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業(yè)務管理營銷培訓

課程背景：
銀行一線營銷就是“資源爭奪戰(zhàn)”，客戶、員工、產(chǎn)品、時間、財物都是一線管理者必須要搶奪和經(jīng)營的重要資源。如何提升支行個人金融業(yè)務的營銷產(chǎn)能，重中之重是對客戶的經(jīng)營，只有對客戶的深度洞察才能夠比較好的提升“營銷之果”；其次，員工就是自己團隊的“兵”，正所謂沒有最好的個人，只有最好的團隊，提升每個人的工作效率才能讓營銷工作“開支散葉”；最后，一線管理者身兼指揮官、特種兵、政委等多重角色，正所謂人的精力是有限的，有效的管理手段才是提升網(wǎng)點產(chǎn)能的“根源所在”。

課程收益：
1.客戶：通過客戶畫像等方式深度洞察客戶，挖掘營銷機會
2.團隊：通過對自我和團隊員工的重新認知，激發(fā)團隊的營銷熱情
3.過程：通過數(shù)據(jù)化、流程化方法提升網(wǎng)點管理效率

授課對象：
銀行支行網(wǎng)點個金業(yè)務管理人員

授課方式：
情景案例+實物沙盤+主題講授
【情景演練沙盤授課示例】
【共富時代實物沙盤授課示例】

課程大綱：
導論：銀行管理者的苦與樂
1.管理者為什么而存在
2.銀行一線管理者的自我定位

第一部分：產(chǎn)能來自對客戶的洞察
1.  情景演練：客戶初見
-如何為客戶提供投資建議
-銷售動作中的過程管理
-銷售前的專業(yè)能力提升
-從腦科學的視角看客戶的決策習慣
（1）感性認知與決策
（2）理性認知與決策
（3）自我認知與決策
-從客群分類看網(wǎng)點的主要客戶構(gòu)成
（1）按資產(chǎn)規(guī)模分類
（2）按生命周期分類
（3）按職業(yè)特征分類
2.  情景演練：高價值客群客戶沙龍
（1）沙龍活動組織技巧
-沙龍主題（企業(yè)主財稅、子女養(yǎng)育規(guī)劃、老年生活技能、節(jié)日慶?；顒樱?br /> -沙龍活動閉環(huán)管控（引流、組織、面談、促成）
（2）企業(yè)主客群——情景演練：融資選擇
-稅收籌劃（年終貸款營銷、稅收籌劃中的業(yè)務落地機會）
-商業(yè)模式（企業(yè)上下游合作中的關(guān)鍵時點、關(guān)鍵場景、關(guān)鍵人）
-抵押貸款（融資風險與家企風險隔離產(chǎn)品落地策略）
-公私聯(lián)動營銷脈絡梳理：獲客策略、痛點經(jīng)營策略、產(chǎn)品落地策略
（3）子女養(yǎng)育客群
-國內(nèi)外教育路徑規(guī)劃（教育金產(chǎn)品規(guī)劃目標）
-子女婚姻風險防范（保險產(chǎn)品法商視角的設(shè)計）
-房產(chǎn)購置訴求（核心區(qū)域的購買邏輯）
-子女進入社會的心智培養(yǎng)（財富沙龍邀約）
（4）財富類客群——《共富時代》全生命周期沙盤模擬體驗
-沙盤規(guī)則講解
-財富管理記賬原理講解
-30-60歲三階段生命周期模擬
-全生命周期客戶特征及金融需求梳理

第二部分：產(chǎn)能來自對人性的激發(fā)
1.測評：測測你是人才磁鐵嗎？
（1）自我溝通——一切問題的解決源泉
-自我思考的方式覺得問題的解決方式
-學習型vs批判型
（2）向下溝通——結(jié)果與過程的雙向管理
-明確目標
-員工的行為方式（行動型、反思型、理論型、實踐型）
-目標的SMART法則
-下級的期待是什么（成長、真誠、環(huán)境）
-督導策略（比他更了解“他自己”——業(yè)務數(shù)據(jù)的前置分析）

第三部分：產(chǎn)能來自從“過程”要結(jié)果
1.  情景研討：客戶經(jīng)理為什么不去拜訪客戶
2.  績效管理思維的過程化管控
（1）績效管理原理
（2）崗位任務分析的基礎(chǔ)邏輯
3.網(wǎng)點面臨的突出難點
（1）客戶鏈接難（網(wǎng)點到訪率低、電話營銷效率低）
（2）員工能力（營銷能力提升慢、積極性調(diào)動難題）
（3）成本因素（沙龍活動成本高、產(chǎn)能低、持續(xù)性不強）
4.數(shù)據(jù)化管控
（1）銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”
（2）銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀（不會用、不想用、沒有用）
（3）束縛銀行數(shù)據(jù)應用的“枷鎖”
（4）用數(shù)據(jù)事實代替感性觀點
-案例：存款客戶流失分析（不同區(qū)域?qū)Ρ龋?br /> -案例：貸款客戶流失分析
-案例：收單商戶預警模型構(gòu)建與落地策略
5.“一頁紙”項目管理
（1）責任分工
（2）成果要求
（3）驗收要求
（4）限制條件

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