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營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)

【課程背景】
市場環(huán)境競爭激烈，詭譎多變，面對(duì)這殘酷的環(huán)境和微利時(shí)代的來臨，把營銷團(tuán)隊(duì)打造得更具企圖心和進(jìn)攻性勢在必行。
營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場表現(xiàn)，這就需要團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有更強(qiáng)的企圖心和主動(dòng)進(jìn)攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。
每一支成功的團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有高執(zhí)行力的銷售精，: 他們敏銳、精進(jìn)、積極、協(xié)同、靈敏，如同戰(zhàn)士一樣追逐勝利、榮耀和成就感，也必將為企業(yè)帶來利潤、自信、生產(chǎn)力、市場份額、對(duì)未來的無限神往。
企業(yè)經(jīng)營猶如一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運(yùn)。真正的高績效營銷團(tuán)隊(duì)需要挖掘每一位成員的心靈深冰山，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力，讓他們找到行動(dòng)力的來源。
本課程將通過講師分享、互動(dòng)式探討等方式，解開學(xué)員自己的心靈密碼，喚醒“高效團(tuán)隊(duì)”的進(jìn)攻性和執(zhí)行力。

【課程目標(biāo)】
1.通過學(xué)習(xí)本課程，幫助學(xué)員在銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，自我賦能，達(dá)到巔峰狀態(tài)；
2.讓學(xué)員重新找到生命的責(zé)任和自信，建立以積極正面思考為主體的團(tuán)隊(duì)文化；
3.塑造團(tuán)隊(duì)的凝聚力，強(qiáng)化結(jié)果意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)中杜絕各種借口滋生的土壤。
4.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
5.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變；
6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，提高經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應(yīng)學(xué)員】
業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理及營銷團(tuán)隊(duì)成員

【課程大綱】
第一章：客戶開發(fā)六步戰(zhàn)法
六步戰(zhàn)法之一：計(jì)劃階段
1.競爭分析（SWOT分析）
2.銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
六步戰(zhàn)法之二：客戶接觸
1.哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
a.初次接觸如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
c.銷售前期的兩個(gè)核心目的
2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
a.對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí) 
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
c.銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
3..客戶分析與關(guān)系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
c.人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
六步戰(zhàn)法之三：需求探詢
1.什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結(jié)果
c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.*銷售技術(shù)（提問技巧）
a.背景性問題
b.探究性問題
c.暗示性問題
d.解決性問題
5.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
六步戰(zhàn)法之四：價(jià)值塑造
1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要？
a.如何理解“價(jià)值”？
b.客戶心中的價(jià)值等式
c.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
d.價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與
2.價(jià)值塑造的方式
a.你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b.提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
c.FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
3.小組練習(xí)
六步戰(zhàn)法之五：異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習(xí)慣性問題分析與處理
4.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
六步戰(zhàn)法之六：成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)
2.成交的關(guān)鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
4.都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

第二章 自我賦能-高績效團(tuán)隊(duì)需具備的狼性法則
一、團(tuán)隊(duì)的四種類型
1、麻雀型團(tuán)隊(duì)
2、倉鼠型團(tuán)隊(duì)
3、豺狗型團(tuán)隊(duì)
4、狼性團(tuán)隊(duì)
二、明確目標(biāo) 
（一）狼捕獵的智慧
1、狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的； 
2、狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手； 
（二）啟發(fā)    
1、要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo) 
2、不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；     
3、不要目標(biāo)太多，分散精力； 
（三）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)    
1、合理目標(biāo)的五個(gè)條件 
2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則     
3、小組研討  
三、危機(jī)意識(shí)
1、真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，*不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

第三章 高績效團(tuán)隊(duì)凝聚力提升的*
一、結(jié)果導(dǎo)向
1.為什么做結(jié)果這么難？ 
2.狼性銷售團(tuán)隊(duì)靠什么生存？ ——結(jié)果
3.無結(jié)果的困惑？ 
4.什么是結(jié)果思維？ 
5.為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計(jì)劃日結(jié)果／周計(jì)劃周結(jié)果
6.厘清結(jié)果思維的兩大誤區(qū)
二、勇于擔(dān)當(dāng)
1.執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2.三招出人才
3.責(zé)權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4.責(zé)任歸位兩大法寶
三、系統(tǒng)思維
1.案例分享：萬科與麥當(dāng)勞
2.流程的導(dǎo)入：僵化－固化－優(yōu)化
3.系統(tǒng)思維與能人思維
4.建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關(guān)建議
四、節(jié)點(diǎn)管控
1.節(jié)點(diǎn)管控的關(guān)鍵——有效的檢查監(jiān)督
2.關(guān)于監(jiān)督的兩大提示
3.郭士納的提醒與檢查的三個(gè)方向
4.團(tuán)隊(duì)管理的提示
五、制度激勵(lì)
1.人性化與制度化的平衡
2.鄧公的告誡
3.激勵(lì)的兩大原則
4.如何正確的激勵(lì)

營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)