課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：郁春江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶市場營銷培訓(xùn)
課程背景
在競爭白熱化的醫(yī)療領(lǐng)域，企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)。大客戶對于產(chǎn)品的專業(yè)性、創(chuàng)新性及服務(wù)質(zhì)量要求極高，且采購決策流程復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)。銷售團(tuán)隊需深度洞悉行業(yè)特性，熟練掌握高效的大客戶銷售技巧，以此構(gòu)建并維系長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，推動業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。為此，特推出本次銷售策略培訓(xùn)課程，旨在全方位提升銷售團(tuán)隊的綜合能力，助力其在大客戶銷售競爭中脫穎而出。
課程收益
銷售策略制定能力精準(zhǔn)度提升30%，更精準(zhǔn)拓展業(yè)務(wù)。
識別大客戶核心需求準(zhǔn)確率達(dá)90%，較培訓(xùn)前提升25%。
3個月內(nèi)大客戶流失率降20%且滿意度提升20%，穩(wěn)固客戶關(guān)系。
模擬談判成功率達(dá)80%以上，大幅提升談判成效。
滿足關(guān)鍵需求的方案設(shè)計能力提升25%，快速提供適配方案給客戶。
客戶對方案接受度較培訓(xùn)前提升了35%，增強(qiáng)了客戶認(rèn)可。
課程特色
聚焦醫(yī)療行業(yè)的專屬案例深度剖析。
傳授實(shí)用且針對性強(qiáng)的DeepSeek銷售工具與方法。
提供系統(tǒng)化、全面化的銷售技能培訓(xùn)體系。
注重課程的互動性與實(shí)踐操作性。
建立持續(xù)改進(jìn)與及時反饋機(jī)制。
課程對象：
醫(yī)療銷售團(tuán)隊，涵蓋區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、海外銷售團(tuán)隊成員等。
課程大綱
第一講：大客戶銷售的基礎(chǔ)與戰(zhàn)略
一、大客戶銷售的核心概念
大客戶銷售的定義和獨(dú)特性
大客戶銷售的關(guān)鍵成功因素
大客戶銷售與常規(guī)銷售的主要區(qū)別
案例
某醫(yī)療公司憑借卓越的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢精準(zhǔn)定位大客戶，成功建立長期供應(yīng)合作關(guān)系
某醫(yī)療企業(yè)通過打造特色專業(yè)服務(wù)體系，運(yùn)用差異化競爭策略在大客戶市場中脫穎而出
工具
客戶分析矩陣
決策者地圖
二、醫(yī)療行業(yè)的客戶決策流程
DeepSeek協(xié)助銷售識別決策鏈條與關(guān)鍵角色
DeepSeek協(xié)助銷售識別影響采購決策的核心因素
DeepSeek協(xié)助銷售識別理解和滿足不同決策者的策略
案例
某醫(yī)療供應(yīng)商巧妙在復(fù)雜的決策鏈中找準(zhǔn)關(guān)鍵突破口，成功推動業(yè)務(wù)合作。
通過深入了解醫(yī)院決策者對于產(chǎn)品技術(shù)更新和臨床應(yīng)用效果的需求，優(yōu)化銷售策略實(shí)現(xiàn)銷售增長。
工具
DeepSeek協(xié)助銷售識別決策者分析工具
DeepSeek協(xié)助銷售創(chuàng)建采購流程圖
三、制定大客戶銷售戰(zhàn)略
DeepSeek協(xié)助銷售識別大客戶進(jìn)行市場定位策略
DeepSeek協(xié)助銷售識別銷售戰(zhàn)略制定步驟詳解
DeepSeek協(xié)助銷售識別有效配置資源以支持大客戶銷售
案例
某公司通過精準(zhǔn)制定大客戶銷售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了在醫(yī)療市場中的業(yè)務(wù)迅猛增長
成功的資源配置策略在大客戶銷售中的應(yīng)用
工具
戰(zhàn)略規(guī)劃模板
資源分配工具
第二講：客戶需求洞察與關(guān)系建立
一、客戶需求精準(zhǔn)識別
DeepSeek協(xié)助銷售識別不同類型客戶需求分類
DeepSeek協(xié)助銷售制定需求收集方法
DeepSeek協(xié)助銷售識別深度分析客戶需求
案例
某公司通過細(xì)致的需求分析，敏銳捕捉到客戶在手術(shù)精準(zhǔn)度方面未滿足的需求，進(jìn)而成功推出針對性產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)突破。
通過對多家醫(yī)院的客戶調(diào)研，獲取關(guān)鍵需求信息，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計推動銷售
工具
需求分析工具
客戶調(diào)查問卷
二、DeepSeek協(xié)助銷售建立客戶關(guān)系
DeepSeek協(xié)助銷售建立和維護(hù)客戶關(guān)系
DeepSeek協(xié)助銷售建立客戶信任的策略
DeepSeek協(xié)助銷售與大客戶有效溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧
案例
某公司通過持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)，高效溝通建立并維護(hù)了長期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系
成功的信任建立策略在客戶關(guān)系中的應(yīng)用
工具
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）
關(guān)系維護(hù)工具包
三、關(guān)系管理的挑戰(zhàn)與對策
DeepSeek協(xié)助銷售識別客戶關(guān)系管理中常見的挑戰(zhàn)
DeepSeek協(xié)助銷售識別解決客戶關(guān)系的有效策略
DeepSeek協(xié)助銷售識別客戶關(guān)系維護(hù)得力工具
案例
某公司成功應(yīng)對客戶關(guān)系中的諸多挑戰(zhàn)，通過優(yōu)化服務(wù)保持了較高的客戶滿意度。
展示通過建立客戶反饋管理系統(tǒng)及時處理客戶問題，提升客戶關(guān)系質(zhì)量的實(shí)踐案例。
工具
客戶滿意度調(diào)查工具
客戶反饋管理系統(tǒng)
第三講：價值主張塑造與解決方案定制
一、價值主張的精心構(gòu)建
DeepSeek協(xié)助銷售識別價值主張的核心要素
DeepSeek協(xié)助銷售識別行業(yè)中特定價值主張的特性
DeepSeek協(xié)助銷售通過差異化凸顯價值主張
案例
某醫(yī)療公司憑借DeepSeek協(xié)助識別獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和貼心服務(wù)模式，構(gòu)建了極具吸引力的價值主張
DeepSeek協(xié)助銷售識別價值主張在復(fù)雜醫(yī)療采購場景中的成功應(yīng)用案例展示，如在醫(yī)院設(shè)備更新招標(biāo)中脫穎而出
工具
價值主張畫布
價值主張生成工具
二、針對性解決方案的設(shè)計與優(yōu)化
DeepSeek協(xié)助銷售設(shè)計契合客戶需求的解決方案
DeepSeek協(xié)助銷售識別為大客戶提供定制化解決方案的策略
DeepSeek協(xié)助銷售通過增值服務(wù)提升解決方案的魅力
案例
某公司通過設(shè)計定制化解決方案，滿足了大型醫(yī)院在醫(yī)療采購及使用方面的復(fù)雜需求，成功贏得訂單。
通過提供增值服務(wù)，如為客戶提供免費(fèi)的設(shè)備操作培訓(xùn)，提升了客戶滿意度，促進(jìn)了業(yè)務(wù)合作。
工具
解決方案設(shè)計模板
增值服務(wù)效果分析工具
三、價值主張與解決方案的有效呈現(xiàn)
DeepSeek協(xié)助銷售有效地向客戶呈現(xiàn)價值主張與解決方案
DeepSeek協(xié)助銷售借助演示工具提升效果
DeepSeek協(xié)助銷售依據(jù)客戶反饋優(yōu)化呈現(xiàn)內(nèi)容
案例
成功的價值主張呈現(xiàn)案例
通過客戶反饋優(yōu)化解決方案的成功實(shí)踐
工具
演示文稿模板
客戶反饋收集工具
第四講：談判與成交的策略與技巧
一、談判策略的精心謀劃與技巧運(yùn)用
DeepSeek協(xié)助銷售識別有效談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵步驟
DeepSeek協(xié)助銷售識別價格談判的實(shí)戰(zhàn)技巧與策略
DeepSeek協(xié)助銷售識別關(guān)鍵合同條款的談判策略
案例
某公司通過精心的談判準(zhǔn)備和巧妙的談判策略，成功與大客戶達(dá)成一筆大額訂單
價格談判中的成功經(jīng)驗分享，如通過展示產(chǎn)品的高性價比，說服客戶接受合理價格
工具
談判策略模板
合同條款管理工具
二、談判沖突的妥善處理與關(guān)系維護(hù)
DeepSeek協(xié)助銷售識別談判沖突的敏感問題
DeepSeek協(xié)助銷售識別沖突處理的策略與技巧
DeepSeek協(xié)助銷售識別長期維護(hù)關(guān)系中的沖突管理
案例
處理談判沖突的成功案例展示，如通過積極溝通和提出合理解決方案，化解了與大客戶在價格方面的沖突
DeepSeek如何在談判中化解異議并達(dá)成協(xié)議的實(shí)踐案例分享
工具
沖突管理工具
談判沖突處理指南
三、談判后的跟進(jìn)落實(shí)與客戶滿意度提升
DeepSeek協(xié)助銷售識別談判后跟進(jìn)的關(guān)鍵步驟
DeepSeek協(xié)助銷售完成合同條款的落實(shí)與執(zhí)行
談判后的客戶滿意度管理
案例
DeepSeek協(xié)助銷售識別成功的談判后跟進(jìn)與合同落實(shí)案例
如何通過DeepSeek有效跟進(jìn)提升客戶滿意度的實(shí)踐案例分享
工具
跟進(jìn)計劃模板
合同執(zhí)行監(jiān)控工具
第五講：銷售策略的靈活應(yīng)變與優(yōu)化調(diào)整
一、快速識別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)
DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用博弈論原理預(yù)測對方策略
DeepSeek協(xié)助銷售識別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
DeepSeek協(xié)助銷售快速制定備選方案的技巧
工具
BATNA分析表：幫助制定*替代方案
展示通過DeepSeek識別談判關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，及時調(diào)整策略并成功達(dá)成協(xié)議的案例。
案例
如果客戶對你說“你再給我降一萬塊錢，我就簽合同”，你答應(yīng)還是不答應(yīng)？
二、極限壓力下的談判技巧與應(yīng)對策略
DeepSeek協(xié)助銷售尋找壓力下保持冷靜的方法
DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用不同談判風(fēng)格應(yīng)對多樣化情境
DeepSeek協(xié)助銷售識別在不平等的談判環(huán)境下保持不卑不亢的策略
DeepSeek協(xié)助銷售處理如何在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議
工具
壓力管理技巧清單：包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法
DeepSeek談判風(fēng)格評估工具：識別個人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況
DeepSeek協(xié)助處理危機(jī)談判流程圖：指導(dǎo)在高壓力情況下的談判步驟
案例演練
如果客戶對你說“你的產(chǎn)品不如國際XXX品牌的時候，你如何應(yīng)對這種不利消息？
模擬在客戶突然要求大幅降價并威脅取消訂單的情況下，如何進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議
第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議的說服力塑造與提升
一、敘事方式影響他人
DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力
DeepSeek協(xié)助銷售用敘事增強(qiáng)影響力
DeepSeek協(xié)助銷售巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)
工具
DeepSeek協(xié)助銷售制作論證結(jié)構(gòu)圖：幫助構(gòu)建邏輯嚴(yán)密的說服性論述
DeepSeek協(xié)助銷售輸出故事模板：包括情境-沖突-解決的敘事結(jié)構(gòu)
案例
史蒂夫·喬布斯的產(chǎn)品發(fā)布會：如何用故事和演示說服觀眾
展示通過講述客戶成功案例，成功說服大客戶選擇本公司產(chǎn)品的案例
二、我不要你認(rèn)為，我要我認(rèn)為
DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用社會心理學(xué)原理增強(qiáng)說服效果
錨定效應(yīng)
低球效應(yīng)
社會認(rèn)同性
DeepSeek協(xié)助銷售運(yùn)用非言語溝通：身體語言和聲調(diào)的力量
DeepSeek協(xié)助銷售撰寫書面提案
明確價值主張
科學(xué)證據(jù)支持
視覺輔助
工具
影響力六大原則檢查表：基于羅伯特·西奧迪尼的理論
DeepSeek協(xié)助銷售撰寫非言語溝通觀察表
DeepSeek協(xié)助銷售撰寫提案寫作指南：包括結(jié)構(gòu)、語言使用和視覺呈現(xiàn)的建議
案例演練：飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī)，我如何讓飛機(jī)停止滑行，并允許我登機(jī)？
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論
大客戶市場營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/319842.html
已開課時間Have start time
- 郁春江