課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：丁老師
課程價(jià)格：￥5000元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高層銷售培訓(xùn)課程
授課對象：
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理
課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
課程大綱/Outline
【課程主題一】工業(yè)品營銷高層公關(guān)與關(guān)系維護(hù)
一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶組織架構(gòu)圖
識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異
正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造高層印象
二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
誰是高層，分層攻略
組織構(gòu)架與采購決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
四類社交風(fēng)格的特征
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動(dòng)高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
高層需求分析
何時(shí)可以對高層作利益承諾
三種拜訪高層的模式
如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
三、發(fā)展與提升高層關(guān)系
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
影響高層的三板斧
如何突破被線人屏蔽的高層
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲
借力資源，借力打力 ‘
細(xì)節(jié)決定成敗
分析決策風(fēng)格，制定不同對策
逃離痛苦，追求快樂
高層互動(dòng)
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)
案例：項(xiàng)目入圍，高層關(guān)系層層推進(jìn)
【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎(chǔ)
A、開局的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個(gè)層級？
B、報(bào)價(jià)的策略與技巧
先/后開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C、應(yīng)對還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價(jià)如何應(yīng)對
D、讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E、--破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對方
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
放大競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)/價(jià)值展示板工程)
【課程主題三】工業(yè)品招投標(biāo)策略
一．招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開標(biāo)4）評標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)2）邀請招標(biāo)
二．控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖
三．控制客戶關(guān)系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)4．發(fā)展導(dǎo)師/教練
四．控制招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
2．招標(biāo)文件的編寫單位
3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4．博弈招標(biāo)人
五．控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫
2．投標(biāo)小組的組建與分工
3．投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3．不平衡報(bào)價(jià)策略
七．控制投標(biāo)演講
1．投標(biāo)演講是“給誰看”？
2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
3．設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show
八．影響評標(biāo)專家
1．評標(biāo)委員會(huì)的組建
2．專家評標(biāo)的一般流程
3．專家評標(biāo)的核心過程
4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家
5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響
講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2009年，*電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
二、【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理
凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷售總監(jiān)
英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部 營銷副總
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目顧問經(jīng)驗(yàn)
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
三、【教學(xué)風(fēng)格】
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實(shí)操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目的帶隊(duì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)、對工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！
讓學(xué)員能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實(shí)案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會(huì)論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會(huì)覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！
高層銷售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320759.html