大客戶(hù)業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售策略
發(fā)布時(shí)間:2025-03-13 09:37:48
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)怎么維護(hù)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)怎么維護(hù)
【課程背景】
如果你的企業(yè)銷(xiāo)售人員出現(xiàn)下類(lèi)問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？
非常勤快，可是面對(duì)重要客戶(hù)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；
客戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷(xiāo)售策略不改變，拿不下單；
買(mǎi)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵人物；
通過(guò)哪些方法才能讓銷(xiāo)售人員迅速掌握以下技能呢？
在面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取有效的對(duì)策；
知道銷(xiāo)售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同的情況，找到適合的銷(xiāo)售策略。
銷(xiāo)售策略就是指銷(xiāo)售人員與‘對(duì)的人’、在‘對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷(xiāo)售就是研究如何找到正確銷(xiāo)售策略的分析方法。
【課程收益】
知道好的大客戶(hù)銷(xiāo)售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。
掌握成功策略性銷(xiāo)售的步驟，制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)決策者，確定當(dāng)前的銷(xiāo)售位置，銷(xiāo)售策略及SWOT分析。
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、資深銷(xiāo)售人員
【授課方式】 重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1-2天，6小時(shí)/天
策略性銷(xiāo)售圖
課程綱要
一、策略銷(xiāo)售概述
了解策略銷(xiāo)售的意義
策略銷(xiāo)售心法---信念的力量
視頻：解讀信念的力量
二、策略銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
收集客戶(hù)資料
關(guān)心客戶(hù)行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：客戶(hù)的決定誰(shuí)做主？
三、制定銷(xiāo)售策略計(jì)劃
銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性探討
銷(xiāo)售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
情景演練：制定銷(xiāo)售計(jì)劃
四、快速與客戶(hù)建立信任技巧
分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析
視頻：客戶(hù)類(lèi)型分析
視頻：不同客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
情景演練：針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通方式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
情景演練：快速建立信任的方法
如何化解建立信任過(guò)程中的異議
---分析客戶(hù)異議（抗拒）出現(xiàn)的原因
---運(yùn)用SCPA模式處理異議
情景演練：快速處理客戶(hù)異議
五、客戶(hù)需求及機(jī)會(huì)分析
分析我方商機(jī)
注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)人的因素
掌握查詢(xún)事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求
小組討論：建立客戶(hù)的問(wèn)題庫(kù)
了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同
情景演練：運(yùn)用需求模型分析采購(gòu)人員需求
六、有效推薦解決方案的技巧
提出能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案
運(yùn)用D-SAB模型推薦解決方案
情景演練：D-SAB推薦方式
主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解大客戶(hù)的異議
采取有效的步驟與客戶(hù)達(dá)成一致
七、策略銷(xiāo)售中的鞏固信心階段
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定
此階段如何避免或處理客戶(hù)的不滿(mǎn)
討論：客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性
了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦
確保獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系
八、你的行動(dòng)計(jì)劃
課程特點(diǎn)
邏輯完整，運(yùn)用銷(xiāo)售策略模型幫助銷(xiāo)售人員理清思路。
實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷(xiāo)售流程步驟，可以直接用于工作。
大客戶(hù)怎么維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/242494.html
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