(yǎng)
3.企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力雄厚——有錢
4.在他行共同代發(fā)的企業(yè)——易流失
二、利益增值—使客戶的資產(chǎn)保值增值
組建代發(fā)工資微信群與代發(fā)工資俱樂部
關(guān)系度建立的日常維護(hù)---微信、短信、電話、策劃活動(dòng)
案例：理財(cái)客戶微信群管理
案例：客戶維護(hù)活動(dòng)策劃與實(shí)施
三、代工權(quán)益產(chǎn)品說明會(huì)
工作準(zhǔn)備—工作實(shí)施—后續(xù)跟進(jìn)
四、切入邀約的秘笈---理財(cái)產(chǎn)品宣傳、定存到期、禮品回饋、活動(dòng)邀請等
第四部分 交叉營銷市場推廣策略分析
一、全面營銷策略
1、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷
2、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式
3、實(shí)行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離
4、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
二、差異化營銷策略
1、不同產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
1）不同產(chǎn)品滿足不同需求
2）不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
2、制定差異化銷售策略
1）針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
2）針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
3）針對不同需求的目標(biāo)客戶
2、基金產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 銀行交叉營銷推廣銷售七步曲
一、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三套話術(shù)訓(xùn)練
三、客戶異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
1）情感與精神層面不滿足
2）不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
3）不認(rèn)可營銷服務(wù)人員
4）客戶有太多的選擇
5）客戶暫時(shí)沒有需求
6）客戶想爭取更多的利益
8、客戶常見10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
第六部分 交叉營銷行業(yè)客戶數(shù)據(jù)分析策略
一、交叉營銷技巧
1、心理障礙克服方法
2、陌生拜訪開場白
3、溝通的語言技巧
4、電話溝通技巧
5、拒絕的處理方法
二、交叉營銷行業(yè)客戶數(shù)據(jù)分析策略
1、自身數(shù)據(jù)獲取與分析—對房貸等交叉營銷客戶發(fā)送白名單
2、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取與分析—內(nèi)部存量的引流方案
3、目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)獲取與分析—外拓營銷與廳堂網(wǎng)點(diǎn)營銷攻略
4、行業(yè)數(shù)據(jù)獲取與分析—銀聯(lián)大數(shù)據(jù)下，如何找到目標(biāo)客戶群體
5、交叉營銷的方法和技巧
6、提升客戶粘性的方法
零售客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321074.html
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- 高巖（WHYX）