課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孫素丹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效拓展課程
課程背景：
瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項(xiàng)報告，報告中提到，中國億萬富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從*數(shù)量來看排名也逐年提高。針對這些私行，不同金融機(jī)構(gòu)定義不同，有的指的是家庭可支配資產(chǎn)在600、800或者1000萬以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當(dāng)然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時他們還具備相匹配的生活理念和財富觀。
這些私行現(xiàn)階段是怎樣看待財富的，他們是怎么配置資產(chǎn)的，他們正在關(guān)系焦慮哪些問題，他們愿意采用的解決方案和對應(yīng)思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們私行顧問、投資顧問、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位需要了解和學(xué)習(xí)的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營。
課程收益：
● 私行，是一群怎樣的人
● 私行客戶批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
● 私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）等客群經(jīng)營策略
● 穩(wěn)在溝通-私行客戶溝通（面訪）的全流程之small talk
課程對象：各金融機(jī)構(gòu)的投資顧問和私行顧問等
課程大綱
第一講：私行，是一群怎樣的人
一、私行客戶的三不同
1、 社會生活維度的不同：超過成功臨界值的人、進(jìn)入良性循環(huán)的人、停不下來的人
2、 財富創(chuàng)造維度的不同：具有優(yōu)勢資源的人、愿意為專業(yè)付費(fèi)的人、有科學(xué)決策的人
3、 財富管理維度不同：執(zhí)著與偏執(zhí)、自信與自負(fù)、敬業(yè)與愧疚、熱愛與厭惡風(fēng)險
二、私行客戶是如何跨越周期生存
1、 尊重規(guī)律，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期
1）順勢而為不逆勢而動
2）不越雷池、不退維谷
3）禮讓三分、利讓三分
2、 通脹周期要解決資產(chǎn)保值問題
1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期
2）金字塔模型
3、 避免資產(chǎn)劃分不清導(dǎo)致財富動蕩
1）盡早股權(quán)劃分避免個人風(fēng)險向企業(yè)傳導(dǎo)
2）明確公私資產(chǎn)避免企業(yè)風(fēng)險蔓延給個人
三、五大類私行客群畫像精準(zhǔn)分析
1、 炫秀派高凈值人群 2、 勤勉派高凈值人群 3、 切實(shí)派高凈值人群
4、 保守派高凈值人群 5、 均衡派高凈值人群
第二講：私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）客群經(jīng)營策略
一、企業(yè)發(fā)展（上市）全流程
1、 階段：初創(chuàng)期-成長期-成熟期
2、 商機(jī)來源-目標(biāo)客戶-客戶視角業(yè)務(wù)需求-我們可以怎么做
二、企業(yè)角色B端\\C端需求
1、 企業(yè)主 2、 財務(wù)總監(jiān) 3、 董秘 4、 人力總監(jiān) 5、 股東
三、減持特征及經(jīng)營策略
1、 存量客戶：減持人類型之大股東\\董監(jiān)高\(yùn)\特定股東
2、 新客戶：關(guān)系渠道\\客戶潛力判斷\\通過展示私行服務(wù)+家辦等相關(guān)專業(yè)知識拿下客戶
四、解禁減持類型與不同減持時點(diǎn)，我們該做什么
1、 首發(fā)原始股解禁\\股權(quán)激勵解禁\\定增解禁
2、 三階段：即將\\剛剛解禁-擬減持-已減持
五、董監(jiān)私行戶減持后需求分析和經(jīng)營策略
1、 客戶需求：投資需求\\財富保障\\稅務(wù)籌劃\\高端置業(yè)
2、 需求分析：專屬方案省事省心\\資產(chǎn)保全財富傳承\(zhòng)\平穩(wěn)減持稅務(wù)籌劃\\政策解讀房貸支持
六、場景化服務(wù)思路
1、 分紅解禁減持2、 并購\\PEVC已投3、 股權(quán)激勵4、 跨境上市
第三講：私行客戶漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1、 代發(fā)工資 2、 企事業(yè)單位 3、 政府機(jī)構(gòu) 4、 民營企業(yè) 5、 金融機(jī)構(gòu)
6、 小微企業(yè) 7、 集團(tuán)類總對總、分對分 8、 對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動
二、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
1、 原材料 2、 上游供應(yīng)鏈 3、 核心企業(yè) 4、 下游經(jīng)銷商 5、 終端消費(fèi)者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
1、 城市新區(qū) 2、 高端小區(qū) 3、 科技園區(qū) 4、 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
5、 高校園區(qū) 6、 經(jīng)貿(mào)示范區(qū) 7、 金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn) 8、 國際社區(qū)
四、高端消費(fèi)平臺大客戶開發(fā)
1、 奢侈品平臺 2、 時尚會平臺 3、 文化平臺 4、 出行平臺 5、 旅游平臺 6、 其他平臺
五、大客戶圈層開發(fā)
1、 品酒會 2、 校友會 3、 *俱樂部 4、 商會年會 5、 知名大學(xué)EMBA
六、客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1、 客戶開發(fā) 2、 客戶聚合 3、 個人IP打造 4、 親人+朋友等新圈層
行動學(xué)習(xí)：私行客戶開發(fā)*
第四講：私行客戶批量化拓展核心環(huán)節(jié)與步驟之主動發(fā)起大客戶活動：用戶體驗(yàn)化
一、用戶體驗(yàn)高端化與品質(zhì)化
案例拆解1：太平保險家族辦公室主題活動策劃
案例拆解2：招行私人銀行“東方傳承華美之致”的旗袍文化之旅
案例拆解3：盈科律師事務(wù)所在北京最高樓中國尊舉辦共贏私董會
小組研討：高凈值、私行客戶等高端客戶活動策劃應(yīng)該注意哪些問題？
二、用戶體驗(yàn)娛樂化與挑戰(zhàn)化
案例拆解1：摜蛋協(xié)會與商會共同舉辦摜蛋友誼賽
案例拆解2：中信銀行烏魯木齊銀行舉辦第一屆“誰是摜軍”摜蛋比賽
小組研討：目前我們策劃活動是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？
三、用戶體驗(yàn)節(jié)慶化與跨界化
案例拆解1：和君董秘幫、民生銀行與律所共同舉辦“與名家一起寫春聯(lián)”活動
小組研討：兩方、三方或者多方共同舉辦的活動亮點(diǎn)該如何打造？
四、用戶體驗(yàn)熱點(diǎn)化與時尚化
案例拆解1：國泰君安證券舉辦“繁花李李同款磚石配大雕”復(fù)古沙龍活動
案例拆解2：社群組織圈層論壇社交冷餐會+古風(fēng)走秀
小組研討：如何借力熱點(diǎn)策劃*鮮的活動
五、用戶體驗(yàn)IP化與數(shù)字化
案例拆解1：友邦保險資深業(yè)務(wù)主管策劃個人客戶答謝宴沙龍活動
案例拆解2：永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)人策劃微信社群經(jīng)營+線上線下財富流沙盤活動
小組研討：如何借力視頻號、朋友圈和微信社群等新媒體渠道經(jīng)營私域流量
行動學(xué)習(xí)：其他用戶體驗(yàn)的創(chuàng)意活動策劃
高效拓展課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320106.html
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- 孫素丹