課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售經(jīng)驗培訓(xùn)
【課程背景】
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
【課程收益】
掌握大客戶銷售的“八大”流程
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
了解客戶需求的四種類型
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識別客戶成交的信號
了解成交的十八種方法
【課程對象】
B2G銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
【課程方式】
行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析
【課程特色】
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
【課程大綱】
一、開局篇:理解何為大客戶銷售?
1、兩個問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、總結(jié):大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
3、銷售人員的四種類型與四大能力
4、銷售的業(yè)績從何而來?
5、大客戶采購作戰(zhàn)地圖
6、大客戶銷售的全景圖
7、甲方對我們的各種態(tài)度和立場
案例研討:煮熟的鴨子,為何飛了?
二、識局篇:知道我的位置在哪?
1、認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃
工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶 b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二:訪前準備
工具:訪前準備清單 提問清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患,銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
c.如何選擇伴手禮?伴手禮的藝術(shù)
5、銷售流程三:激發(fā)興趣
工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣 b.成功的案例如何去寫?
6、銷售流程四:需求確認
工具:*與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法 d.客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關(guān)注什么
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案
工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡 b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單d.客戶不能馬上付錢,可以讓他多付出點時間
9、銷售流程七:商務(wù)流程
工具:商務(wù)談判信息表
a.招投標的技巧 b.商務(wù)談判技巧 c.商務(wù)談判就是情報搜集 d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷售流程八:服務(wù)營銷
a. 合作不是結(jié)束,而是開始
b.做好客戶滿意度管理,實現(xiàn)服務(wù)營銷
案例研討:項目沒有優(yōu)勢,如何逆襲?
案例研討:《某公司云平臺項目》搞定“李處長”,翹掉競爭對手的客戶
三、謀局篇:挖需求的三大工具—*、FABE、SPAR
1、 挖需求為什么要提問?
2、 銷售為什么總是喜歡多說?
3、 挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法
案例:開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)
d.四分法
分析:*的起因與發(fā)展
4、 *怎么用才最科學(xué)?
5、 第一大工具:*的起源和三原則
工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、 如何理解*的銷售模式
【案例】*練習(xí)
*是一種銷售思維
【案例】打印機銷售的成功與失敗
7、 *運用中的常見問題
*的價值等式
工具:銷售訪談表
8、 第二大工具:FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向
9、 為什么要用FABE
【案例】不同人關(guān)注的“利益”
10、如何運用FABE
11、復(fù)雜銷售的FABE
【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向
【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
a.差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點,你就是*的賣點
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
案例:從《西游記》看客戶的需求類型
18、 自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當(dāng)放棄,考慮時間成本
工具:銷售訪談表
19、 與客戶“共”創(chuàng)方案
20、 客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
案例研討:如此“老奸巨猾”的采購,如何搞定?
案例研討:招投標反復(fù)無常,問題出在哪里?
四、布局篇:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義
練習(xí):誰是決策者 案例:卷煙廠的軟件項目EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn)
練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn)
練習(xí):誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟
案例:客戶關(guān)系進階演練
案例研討:項目沒有優(yōu)勢,如何逆襲?
五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略
工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例研討:利用線人,了解客戶溝通風(fēng)格
六、結(jié)局篇:當(dāng)我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進
兩三個死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類
工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
案例研討:客場如何利用資源搞定客戶高層
案例研討:利益說服法搞定某政府高層
客戶銷售經(jīng)驗培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320948.html
