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督導(dǎo)工作管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
督導(dǎo)、店長(zhǎng)

【課程前言】
作為銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，我們經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑：一項(xiàng)工作（一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）布置下去了，執(zhí)行的情況如何，執(zhí)行的力度如何，執(zhí)行的結(jié)果如何，執(zhí)行過(guò)程中有什么問(wèn)題等不太好掌控；日常工作中，常規(guī)的要求是否得到充分落實(shí)也不太好評(píng)價(jià)。市場(chǎng)督導(dǎo)該如何更好的解決這些問(wèn)題？
如何理解市場(chǎng)督導(dǎo)的定義？
市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該具備哪些能力？
該如何把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏?jì)劃有步驟地進(jìn)行？
如何通過(guò)督導(dǎo)的角色把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)理想化地開(kāi)展？
督導(dǎo)只是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的補(bǔ)充人員嗎？
督導(dǎo)應(yīng)該如何提升自己的綜合素質(zhì)？如何提升自己的專(zhuān)業(yè)性？

【培訓(xùn)收獲】
學(xué)會(huì)如何進(jìn)行有計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導(dǎo)工作；
學(xué)會(huì)如何建立督導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)、行為準(zhǔn)則；
明晰督導(dǎo)崗位的重要性；
學(xué)會(huì)收集和處理反饋回來(lái)的信息；
學(xué)會(huì)如何做好督和導(dǎo)；
學(xué)會(huì)如何做好全能的督導(dǎo)。

【課程大綱】
第一章督導(dǎo)的角色定位與認(rèn)知
目的：明確自己的定位，清晰自己應(yīng)具備的能力
一、督導(dǎo)的價(jià)值體現(xiàn)：
提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)
實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
二、督導(dǎo)定位的三大堅(jiān)持
堅(jiān)持與企業(yè)立場(chǎng)一致
堅(jiān)持貫徹服從精神
堅(jiān)持真實(shí)反饋終端現(xiàn)狀
三、督導(dǎo)的工作職責(zé)
對(duì)上：匯報(bào)者
對(duì)下
對(duì)外
四、督導(dǎo)應(yīng)具備的能力
通用能力：
領(lǐng)導(dǎo)
溝通與協(xié)調(diào)
人事管理
情緒管理
專(zhuān)業(yè)能力：
組織能力
計(jì)劃能力
控制能力
培訓(xùn)能力
危機(jī)處理
貨品管理
數(shù)據(jù)管理
陳列管理
五、督導(dǎo)的工作流程
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
分析問(wèn)題
解決問(wèn)題

第二章店鋪運(yùn)營(yíng)診斷
目的：了解所管轄店鋪的綜合情況
診斷時(shí)的正確心態(tài)：
放下個(gè)人主觀
嚴(yán)謹(jǐn).公平.公正
標(biāo)準(zhǔn)化.數(shù)字化.文本化，放棄感覺(jué)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法：
現(xiàn)場(chǎng)觀察
店鋪巡店檢查表
店鋪數(shù)據(jù)
神秘顧客
商場(chǎng)訪談
由店內(nèi)人員反映問(wèn)題
會(huì)員隨機(jī)回訪
1、人
崗位說(shuō)明書(shū)，主要工作說(shuō)明書(shū)
人才儲(chǔ)備計(jì)畫(huà)
人才成長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)畫(huà)表
標(biāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化檢核表
人員晉升機(jī)制
2、貨
貨品標(biāo)準(zhǔn)化庫(kù)存
進(jìn)銷(xiāo)存流程與表單
貨品調(diào)貨、換貨、補(bǔ)貨
貨品周轉(zhuǎn)率、貨品結(jié)構(gòu)比例
貨品銷(xiāo)售及促銷(xiāo)、特價(jià)折扣控制與管理
3、場(chǎng)
賣(mài)場(chǎng)地址與選址
賣(mài)場(chǎng)環(huán)境檢核表
貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)檢核
行政管理表單與流程
進(jìn)店率，關(guān)注率
競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)據(jù)采集
4、客
VIP管理相關(guān)表單與流程
顧客投訴流程與表單
顧客退換貨流程與表單
顧客消費(fèi)周期，潛能，習(xí)慣
顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
連帶率，平均客單價(jià)，平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)
5、財(cái)
營(yíng)業(yè)目標(biāo)制訂
營(yíng)業(yè)目標(biāo)拆解
日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)
收銀相關(guān)制度與表單
店鋪回款

第三章店鋪問(wèn)題分析與總結(jié)
目的：通過(guò)圖解分析實(shí)際操作加強(qiáng)印象
實(shí)操：
一、問(wèn)題樹(shù)分析法（案例模擬）
二、店面業(yè)績(jī)?cè)韴D（案例模擬）
三、自我教練法（案例模擬）
四、魚(yú)骨圖分析法（案例模擬）

第四章針對(duì)問(wèn)題提出相應(yīng)解決方案，創(chuàng)造高營(yíng)利
（針對(duì)企業(yè)需求可做內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)化）
目的：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行有計(jì)劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導(dǎo)工作
一、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行與導(dǎo)入
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的困惑
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的誤區(qū)
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的正確流程
標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行注意事項(xiàng)
后續(xù)跟進(jìn)與輔導(dǎo)
二、如何解決大專(zhuān)賣(mài)故意壓價(jià)
三、如何解決流動(dòng)資金不足
四、訂貨管理
歷史數(shù)據(jù)收集與分析
區(qū)域化差異：當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)檔次…
貨品完整性、豐富性、配搭性
貨品陳列、上貨波段、銷(xiāo)售周期
五、數(shù)據(jù)分析
六、促銷(xiāo)管理與多元化促銷(xiāo)策略
七、提升傳達(dá)、協(xié)調(diào)與溝通能力

第五章總結(jié)回顧
一、學(xué)員提問(wèn)
二、課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

督導(dǎo)工作管理培訓(xùn)