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大客戶(hù)銷(xiāo)售流程課程

課程介紹：
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)從來(lái)都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來(lái)，大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻?hù)銷(xiāo)售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來(lái)給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷(xiāo)售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題開(kāi)發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶(hù)建立關(guān)系，如何取得客戶(hù)信任，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。真正把西方銷(xiāo)售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。
本課程是經(jīng)過(guò)了三年時(shí)間（2012-2014），調(diào)研了6大非快消品行業(yè)的21家企業(yè)，所總結(jié)出來(lái)的一套適合企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)的系列課程。本課程包括了作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所要具備的基本功訓(xùn)練、銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練、銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練、銷(xiāo)售流程的把控這幾大方面。從根本上解決了大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)難、實(shí)際應(yīng)用難、成為系統(tǒng)難的三大問(wèn)題。
實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

學(xué)員收益：
2 從根本上理解大客戶(hù)銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售管理；
2 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
2 能夠從大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中找到銷(xiāo)售隊(duì)伍所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷(xiāo)售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)；
2 建立起適合本企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系；
2 增強(qiáng)大客戶(hù)銷(xiāo)售的技能與水平；
2 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力；
2 有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷(xiāo)售活動(dòng)。

課程對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者

學(xué)員人數(shù)：16—36人

授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程大綱：
第一部分：從大客戶(hù)銷(xiāo)售流程認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)
1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系  一對(duì)多快消品
銷(xiāo)售體系  一對(duì)一工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
3、 一般大客戶(hù)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
4、 大客戶(hù)培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶(hù)銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息

第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能
一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶(hù)心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專(zhuān)業(yè)性切入到銷(xiāo)售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本功
1、最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面
聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷(xiāo)售技能——*銷(xiāo)售法

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）
一、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶(hù)信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶(hù)信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏得客戶(hù)信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶(hù)的信任？
二、贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程課程