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高層營銷管理培訓(xùn)

【學(xué)員對(duì)象】：
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。

課程大綱/Outline
課程設(shè)計(jì)之中，第一部分是分析管理者的責(zé)任，第二-七部分，是課程設(shè)計(jì)的具體管理主題，具體內(nèi)容如下。
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對(duì)其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內(nèi)容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點(diǎn)）
2、營銷管理者的工作內(nèi)容
（注解：管理的本質(zhì)：為達(dá)到組織或工作單位的目標(biāo)對(duì)人力、物力、金錢等資源作有效的運(yùn)用）
3、營銷管理者的六大管理職責(zé)
（注解：營銷管理者的六個(gè)管理職責(zé)，例如： 上傳下達(dá)執(zhí)行者、團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）
4、優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)
（注解：一星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會(huì)好好干；二星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)不在場，下屬也會(huì)好好干）

第二部分：營銷目標(biāo)分解及計(jì)劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場的團(tuán)隊(duì)成員的能力、客戶等級(jí)等進(jìn)行目標(biāo)分解，利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計(jì)劃
課程內(nèi)容：
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
（注解：目標(biāo)制定常見的幾個(gè)依據(jù)：例如：去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競爭對(duì)手的對(duì)比分析、整體市場的增長率等）
2、目標(biāo)分解的策略
（注解： 目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容，?團(tuán)隊(duì)成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測(cè)
（注解：完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等?）
4、重要客戶的行動(dòng)計(jì)劃
（注解：為了完成目標(biāo)任務(wù)，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動(dòng)計(jì)劃，才能驗(yàn)證是否達(dá)成的可行性？）
5、目標(biāo)修正與糾偏
（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達(dá)成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計(jì)劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運(yùn)用這個(gè)工具等 ?） ????

第三部分：區(qū)域市場盤點(diǎn)與分析
課程目的：了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢(shì)，研究競爭對(duì)手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內(nèi)容：
1、市場情報(bào)收集及分析
（注解：區(qū)域市場的情報(bào)信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進(jìn)行市場分析）
2、區(qū)域市場機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶分析
（注解：區(qū)域市場的目標(biāo)客戶如何分析，如何尋找合適的市場機(jī)會(huì)）
3、競爭對(duì)手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，制定SWOT分析）
4、STP細(xì)分市場及營銷戰(zhàn)略制定（*.1或前三名）
（注解： 根據(jù)細(xì)分市場的目標(biāo)客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向）
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，結(jié)合4P營銷組合，制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可能的風(fēng)險(xiǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。
課程內(nèi)容：
1、競爭策略的選擇
（注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢(shì)，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進(jìn)攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區(qū)域市場的組織設(shè)計(jì)及崗位職責(zé)
（注解： 為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)）
4、風(fēng)險(xiǎn)防范
（注解： 分析區(qū)域市場的可能風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案）

第五部分：團(tuán)隊(duì)成長與輔導(dǎo)
課程目的：了解團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段，發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，通過有效溝通的策略，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團(tuán)隊(duì)。
課程內(nèi)容：
1、團(tuán)隊(duì)組建的四個(gè)階段
（注解： 了解團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段，每一個(gè)階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對(duì)）
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的來源
（注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力）
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通策略
（注解： 了解團(tuán)隊(duì)成員的不同溝通風(fēng)格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團(tuán)隊(duì)成長的問題解決（注解：了解團(tuán)隊(duì)成長面臨的各自問題及找出應(yīng)對(duì)策略）

第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內(nèi)容：
1、日常管理的四個(gè)方面
（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會(huì)議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話）
2、銷售過程管理
（注解： 分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強(qiáng)化過程的推動(dòng)，促進(jìn)過程得以更好的管理）
3、售后市場的服務(wù)管理
（注解： 結(jié)合售后市場的特征，通過服務(wù)促進(jìn)客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)配件的銷售目標(biāo)）
4、客戶關(guān)系管理
（注解： 分析客戶類型，強(qiáng)化服務(wù)客戶的能力，做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)化客戶關(guān)系的維護(hù)）

第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達(dá)成，分析存在的問題，及時(shí)調(diào)整行動(dòng)策略，通過有效復(fù)盤，促進(jìn)營銷結(jié)果的達(dá)成。
課程內(nèi)容：
1、銷售目標(biāo)管理及修改
（注解：圍繞銷售及市場目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計(jì)劃）
2、業(yè)績來源的公式
（注解： 分析業(yè)績來源的公式，找出團(tuán)隊(duì)存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等，并做好改善計(jì)劃）
3、需求管理與價(jià)值轉(zhuǎn)化
（注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)，找出不同客戶可能的需求計(jì)劃，做好客戶跟蹤計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化）
4、七步分折策略
（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動(dòng)方案）

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)” 
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2009年，*電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放 
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書

二、【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理  
凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷售總監(jiān)
英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部 營銷副總 
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目顧問經(jīng)驗(yàn)
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學(xué)風(fēng)格】
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實(shí)操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目的帶隊(duì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)、對(duì)工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！
讓學(xué)員能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實(shí)案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會(huì)論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會(huì)覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！

高層營銷管理培訓(xùn)