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外貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景
本課程由顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造兩部分組成。
首先在前線(xiàn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的外貿(mào)市場(chǎng)，面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)搶占和需求方的嚴(yán)苛要求。作為供貨商，必須要在客戶(hù)面前解決“為什么是這個(gè)”的產(chǎn)品推銷(xiāo)和“為什么是你”的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。在與客戶(hù)建立信任的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行流程標(biāo)準(zhǔn)的“結(jié)構(gòu)化商業(yè)推銷(xiāo)”，銷(xiāo)售過(guò)程不能跳躍某些階段。最好的成交，是跳出價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，走向服務(wù)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售之路。
其次在后方，商貿(mào)公司需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。
沒(méi)有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。我們使用比較符合商貿(mào)公司的*團(tuán)隊(duì)角色工具，建議團(tuán)隊(duì)成員之間的理解、信任，高效融合，從而帶來(lái)高績(jī)效。
*團(tuán)隊(duì)角色理論起源于20世紀(jì)60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·*博士在英國(guó)劍橋大學(xué)產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)研究所工作期間，在與亨利管理學(xué)院聯(lián)合開(kāi)展的一項(xiàng)合作研究中發(fā)現(xiàn)得出的。*團(tuán)隊(duì)角色理論認(rèn)為，即一支結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由九種角色組成。*團(tuán)隊(duì)角色理論提出高效的團(tuán)隊(duì)工作有賴(lài)于默契協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互彌補(bǔ)不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從而強(qiáng)化融合，互相支持，鼓舞士氣。
（付費(fèi)測(cè)試版本為9種角色。免費(fèi)測(cè)試版本為8種角色）

課程收益：
掌握面向外貿(mào)客戶(hù)的科學(xué)銷(xiāo)售流程，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
教會(huì)銷(xiāo)售精英如何區(qū)分銷(xiāo)售與談判，避免銷(xiāo)售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問(wèn)、*挖掘需求等常見(jiàn)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)模型
從客戶(hù)愿望、價(jià)值觀(guān)和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問(wèn)式銷(xiāo)售伙伴。
促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，塑造團(tuán)隊(duì)精神；
了解自我性格，認(rèn)知自我團(tuán)隊(duì)角色；
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的感情，提高團(tuán)隊(duì)間的默契程度；
構(gòu)架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀(guān)，強(qiáng)化員工的主人翁責(zé)任感。

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售人員；辦公室支持團(tuán)隊(duì)

課程特色：
世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。
結(jié)合中國(guó)特有的國(guó)情、企情、市情、人情，精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
針對(duì)企業(yè)存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員。

課程大綱
導(dǎo)入：
熱場(chǎng)分組
明確規(guī)則
第一講：對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知
一、新時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
1、中國(guó)外貿(mào)發(fā)展歷史和趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2、新時(shí)期久貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)
3）如何在貿(mào)易行業(yè)里給自己增值
二、與客戶(hù)建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)前提
1. 客戶(hù)信任是基石
1）為什么要?jiǎng)?chuàng)造條件多接觸—信任是外貿(mào)合作的前提
2）外貿(mào)企業(yè)通過(guò)六個(gè)行為建立客戶(hù)信任
3）威脅客戶(hù)信任的幾大問(wèn)題（財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、貨物質(zhì)量、后期服務(wù)）
工具練習(xí)：客戶(hù)信任度水平評(píng)估表
2. 建立客戶(hù)畫(huà)像——有效的外貿(mào)客戶(hù)畫(huà)像清單（8個(gè)核心因素）
——客戶(hù)畫(huà)像在客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶(hù)了解程度評(píng)估表
三、商業(yè)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程
1.對(duì)兩個(gè)外貿(mào)對(duì)話(huà)案例分析銷(xiāo)售與談判的區(qū)別
2.先銷(xiāo)售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷(xiāo)售
2）談判
3）客情
劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷(xiāo)售精髓
四、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售
互動(dòng)對(duì)話(huà)練習(xí)：如何從普通拜訪(fǎng)不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售的流程
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶(hù)需求
3）展示商業(yè)方案
4）強(qiáng)化利益說(shuō)服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例：某服務(wù)外貿(mào)從簡(jiǎn)單加工到設(shè)計(jì)加工的升級(jí)

第二講：銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART
2.商業(yè)目標(biāo)的三大來(lái)源
來(lái)源一：公司戰(zhàn)略
來(lái)源二：外貿(mào)市場(chǎng)機(jī)遇分析
工具：基于外貿(mào)行業(yè)的PEST分析
來(lái)源三：客戶(hù)潛力分析
3.備選目標(biāo)設(shè)定
二、客戶(hù)需求分析
1.客戶(hù)需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶(hù)信息問(wèn)題清單
2.提升我方在客戶(hù)前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶(hù)愿景
2）客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
3）客戶(hù)痛點(diǎn)
討論：針對(duì)某客戶(hù)愿景、價(jià)值觀(guān)、痛點(diǎn)列舉分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)狀況分析三個(gè)盒子
三、銷(xiāo)售漏斗與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
1、商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗
2、針對(duì)意向客戶(hù)核心行為：拜訪(fǎng)頻率、產(chǎn)品介紹、需求了解
3、針對(duì)入圍客戶(hù)核心行為：關(guān)鍵人物鎖定、競(jìng)品分析、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售
4、談判階段客戶(hù)核心行為：引導(dǎo)需求、談判清單、資源投放方案
5、成交客戶(hù)：投入資源穩(wěn)固合作、提升合作層次、售后服務(wù)
四、展示商業(yè)方案和處理客戶(hù)的異議
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1）從客戶(hù)發(fā)展愿景談起
2）從客戶(hù)痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
2.如何從客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
2）快銷(xiāo)行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.處理客戶(hù)異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿(mǎn)意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶(hù)常見(jiàn)異議
4.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認(rèn)或辯解（我們公司從來(lái)不會(huì)……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說(shuō)說(shuō)另外一個(gè)……）
3）空口無(wú)憑（你放心，我們推出的這個(gè)產(chǎn)品肯定會(huì)……）

第三講：團(tuán)隊(duì)認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)融合
團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)與群體的差別
3、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式活動(dòng)：八別塔（或*的車(chē)輪）（1小時(shí)）
1）感受團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)的不同分工（不同角色）
2）游戲進(jìn)程中不同角色的對(duì)目標(biāo)的推動(dòng)作用
3）游戲復(fù)盤(pán)
二、團(tuán)隊(duì)十大要素分析
明確的目標(biāo)
強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)
彼此的信任
良好的溝通
*的執(zhí)行
不同角色的協(xié)作
內(nèi)部分享機(jī)制
外部的支持
共同愿景、價(jià)值觀(guān)
鐵的紀(jì)律

第四講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效達(dá)成
一、*團(tuán)隊(duì)角色測(cè)試
測(cè)試學(xué)員團(tuán)隊(duì)角色
解讀學(xué)員測(cè)試結(jié)果
二、不同角色的特點(diǎn)分析
執(zhí)行者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
協(xié)調(diào)者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
鞭策者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
智多星典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
外交家典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
審議員典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
凝聚者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
完成者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
專(zhuān)業(yè)師典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點(diǎn)、勝任工作
三、*團(tuán)隊(duì)角色理論打造和諧團(tuán)隊(duì)
角色齊全,功能齊全,八種角色綜合平衡。
容人短處，用人所長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)氣質(zhì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
尊重差異，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。異質(zhì)性、多樣性，團(tuán)隊(duì)生機(jī)勃勃，充滿(mǎn)活力。
增強(qiáng)彈性，主動(dòng)補(bǔ)位。增強(qiáng)彈性，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)角色轉(zhuǎn)換。
什么樣的角色領(lǐng)導(dǎo)者什么樣的團(tuán)隊(duì)
什么樣的事業(yè)需要什么樣角色的團(tuán)隊(duì)
四、基于團(tuán)隊(duì)角色的任務(wù)完成
建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)
目標(biāo)之下的角色分工
不同角色的*溝通方式
不同角色的*激勵(lì)方式
不同角色的任務(wù)跟進(jìn)方式
 收尾與升華：
畢業(yè)海報(bào)制作（升華凝聚力）
團(tuán)隊(duì)成員感恩環(huán)節(jié)

外貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)