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店鋪營業(yè)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷商、代理商、加盟商

【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變（10%）
前言：
1.終端店鋪四項(xiàng)收入
產(chǎn)品收入
產(chǎn)品本身收入
產(chǎn)品專業(yè)收入
銷售服務(wù)收入
經(jīng)營管理收入
品牌收入
2.四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具
終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
加盟商經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化

一、觀念轉(zhuǎn)變---根源不對(duì)，結(jié)果自然大相徑庭（10%）
提醒
何謂分店的本質(zhì)意義
何謂真正的服務(wù)營銷
何謂用人
何謂留人
何謂投資

二、思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化（15%）
提醒---精細(xì)化管理
管理細(xì)化
文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長工作日志，日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫存表…
銷售細(xì)化
流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請(qǐng)，電話打進(jìn)和打出…
問題細(xì)化：反對(duì)問題，價(jià)格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價(jià)…

三、技術(shù)轉(zhuǎn)變---時(shí)代的巨輪在滾動(dòng)，應(yīng)從善如流（50%）
(一)訂貨的觀念
訂貨的兩大關(guān)鍵：訂多少？訂什么？
訂貨的邏輯觀念
數(shù)量問題與貨品問題
(二)加盟商的定貨現(xiàn)狀
跟著感覺走
跟著應(yīng)該走
跟著隔壁走
跟著能人走
(三)技術(shù)化定貨的步驟
步驟一：營業(yè)目標(biāo)制訂
1.銷售計(jì)劃
A.公司的硬指標(biāo)
B.自然增長法則
C.平效的預(yù)估
平效目標(biāo)的使用時(shí)機(jī)
平效的計(jì)算方式
D.顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估
E.營利目標(biāo)推算
2.店鋪分銷計(jì)劃
A、B、C類店鋪分類
制訂單店提升計(jì)劃
3.拓展計(jì)劃
4.終端店鋪營業(yè)目標(biāo)拆解
歷年月動(dòng)銷曲線
按月銷售數(shù)據(jù)作周的動(dòng)銷預(yù)測
按周銷售數(shù)據(jù)作日的動(dòng)銷預(yù)測
其它的推算方式
步驟二：商品計(jì)劃
A.商品計(jì)劃制定的信息采集
貨品的屬性
主款
暢銷款
形象款
貨品的季節(jié)分類，分波段定貨
歷史數(shù)據(jù)
商品類別
商品上下裝
商品款式
各類別顏色
各類別尺碼
競爭對(duì)手發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析
競爭品牌商品營業(yè)調(diào)查
商場/街區(qū)客流調(diào)查
競爭品牌顧客的變化調(diào)查日常調(diào)查
步驟三：商品計(jì)劃的制訂流程
分析
總結(jié)
預(yù)測
調(diào)整
定案
步驟四：商品補(bǔ)貨
商品的跟進(jìn)
商品的分析
商品的生命周期
庫存分析

四、方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間（20%）
激勵(lì)的方法
激勵(lì)的分類：常規(guī)激勵(lì)，機(jī)動(dòng)性激勵(lì)，短期激勵(lì)，長期激勵(lì)
激勵(lì)的實(shí)際案例分析
激勵(lì)的方法
考核的方法
考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動(dòng)性考核，短期考核，長期考核
考核的實(shí)際案例分析
考核的方法
管理的方法
各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析

五、總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

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