課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務代表
培訓講師：丁老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品銷售人才培訓公開課
課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
參加對象：適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
課程大綱：
【課程主題1】業(yè)務流程管控體系
一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理
標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關(guān)系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
業(yè)務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進？
過程導向勝于結(jié)果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫
案例討論：ABB的漏斗運用。
【課程主題2】工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日?；顒?br />
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?br />
明確本次，營銷運用哪一項的日?；顒?，進行選擇；
5、每一個日?；顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術(shù)
講師介紹：丁老師
一、【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
二、【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理
凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經(jīng)驗
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
工業(yè)品銷售人才培訓公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320164.html