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旺季開門紅營(yíng)銷課程
                  
課程背景：
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，收好關(guān)開好局是各行歲末年初的共同目標(biāo)。如何在復(fù)雜的環(huán)境和指標(biāo)的壓力下，科學(xué)設(shè)定策略、搶抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、提升員工技能、順利推進(jìn)進(jìn)度……這一系列問(wèn)題成為各行關(guān)注的焦點(diǎn)。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低位運(yùn)行，市場(chǎng)有效需求不足，如何做大存貸規(guī)模？
社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)乏力，增量資金增速緩慢，如何做大財(cái)富AUM?
資本市場(chǎng)振蕩求穩(wěn)，后市走勢(shì)且行且看，如何推進(jìn)基金營(yíng)銷？
保險(xiǎn)新政正式實(shí)施，預(yù)定費(fèi)率已經(jīng)下調(diào)，如何實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增量提質(zhì)？
只有與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、壓力大的旺季營(yíng)銷戰(zhàn)役中贏得先機(jī)創(chuàng)造佳績(jī)。蕭老師有著扎實(shí)的專業(yè)功底和十多年大型國(guó)有銀行開門紅策劃組織經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合近年開門紅課程培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，緊緊圍繞“三期疊加 重點(diǎn)客群 核心指標(biāo) 創(chuàng)新活動(dòng) 重點(diǎn)場(chǎng)景”等關(guān)鍵要素，詳解核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作，以行動(dòng)學(xué)習(xí)為主要方式，為成果輸出為主要目標(biāo)，通過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以專業(yè)性、系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，打造一場(chǎng)強(qiáng)體驗(yàn)巧輸入高產(chǎn)出的旺季營(yíng)銷行動(dòng)學(xué)習(xí)特訓(xùn)營(yíng)。

課程收益：
1、 深入了解旺季營(yíng)銷的形勢(shì)及增量資金來(lái)源，通過(guò)深入淺出的分析，全面了解2025旺季營(yíng)銷的形勢(shì)與特點(diǎn)，深入了解旺季的增量資金來(lái)源與抓手。
2、 制定周密的旺季營(yíng)銷策略創(chuàng)新營(yíng)銷打法，通過(guò)深入淺出的分析，全面了解2025旺季營(yíng)的形勢(shì)與特點(diǎn)，深入了解旺季的增量資金來(lái)源與抓手。
3、 全面掌握客群經(jīng)營(yíng)開發(fā)及精準(zhǔn)營(yíng)銷方法，善于幫助營(yíng)銷人員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑從客戶梳理、需求分析、經(jīng)營(yíng)策略、精準(zhǔn)營(yíng)銷、活動(dòng)跟進(jìn)的經(jīng)營(yíng)開發(fā)全流程，實(shí)現(xiàn)完成跨賽蓄客、營(yíng)客的目標(biāo)。
4、 切實(shí)提升員工場(chǎng)景營(yíng)銷及拓客拓存能力，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過(guò)程管控，打造營(yíng)銷氛圍，實(shí)現(xiàn)跨賽階段存量、流量、增量客戶的全覆蓋營(yíng)銷，通過(guò)全量客戶維護(hù)與開拓、活動(dòng)組織及高效營(yíng)銷，確保產(chǎn)能爆增和跨賽目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
5、 提升營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織能力實(shí)現(xiàn)雙向奔赴，活動(dòng)創(chuàng)意辦客戶喜歡來(lái)，活動(dòng)精心辦客戶體驗(yàn)佳，活動(dòng)常常辦產(chǎn)能會(huì)爆發(fā)！

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程大綱
第一講：與時(shí)俱進(jìn)——2025年旺季開門紅形勢(shì)及增量資金來(lái)源
一、新時(shí)期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展新挑戰(zhàn)
1、 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下的銀行發(fā)展需要新思維
2、 大數(shù)字時(shí)代的銀行產(chǎn)能提升需要新方法
3、 大財(cái)富管理時(shí)代的員工發(fā)展需要新能力
二、銀行拓客吸金營(yíng)銷面臨新變化
1、 客戶需求變化
2、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化
3、 營(yíng)銷場(chǎng)景變化
三、2025旺季營(yíng)銷增量AUM來(lái)源分析
1、 儲(chǔ)蓄增量來(lái)源分析
2、 保險(xiǎn)增量來(lái)源分析
3、 基金增量來(lái)源分析
4、 理財(cái)增量來(lái)源分析
工具表單：增量來(lái)源分析表
演練活動(dòng)：增量來(lái)源分析
成果1：資金增量來(lái)源

第二講:運(yùn)籌帷幄——2025年旺季開門紅經(jīng)營(yíng)策略和員工激勵(lì)
一、2025年旺季開門紅策略安排
1、 旺季開開門紅時(shí)段分析
1）蓄客準(zhǔn)備期
2）產(chǎn)能爆發(fā)期
3）戰(zhàn)果保衛(wèi)期
2、 開門紅運(yùn)作七大措施
二、指標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略
遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……、
成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……
練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
1、 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡
2、 電子銀行/貸款/ETC等
3、 案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵
1）客群來(lái)源分析
2）自然增長(zhǎng)分析
3）客戶流失分析
4）制定營(yíng)銷策略
三、員工激勵(lì)三個(gè)關(guān)鍵
1．團(tuán)隊(duì)成員盤點(diǎn)
1）四類人才的督導(dǎo)及激勵(lì)
2）職業(yè)周期診斷
3）特質(zhì)與績(jī)效勝任
2．Z時(shí)代員工的興趣及能力激發(fā)
1）Z時(shí)代員工的特點(diǎn)
2）Z時(shí)代員工的激勵(lì)方式
3．高效面談與輔導(dǎo)
1）績(jī)效面談的技術(shù)
2）績(jī)效面談的實(shí)際運(yùn)用
討論：面對(duì)四位員工的表現(xiàn)，如何面談會(huì)取得理想的效果？
案例分析：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略、一位支行長(zhǎng)的員工激勵(lì)技巧
演練活動(dòng)：重點(diǎn)指標(biāo)客群分析及營(yíng)銷策略
成果2：開門紅期間員工八大激勵(lì)策略

第三講：出口成“金”——重點(diǎn)產(chǎn)品銷售與配置
一、全程資金閉環(huán)
1、 客戶——金融需求的滿足
1）一站式金融產(chǎn)品平臺(tái)
2）客戶價(jià)值深度開發(fā)
2、 用戶——非金融需求的滿足
案例：網(wǎng)點(diǎn)從“辦卡難”到“銷冠網(wǎng)點(diǎn)“的蛻變
二、產(chǎn)品框架設(shè)計(jì)
1、 沒(méi)有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？
2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、成交營(yíng)客、利潤(rùn)升客、品牌黏客、需求鎖客
2、 主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3、 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶
三、正確的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
1、 營(yíng)銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2、 客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
3、 產(chǎn)品營(yíng)銷中的四大痛點(diǎn)與解決方案
四、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)方法
1、 產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法的設(shè)計(jì)原理
1）客戶購(gòu)買決策的心理分析
2）好用的FABE如何應(yīng)用于銀行
3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
2、 產(chǎn)品高效營(yíng)銷精講
1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷之快速切入
2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷之異議處理
4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例分析：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例分析：理財(cái)經(jīng)理兩周成交基金100萬(wàn)的秘訣
演練活動(dòng)：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練
成果3：產(chǎn)品營(yíng)銷思維及營(yíng)銷話術(shù)

第四講：十全十美——重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)開發(fā)及精準(zhǔn)營(yíng)銷
（可根據(jù)銀行的重點(diǎn)客群增減調(diào)整）
一、重點(diǎn)客群之代發(fā)薪客群
1、 代發(fā)薪客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓
2）代發(fā)薪客群的特征及需求點(diǎn)分析
2、 代發(fā)薪客群經(jīng)營(yíng)之具體實(shí)施
1）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六步流程
2）目標(biāo)客戶的選擇和層級(jí)差異化產(chǎn)品策略
3）營(yíng)銷項(xiàng)目小組組建和分工
4）營(yíng)銷方案制訂與整體計(jì)劃安排
5）宣傳預(yù)熱和活動(dòng)實(shí)施
6）定期回訪與服務(wù)提升
7）代發(fā)薪客群的線上維護(hù)流程
8）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
二、重點(diǎn)客群之高凈值單一資產(chǎn)客群
1、 高凈值客戶關(guān)系提升四個(gè)不同階段及關(guān)注重點(diǎn)
1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系
2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3）熟客——營(yíng)銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品
4）忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介
2、 高凈值客戶的忠誠(chéng)度提升
1）服務(wù)維護(hù)，滿足客戶多元需求
2）產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)客戶深度鎖定
3）個(gè)性增值，提升客戶滿意程度
3、 高凈值客戶的資產(chǎn)提升與鎖定
1）個(gè)性化需求挖掘
2）產(chǎn)品交叉配置的1+N
3）特色客戶活動(dòng)吸引資產(chǎn)回歸
4）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
三、重點(diǎn)客群之銀發(fā)客群
1、 銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
1）金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對(duì)性
2）廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
3）認(rèn)為老年客群營(yíng)銷價(jià)值不大
2、 銀發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1）增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)創(chuàng)新金融服務(wù)模式
2）加強(qiáng)金融宣傳改善新興金融認(rèn)知
3）建立私域流量提供定向金融服務(wù)
案例：招行的銀發(fā)客群營(yíng)銷
3、 銀發(fā)客群轉(zhuǎn)介（MGM）方式及技巧
1）自發(fā)
2）促動(dòng)
3）活動(dòng)
案例：中信銀行的銀發(fā)客群轉(zhuǎn)介
四、重點(diǎn)客群之親子客群
1、 親子客群價(jià)值導(dǎo)向 
2、 親子客群金融需求分析
3、 親子客群非金融需求分析
4、 親子客群營(yíng)銷策略
5、 親子客群活動(dòng)策略
五、重點(diǎn)客群之社區(qū)客群
1、 社區(qū)客群的特點(diǎn)
2、 社區(qū)客群的需求分析
3、 社區(qū)客群的營(yíng)銷策略
4、 社區(qū)客群的活動(dòng)策略
六、重點(diǎn)客群之三農(nóng)客群
1、 三農(nóng)客群價(jià)值導(dǎo)向 
2、 三農(nóng)客群金融營(yíng)銷策略
3、 三農(nóng)客群金融非營(yíng)銷策略
4、 三農(nóng)客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例分析：
某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動(dòng)，1個(gè)月增加AUM2000萬(wàn)新增存款800多萬(wàn)；
一場(chǎng)繪畫比賽“賽”出來(lái)的8700萬(wàn)元定期存款。
演練活動(dòng)：所在行有哪些重點(diǎn)客群，請(qǐng)制定針對(duì)性經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略
成果4：基于客群經(jīng)營(yíng)開發(fā)及精準(zhǔn)營(yíng)銷的要點(diǎn)及心得

第五講：三量掘金——全量客戶全場(chǎng)景營(yíng)銷
場(chǎng)景一：存量拓客拓金篇——全場(chǎng)景深挖拓增
1、 存量客戶營(yíng)銷困局及瓶頸
1）存量客戶維護(hù)不過(guò)來(lái)——存量基數(shù)大
2）長(zhǎng)尾客群數(shù)量多——陌生客戶占比高
3）存量指標(biāo)多——產(chǎn)品種類多
4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯——營(yíng)銷抓手少
2、 存量客戶管理遵循的原則
1） 產(chǎn)品細(xì)梳分類管理
2） 客戶資產(chǎn)分層管理
3） 常見營(yíng)銷場(chǎng)景分組管理
3、 存量提升之六脈神劍
1）深化管戶體制——“看系統(tǒng)”
2）細(xì)分客戶類型——“畫客戶”
3）線上獲客維客——強(qiáng)IP
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
4）客戶電話邀約——巧鏈接
5）客戶到店溝通——善配置
6）客戶深度維護(hù)——提粘性
場(chǎng)景二： 增量拓客拓金篇——細(xì)分托增法
1、 “精準(zhǔn)施策”-圈子帶入法
1）找準(zhǔn)圈子關(guān)鍵人
2）拓展多維朋友圈
3）賦能深挖交易圈
2、 “策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程
1）分客群
2）找鏈接
3）定策略
4）巧執(zhí)行
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)深耕某社區(qū)一個(gè)季度增長(zhǎng)12位私行客戶！
場(chǎng)景三：流量拓客拓金篇——全觸點(diǎn)引流拓增法
1、 精準(zhǔn)施力——流量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析
1）流量客戶到訪率低
2）客戶留店時(shí)間短
3）營(yíng)銷氛圍缺失
4）營(yíng)銷工具單一
2、 視覺(jué)銀行——廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1）主題產(chǎn)品營(yíng)銷氛圍打造
2）基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
三、廳堂存款營(yíng)銷六大情境
1、 帳戶升級(jí)
2、 卡升級(jí)
3、 大額轉(zhuǎn)出留存
4、 他行VIP策反
5、 批量微沙
成果5：三量客戶場(chǎng)景營(yíng)銷策略及具體打法

第六講：創(chuàng)意運(yùn)營(yíng)—旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織
一、活動(dòng)策劃“五大關(guān)鍵”
1、 讓目標(biāo)匯集活動(dòng)主旨
2、 讓主題點(diǎn)燃活動(dòng)期待
案例分析：從“某網(wǎng)點(diǎn)的高客活動(dòng)主題選擇”看活動(dòng)主題的作用
3、 活動(dòng)中的“用戶”思維
4、 內(nèi)容：尋求活動(dòng)的引爆點(diǎn)
案例分析：一場(chǎng)別開生面的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
經(jīng)典案例：招商銀行營(yíng)銷文案
5、 讓跟進(jìn)倍增活動(dòng)產(chǎn)能
二、 錨定價(jià)值：讓活動(dòng)與客戶深度鏈接
討論： 客戶關(guān)系管理如何被度量？如何了解客戶的深層需求？如何降低活動(dòng)費(fèi)用運(yùn)作？如何減少活動(dòng)時(shí)間成本
1、 廳堂系列活動(dòng)策劃
1）以客群細(xì)分為主軸的新客有禮活動(dòng)策劃
2) 以多種“禮遇”為主軸的新客有禮活動(dòng)策劃
3）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
2、 存量客戶：從資產(chǎn)獲得進(jìn)行重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃
1）投資起家特點(diǎn)及活動(dòng)營(yíng)銷策劃重點(diǎn)
2）白手起家特點(diǎn)及活動(dòng)營(yíng)銷策劃重點(diǎn)
3）專業(yè)人士特點(diǎn)及活動(dòng)營(yíng)銷策劃重點(diǎn)
案例分析：一場(chǎng)高客活動(dòng)營(yíng)銷期交保險(xiǎn)200萬(wàn)+
3、 增量客戶：從增量區(qū)域拓展進(jìn)行活動(dòng)策劃
1）商貿(mào)客群活動(dòng)策劃組織
案例分析：商貿(mào)客群每年帶來(lái)1 個(gè)億AUM新增，這家單點(diǎn)支行做了什么事？
2）社區(qū)客群活動(dòng)策劃組織
小組研討：從蓄客期及產(chǎn)能爆發(fā)期策劃跨賽主題活動(dòng)。寫清相關(guān)要素
成果6：活動(dòng)策動(dòng)關(guān)鍵及組織要點(diǎn)

課程收尾:
1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2、 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

旺季開門紅營(yíng)銷課程