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流程大客戶(hù)培訓(xùn)

對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

目的
通過(guò)華為市場(chǎng)實(shí)踐，總結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)律，打破銷(xiāo)售瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放大！

內(nèi)容
【課程背景】
大客戶(hù)對(duì)企業(yè)生存及發(fā)展有至關(guān)重要的作用。企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，普遍存在以下問(wèn)題難以解決：
1、 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別能人，組織能力無(wú)法體現(xiàn)，怎樣讓年輕菜鳥(niǎo)團(tuán)隊(duì)也能輕松搞掂大客戶(hù)，拿回訂單?
2、 客戶(hù)關(guān)系就是“吃飯、喝酒”嗎？，怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真實(shí)需求并建立不可替代的客戶(hù)關(guān)系？
3、 銷(xiāo)售過(guò)程不透明，不確定因素太多，全程無(wú)法把控結(jié)果，要不聽(tīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的一面之詞，要不就聽(tīng)天由命，怎樣才能增加贏(yíng)單的可能性？
4、 “前面輕松搞定客戶(hù)，后面萬(wàn)般無(wú)奈公司”， 什么樣的營(yíng)銷(xiāo)組織才能*化支撐前端業(yè)務(wù)拓展，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度？
5、 企業(yè)都想打造“狼性團(tuán)隊(duì)”，但雞血和雞湯不能保證一個(gè)持續(xù)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，我們離真正的“狼性團(tuán)隊(duì)”還缺少什么？
華為公司用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，驅(qū)動(dòng)著為華為從一家草根民企高速成長(zhǎng)為行業(yè)第一的跨國(guó)企業(yè)。本課程以華為營(yíng)銷(xiāo)的精髓為基礎(chǔ)，結(jié)合本人20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套流程化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)落地體系，系統(tǒng)性的解決企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系。

【課程提綱】
第一節(jié)、誰(shuí)是大客戶(hù)？
大客戶(hù)意味著公司資源上的調(diào)配和傾斜，通過(guò)二元價(jià)值矩陣等工具給我們提供了大客戶(hù)評(píng)審工具，使資源調(diào)配更加有理有度，避免無(wú)效浪費(fèi)也能避免錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
⑴怎么識(shí)別大客戶(hù)—二元價(jià)值矩陣
⑵大客戶(hù)采購(gòu)特征
⑶案例分析

第二節(jié)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
項(xiàng)目分析會(huì)是華為重要售前工具；大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程長(zhǎng)、決策因素復(fù)雜，通過(guò)項(xiàng)目分析會(huì)可全面分析項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及短板，制定競(jìng)標(biāo)策略和工作計(jì)劃
⑴ 構(gòu)筑售前項(xiàng)目全景—蛛網(wǎng)模型
⑵ 客戶(hù)畫(huà)像
⑶ 銷(xiāo)售的起點(diǎn) — 九宮格定位、制定正確的銷(xiāo)售策略
⑸ 案例分析

第三節(jié)、流程化銷(xiāo)售 （銷(xiāo)售里程碑）
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)決策鏈有多節(jié)點(diǎn)、多因素的特點(diǎn)；本節(jié)分析客戶(hù)決策的重要節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作重點(diǎn)，通過(guò)里程碑管理，做到步步推進(jìn)，提高項(xiàng)目的成功率和可控性。同時(shí)，通過(guò)分解工作，使普通銷(xiāo)售人員也能輕松經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。
⑴流程化銷(xiāo)售案例分析
⑵采購(gòu)的三大過(guò)程、九大步驟
⑶售前階段工作要點(diǎn)（案例分析）
⑷售中階段工作要點(diǎn)（案例分析）
⑸售后階段工作要點(diǎn)（案例分析）

第四節(jié)、客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，政治派系林立，如何火眼甄別，提供完美競(jìng)標(biāo)方案？ 客戶(hù)關(guān)系只是“吃喝”、“洗澡”嗎？你真正了解你的客戶(hù)嗎？怎樣讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)？
⑴ 客戶(hù)關(guān)系地圖—客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的主線(xiàn)
⑵ 怎樣尋找內(nèi)部線(xiàn)人？
⑶ 客戶(hù)需求隱藏的真相—KPI分析
⑷ 客戶(hù)關(guān)系好壞的標(biāo)尺
⑸ 華為客戶(hù)關(guān)系的兩大特征

第五節(jié)、打造大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“狼性組織”
很多企業(yè)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)型組織”、“全員營(yíng)銷(xiāo)”、“狼性組織”存在很大理解誤區(qū)，結(jié)果就是內(nèi)部流程混亂，扯皮推諉，售前業(yè)務(wù)得不到很好支撐，甚至錯(cuò)失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。真正的“狼性組織”是什么樣的？
⑴ 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組織
⑵ 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織案例
⑶ 華為的“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)組織
⑷ 大客戶(hù)經(jīng)理的“雙面人”崗位職責(zé)
⑸ “狼性組織”特征及鍛造

第六節(jié)、大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展
⑴ 大客戶(hù)經(jīng)理的“三層級(jí)進(jìn)化”階梯
⑵ 大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)態(tài)度
⑶ 大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)技能

流程大客戶(hù)培訓(xùn)