《價(jià)值銷售，業(yè)績倍增》——大客戶深度管理與銷售技能的提升
發(fā)布時(shí)間:2025-03-14 13:49:48
講師：劉暢（BJXS） 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶深度培訓(xùn)
【課程背景】
后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法，真正做到像客戶一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動(dòng)機(jī)與傾向性
掌握測量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習(xí)慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場銷售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當(dāng)今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程對象】銷售人員，銷售管理人員
【課程大綱】
一、 專業(yè)的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)客戶畫像（TCP）
是否是目標(biāo)行業(yè)（策略、案例）
客戶關(guān)系的情況（切入點(diǎn)）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業(yè)務(wù)問題或目標(biāo)（CRA）
財(cái)務(wù)或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標(biāo)客戶是每位銷售的責(zé)任
首先需要準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
創(chuàng)建多種開發(fā)目標(biāo)客戶的渠道
-高層溝通
-銷售拓展
-員工/合作伙伴推薦
-BD拓展
-線下活動(dòng)
-市場營銷（SEO/SEM）
-購買客戶線索
3、目標(biāo)客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價(jià)值評估圖V
目標(biāo)客戶采購模式、特點(diǎn)P
客戶綜合關(guān)系評估圖
二、 銷售開啟/拜訪
1、 拜訪客戶的四個(gè)目的
建立信任
挖掘需求
有效推薦
鞏固信心
2、 開場的3P話術(shù)
說明拜訪的目的（Purpose）
說明拜訪會(huì)談及的內(nèi)容進(jìn)程（Process）
說明拜訪給對方的好處（Pay-off）
練習(xí)：約訪客戶的3P話術(shù)
3、 關(guān)鍵客戶信任關(guān)系建立的公式
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
三、客戶需求的挖掘與識別
1、客戶需求內(nèi)容概要
2、*需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習(xí)：把提問改成引導(dǎo)式提問
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務(wù)的事實(shí)與屬性
該特點(diǎn)能為客戶提供的實(shí)質(zhì)幫助
特點(diǎn)或好處能滿足顧客的明確性需求
四、 產(chǎn)品演示與提案
1、 機(jī)制呈現(xiàn)的四個(gè)部分
2、 解決方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、 價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、 解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
五、 異議處理與分析
1、“異議“的概念
什么是異議？
異議的分類
真異議VS假異議
2、“異議“的處理流程（LSCPA）
細(xì)心傾聽
分享感受
澄清異議
提出方案（陳述）
要求行動(dòng)
4、 重點(diǎn)異議處理技巧
客戶拖延做決策
客戶對你的建議不太感興趣、冷淡
客戶不太信任你
客戶對你講的有些誤解
你無法滿足客戶的某一具體需求
案例及演練
六、商務(wù)締結(jié)與成交
1、商務(wù)談判的成交
成交應(yīng)具備的條件
成交意愿的表達(dá)
成交信號的接收
2、成交促成的策略
主動(dòng)請求法
自然期待法
配角贊同法
肯定成交法
選擇成交法
3、商務(wù)談判的簽約
簽約的方式
商務(wù)合同的含義及內(nèi)容
商務(wù)合同的履行
合同權(quán)力義務(wù)的終止
違約責(zé)任的承擔(dān)
大客戶深度培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/313075.html
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- 劉暢（BJXS）
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