課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 理財(cái)經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)
課程背景
銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷就是跟隨客戶的不同生命周期去提供真正有價(jià)值的服務(wù)，處于人生不同階段的人，在需求上有著相似性，而不同的人生階段對(duì)金融需求也存在著相當(dāng)?shù)牟町悺Ｒ虼?，按客戶的生命周期（不同人生階段）來(lái)細(xì)分客戶資源，比較容易把握客戶需求的本質(zhì)。如果按照以往按資產(chǎn)量或性別特征等為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行傳統(tǒng)客戶細(xì)分，雖然在一定程度上能夠帶來(lái)客戶并且能夠經(jīng)營(yíng)客戶，但是能讓客戶與銀行共同成長(zhǎng)，按人生不同階段的消費(fèi)特征投資風(fēng)格和理財(cái)需求，將人生分為踏入社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段和安享晚年階段，推出各種組合的金融理財(cái)產(chǎn)品。把銀行變成客戶真正的伙伴，而不是僅僅提供一次金融服務(wù)，*限度培育客戶的忠誠(chéng)度，客戶一開始選擇的就是一次金融組合方案而不是單一產(chǎn)品。
此外，由于銀行提供的是一個(gè)金融計(jì)劃，這樣就給予了客戶更多選擇空間，在調(diào)動(dòng)客戶積極性的同時(shí)，也消除了客戶的盲目性，實(shí)現(xiàn)了為客戶節(jié)約成本的目的。
解決問(wèn)題
打破固有產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯，以原先靠一個(gè)單一產(chǎn)品來(lái)觸達(dá)客戶，變成提供的是一個(gè)產(chǎn)品組合，以原先績(jī)效為主的推動(dòng)方案，變成與客戶共成長(zhǎng)、與有榮焉的解決方便，重拾客戶經(jīng)理的營(yíng)銷信心，從根本上上綁定客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)。最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。
解決人員技能問(wèn)題
客戶經(jīng)理不敢營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不懂營(yíng)銷的問(wèn)題
授課對(duì)象
零售業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)專員
授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)
課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握
課程大綱
第一部分：思想篇
思想篇—改變固有思維模式，提升對(duì)財(cái)商教育與客戶生命周期管理的認(rèn)知
案例與活動(dòng)一：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
一、客戶與我的財(cái)商教育
1.宏觀形勢(shì)
2.市場(chǎng)走勢(shì)
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)
2）股票與債券
3）貴金屬與外匯
案例與活動(dòng)二：從代表銀行利益的金融顧問(wèn)到代表客戶利益的營(yíng)銷員
二、客戶想要的是什么？
1.客戶的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期
2.客戶要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)
3.我提供的是單一產(chǎn)品還是一個(gè)產(chǎn)品組合
4.不同客戶的觸達(dá)點(diǎn)
1）大眾客戶靠產(chǎn)品觸達(dá)
2）財(cái)富管理客戶靠產(chǎn)品組合觸達(dá)
3）高端客戶靠信任觸達(dá)
為什么提供的是一個(gè)產(chǎn)品組合
第二部分客群篇
區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點(diǎn)
一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1.踏入社會(huì)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
二、營(yíng)銷之法—生命周期與行業(yè)類別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1.私營(yíng)業(yè)主（養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴(kuò)大）——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2.績(jī)優(yōu)白領(lǐng)（改善生活與子女教育）——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3.家庭主婦（子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全隔離）——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
4.退休老人(財(cái)富傳承與資產(chǎn)保值）——體面而有尊嚴(yán)的活著
從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃、養(yǎng)老健康計(jì)劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃
第三部分技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營(yíng)銷之道
一、“客戶營(yíng)銷——從心開始”
1.新客戶
2.成長(zhǎng)型客戶
3.熟客
二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結(jié)合的營(yíng)銷產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）人生階段的分析
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶分配
三、重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說(shuō)服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
四、何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略……
6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性
五、談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會(huì)麻煩
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
客戶管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321072.html
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