課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷學(xué)習(xí)課程
課程大綱
第一板塊 客戶銷售心理學(xué)
1.1銀行營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑辦理業(yè)務(wù)
經(jīng)典案例：你的產(chǎn)品思維，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋，同類競爭大無法營銷
成交是客戶對未來的向往體驗
營銷的重點-滿足需求加關(guān)注感知
1.2主動營銷意識
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營銷人員都懂得如何進(jìn)行“營”
與客戶進(jìn)行營銷的前提是什么？
討論：營銷的真正分析
如何塑造客戶反問式營銷
1.3客戶需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
第二板塊 銀行營銷技能提升
2.1營銷付出型溝通控制
自殺式營銷分析
案例：自殺式營銷-談合作？（畢竟我們也是想跟你保持合作。）
案例：自殺式營銷-談同類？（畢竟很多客戶都辦了啊。）
銀行話術(shù)常見弊端-自賣自夸
為何客戶拒絕你，營銷誤區(qū)引導(dǎo)
銀行營銷溝通設(shè)計原則
付出型與獲取型方向話術(shù)
銀行營銷如何塑造付出型話術(shù)最合適
2.2客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說暫時用不上
客戶的真實需求從來不需要進(jìn)行營銷
如何塑造并激活客戶的合理需求
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對立面
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運用激活客戶合理需求
2.3產(chǎn)品營銷成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
銀行營銷臨門一腳要點
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用
第三板塊 場景營銷話術(shù)應(yīng)對
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營銷過程遇到較難應(yīng)對的問題及場景，進(jìn)行針對性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
3.1營銷場景講解及演練
營銷場景：客戶表示不需要，沒興趣該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶表示已有同類產(chǎn)品，該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶表示后續(xù)再考慮，該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶表示收益比其它銀行的推薦低或費用高，該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶表示產(chǎn)品時間太長，該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶表示擔(dān)心式詐騙，都是騙人的，該如何繼續(xù)應(yīng)對
營銷場景：客戶提出其他無法滿足的附件條件，如贈品等，該如何應(yīng)對
營銷場景：客戶表示會自行前往網(wǎng)點了解，該如何應(yīng)對
營銷場景：客戶表示忙，沒有時間或者要求不要再致電，該如何應(yīng)對
營銷場景：客戶過程不做回答該如何應(yīng)對
3.2行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過行內(nèi)真實錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升
客戶營銷學(xué)習(xí)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/314554.html
已開課時間Have start time
- 梁藝瀧