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商業(yè)銀行營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

【授課對(duì)象】
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理層，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷骨干。
【課程簡(jiǎn)述】
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，眾多區(qū)域型銀行通過(guò)深耕社區(qū)金融，謀求零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與效能提升。本課程結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“趨勢(shì)篇-銀行社區(qū)營(yíng)銷面臨的變局、方法篇-社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)篇-社區(qū)路演營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施、團(tuán)建篇-零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與聯(lián)動(dòng)、進(jìn)階篇-銀行社區(qū)營(yíng)銷的整合與升級(jí)”五個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為銀行社區(qū)營(yíng)銷提出一條優(yōu)化模式、提升業(yè)績(jī)的新路子。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)兩百余家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】
一、趨勢(shì)篇：銀行社區(qū)營(yíng)銷面臨的變局
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷啟示
1、互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示
2、非金融需求的價(jià)值
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷的興起
（二）社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)成功案例探析

二、方法篇：社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（一）WHAT：營(yíng)銷什么——如何整合產(chǎn)品
1、傳統(tǒng)產(chǎn)品的包裝與整合
2、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉
3、產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
4、基于客群細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
（二）WHO：營(yíng)銷給誰(shuí)——如何選擇客戶
1、市場(chǎng)調(diào)研與客群定位
2、客戶分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)
3、客戶滿意度管理：聚“焦點(diǎn)”-忘不了
4、客戶忠誠(chéng)度管理：增“觸點(diǎn)”-離不開(kāi)
5、客戶需求管理：抓“痛點(diǎn)”-心相印
6、構(gòu)建綜合營(yíng)銷活動(dòng)體系
（三）HOW：怎么營(yíng)銷——如何提升效能
1、場(chǎng)景化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
2、廣告?zhèn)鞑ピO(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與訓(xùn)練
4、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具的使用
5、影響力客戶的維護(hù)與借力

三、實(shí)戰(zhàn)篇：社區(qū)路演營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的步驟與方法
1、活動(dòng)營(yíng)銷前的調(diào)研
2、市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)采取的工具與方法
3、接觸潛在客戶的策略方法
4、營(yíng)銷活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)
5、活動(dòng)組織的工具
（1）項(xiàng)目方案
（2）準(zhǔn)備工作項(xiàng)目明細(xì)、責(zé)任人員表
（3）經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
（4）進(jìn)度安排表、Dead Line和里程碑
（5）客戶信息收集表
（6）活動(dòng)流程和人員分工表
6、營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施步驟
7、資源的配置
8、參與活動(dòng)客戶的營(yíng)銷
9、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)管理和跟蹤
10、組織客戶活動(dòng)的常見(jiàn)誤區(qū)提示

（二）活動(dòng)客戶的營(yíng)銷技巧
1、識(shí)別客戶的技巧
2、建立信任的技巧
3、激發(fā)需求的技巧
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、處理異議的技巧
6、促成銷售的技巧
7、維護(hù)客戶的技巧
（三）常見(jiàn)主題活動(dòng)的創(chuàng)新
1、“理財(cái)類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
2、“形象類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
3、“家庭類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
4、“才藝類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
5、“親子類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
6、“惠購(gòu)類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
7、“品味類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
8、其他個(gè)性化主題活動(dòng)的形式
9、創(chuàng)新案例與實(shí)戰(zhàn)策略分析

四、團(tuán)建篇：零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與聯(lián)動(dòng)
（一）零售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作
1、崗位分工
2、崗位聯(lián)動(dòng)
3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定
4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
（二）零售團(tuán)隊(duì)與外部的聯(lián)動(dòng)
1、公私營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
2、運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)
3、多層級(jí)聯(lián)動(dòng)
4、如何營(yíng)銷“內(nèi)部客戶”
5、如何調(diào)動(dòng)“總分支”
（三）過(guò)程管理的方法和工具
1、過(guò)程管理的“四個(gè)步驟”和“五個(gè)到位”
2、管理工具和信息傳遞渠道
3、多形式的會(huì)議
4、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)
（四）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營(yíng)造
5、多元激勵(lì)
（五）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)原則

五、進(jìn)階篇：銀行社區(qū)營(yíng)銷的整合與升級(jí)
（一）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)
1、與社區(qū)融合的策略
（1）陣地信息中心
（2）社區(qū)事務(wù)融合
（3）公益慈善嫁接
2、社區(qū)部門的關(guān)系維護(hù)
（1）了解社區(qū)關(guān)鍵部門和機(jī)構(gòu)
（2）社區(qū)關(guān)鍵部門梳理與需求分析
（3）融入社區(qū)政務(wù)工作流
（4）滿足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求
（5）巧用政府資源
（6）巧用公益活動(dòng)資源
3、社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理
（二）企業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、滿足客戶綜合需求
3、如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶的活動(dòng)
4、影響力客戶的維護(hù)和發(fā)動(dòng)
5、案例演練與分享

（三）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享
1、異業(yè)渠道的甄別與選擇
2、如何尋找客戶共享的切入點(diǎn)
3、如何組織異業(yè)聯(lián)合促銷活動(dòng)
4、異業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)提示
5、如何進(jìn)行“項(xiàng)目營(yíng)銷”
6、案例演練與分享
（四）互聯(lián)網(wǎng)與社群營(yíng)銷
1、如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具營(yíng)銷客戶
2、如何開(kāi)展線上線下?tīng)I(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
3、構(gòu)建生態(tài)圈和信用代理人
4、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷
（五）營(yíng)銷文化和品牌塑造
1、營(yíng)銷信息的體系化傳播
2、品牌營(yíng)銷與文化塑造

商業(yè)銀行營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)