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集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品部門(mén)主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)大綱】
一、集團(tuán)客戶(hù)分析
1.集團(tuán)客戶(hù)特征
1.采購(gòu)對(duì)象不同
2.采購(gòu)金額不同
3.銷(xiāo)售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團(tuán)客戶(hù)資料收集
1.客戶(hù)資料
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.項(xiàng)目資料
4.客戶(hù)個(gè)人資料
3.集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4.評(píng)估比較
5.購(gòu)買(mǎi)承諾
6.安裝實(shí)施
7.銷(xiāo)售影響因素分析

二、集團(tuán)客戶(hù)（渠道）銷(xiāo)售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會(huì)
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門(mén)拜訪(fǎng)
5．贈(zèng)品
6．商務(wù)活動(dòng)
7．參觀考察
8．電話(huà)銷(xiāo)售
9．合作伙伴計(jì)劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團(tuán)客戶(hù)（渠道）銷(xiāo)售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團(tuán)隊(duì)合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶(hù)覆蓋
6．個(gè)人時(shí)間管理

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
1．顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)基本概念
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)策略
5．狀況詢(xún)問(wèn)（案例）
6．問(wèn)題詢(xún)問(wèn)（案例）
7．暗示詢(xún)問(wèn)（案例）
8．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)
11．綜合練習(xí)分析

五、集團(tuán)客戶(hù)（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個(gè)層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類(lèi)型
6．確定談判目標(biāo)
7．評(píng)估談判對(duì)手
8．制定談判策略
9．設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計(jì)劃談判底線(xiàn)
11．?dāng)M定談判議程
12．營(yíng)造談判氛圍
13．談判開(kāi)始階段實(shí)戰(zhàn)
14．談判展開(kāi)階段實(shí)戰(zhàn)
15．談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16．談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測(cè)、電話(huà)）
18．各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)

六、*實(shí)踐-集團(tuán)客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例
1．集團(tuán)客戶(hù)流程概論
2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3．集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案
4．銷(xiāo)售漏斗
5．采購(gòu)影響者
6．危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7．客戶(hù)反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8．幫助客戶(hù)成功

七、課程總結(jié)

集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)