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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程所解決問(wèn)題：
客戶(hù)經(jīng)理思維不轉(zhuǎn)變，走出去效率低；新客戶(hù)挖掘乏力及開(kāi)拓效率低；存量客戶(hù)深挖能力不足；

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局變了，客戶(hù)更加關(guān)注服務(wù)體驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)匹配的服務(wù)；銀行的產(chǎn)品也趨于同質(zhì)……環(huán)境變了，銀行的管理、人員的能力、產(chǎn)品的組合都面臨著“升級(jí)”。    
作為營(yíng)銷(xiāo)的主要力量，客戶(hù)經(jīng)理不僅要在業(yè)務(wù)上專(zhuān)精，更需要走近客戶(hù)、了解客戶(hù)，為客戶(hù)提供解決方案，本課程從新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下思維模式升級(jí)著手，著重于客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)開(kāi)拓能力、客戶(hù)維戶(hù)能力提升，并給到一套易學(xué)易用的工具。

課程時(shí)間：1天，６小時(shí)／天
課程對(duì)象：銀行一線員工、客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程收益：
● 了解銀行內(nèi)外環(huán)境，了解銀行轉(zhuǎn)型期員工的新定位；
● 了解市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)調(diào)研的方法及工具；
● 掌握拜訪客戶(hù)的六步曲及話術(shù)；
● 掌握產(chǎn)品介紹的三步曲及話術(shù)；
● 掌握處理客戶(hù)異議的三步曲；
● 掌握客戶(hù)分層分類(lèi)管理及維護(hù)技巧；
● 掌握盤(pán)活資源的能力，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，讓營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單；

課程大綱
導(dǎo)入思考：
1. 您所在銀行的市場(chǎng)占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
2. 最近一年以來(lái)，我們的市場(chǎng)占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶(hù)的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？
銷(xiāo)售的困局：
1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3. 價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4. 網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5. 客戶(hù)價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷(xiāo)困局
案例分析：如何破繭成蝶的

第一講：認(rèn)知升級(jí)--客戶(hù)經(jīng)理思維的轉(zhuǎn)變
1. 認(rèn)知升級(jí)的第一序列：改心態(tài)
2. 認(rèn)知升級(jí)的第二序列：改模式
3. 以往營(yíng)銷(xiāo)模式的分析：走出去--推產(chǎn)品--客戶(hù)拒絕--壓力--走出去
4. 營(yíng)銷(xiāo)模式的改變：走出去--客戶(hù)需求調(diào)研--產(chǎn)品匹配--整合--業(yè)務(wù)持續(xù)
5. 改變的核心
1）客戶(hù)需求的把握
2）找到產(chǎn)品的非金融價(jià)值
3）放大競(jìng)爭(zhēng)格局

第二講：客戶(hù)需求挖掘--客戶(hù)分層與市場(chǎng)調(diào)研能力提升
一、六區(qū)客戶(hù)分析
1. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
2. 社區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
3. 園區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
4. 商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
5. 專(zhuān)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
6. 創(chuàng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
二、客戶(hù)拜訪流程與控制要點(diǎn)
1. 拜訪全流程解析
2. 拜訪中的布控點(diǎn)
1）老客戶(hù)拜訪中布控點(diǎn)
2）陌生客戶(hù)拜訪中的布控點(diǎn)
案例演練：如何收集到有效的信息？
3）如何識(shí)別客戶(hù)是否是決策人？
4）對(duì)于滔滔不絕的客戶(hù)如何把握談話主動(dòng)權(quán)？

第三講：客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1. 心態(tài)準(zhǔn)備
視頻案例：銷(xiāo)售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準(zhǔn)備
3. 禮儀的準(zhǔn)備：儀容、儀表、儀態(tài)
二、銷(xiāo)售全流程說(shuō)明
1. 接觸-引發(fā)興趣-了解需求-介紹產(chǎn)品-處理異議-跟進(jìn)與維護(hù)
2. 銷(xiāo)售的六項(xiàng)注意
三、客戶(hù)拜訪的話術(shù)訓(xùn)練
1. 拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
1）“客戶(hù)接觸”話術(shù)演練
2）“引發(fā)興趣”話術(shù)演練
3）客戶(hù)互動(dòng)及話題轉(zhuǎn)換“按鈕”話術(shù)演練
4）“銀行產(chǎn)品介紹”話術(shù)演練
5）請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
四、關(guān)鍵步驟強(qiáng)化訓(xùn)練
1. 如何通過(guò)提問(wèn)引發(fā)興趣及了解需求？
1）制定產(chǎn)品的“問(wèn)題籃”
2）引發(fā)需求四步
2. 產(chǎn)品介紹的兩種方式
1）通用方式
2）客戶(hù)已有他行產(chǎn)品或固有印象下如何介紹產(chǎn)品？
3. 銀行產(chǎn)品常見(jiàn)異議處理
1）貸款產(chǎn)品利息比較高？
2）手機(jī)銀行不安全？
3）理財(cái)收益低？
４）其他
案例演練：客戶(hù)已是他行客戶(hù)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
客戶(hù)對(duì)服務(wù)曾有不滿如何解決？
客戶(hù)想要更多的禮品如何解決？
客戶(hù)不愿提供更多信息如何解決？
五、如何進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別？
六、何時(shí)推動(dòng)成交？

第四講：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單--根據(jù)客戶(hù)需求定策略
一、目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)
案例分析：某行社區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
二、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場(chǎng)，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)走訪購(gòu)車(chē)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)的新市場(chǎng)

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)