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精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程

第一章、業(yè)績(jī)目標(biāo)與計(jì)劃分解
有效達(dá)成目標(biāo)就是為企業(yè)解決最核心的問(wèn)題。
1、目標(biāo)管理的重要性
目標(biāo)是拿來(lái)超越的！
2、業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定
企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為工作目標(biāo)。  ——*
設(shè)定正確目標(biāo)的5個(gè)特性（SMART）
互動(dòng)游戲：齊眉棍
討論：為什么很難完成？
案例分析： 山田本一獲得*的秘密
3、目標(biāo)管理的步驟
工作目標(biāo)分解法
工具推送：目標(biāo)管理卡
4、計(jì)劃分解
分解工具：日清表
日清表的流程
互動(dòng)：制作每天的工作計(jì)劃：日清表

第二章、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)定位
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶(hù)分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
銷(xiāo)售中的4P理論
產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？低？中？高？（渠道與推廣）
3、客戶(hù)畫(huà)像（定位）
你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？  
客戶(hù)畫(huà)像的6個(gè)依據(jù)
客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：行業(yè)的大客戶(hù)定位表

第三章、精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶(hù)資源
1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷(xiāo)售*當(dāng)作自己的大客戶(hù)
3）參加醫(yī)藥行業(yè)沙龍活動(dòng)
1米原則 搭訕的三個(gè)步驟
二、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增（精準(zhǔn)）客戶(hù)數(shù)量
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體
新客戶(hù)都在老客戶(hù)的朋友圈內(nèi)
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)步驟
課堂互動(dòng)：做一個(gè)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
三、客戶(hù)維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單
倡導(dǎo)“全民營(yíng)銷(xiāo)”
四、大客戶(hù)分級(jí)
如何給客戶(hù)分級(jí)ABCD
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
五、大客戶(hù)的信息搜集
給大客戶(hù)建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問(wèn)
案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營(yíng)銷(xiāo)工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表（40個(gè)問(wèn)題）

第四章、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——獲取客戶(hù)信任
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
討論：什么樣的人是值得客戶(hù)信任的？
賣(mài)產(chǎn)品不如先“賣(mài)”自己
一、寒暄聊天技巧
聊天時(shí)間越長(zhǎng)，成交率越高。——曹恒山
跟客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事 
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
五、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的 
如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶(hù)的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心：關(guān)注客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶(hù)問(wèn)題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度
通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)

第五章、挖掘客戶(hù)需求
需求的分類(lèi)：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例：幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來(lái)兩百多萬(wàn)的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶(hù)的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則

第六章、客戶(hù)談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
3）三明治報(bào)價(jià)法
4）轉(zhuǎn)移策略
5）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、殺單技巧   又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
6、“將軍”成交法
防止客戶(hù)反悔
7、假設(shè)成交法
8、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
9、復(fù)盤(pán)技巧（備份）
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演

精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程