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銷(xiāo)售狼性執(zhí)行力培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門(mén)的員工。

【學(xué)員收獲】
本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練的課程，通過(guò)兩天的分享幫助學(xué)員建立過(guò)程管理、堅(jiān)持原則、結(jié)果導(dǎo)向和100%責(zé)任的四大思維，幫助改進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以下系列八大問(wèn)題，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的狼性和執(zhí)行力：
1、業(yè)績(jī)不好，經(jīng)常找各種內(nèi)外部借口，推脫責(zé)任；
2、只重結(jié)果，不重視過(guò)程管理，排斥公司銷(xiāo)售過(guò)程中的記錄填報(bào)；
3、單兵作戰(zhàn)，不愿意合作和分享；
4、不服從組織管理，我行我素；
5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；
6、不遵守公司銷(xiāo)售制度和紀(jì)律，放任自流，老覺(jué)得自己與別的銷(xiāo)售人員不一樣；
7、缺乏動(dòng)力和進(jìn)取心，安于現(xiàn)狀，愿意守老客戶，不愿意投入資金時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶；
8、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)付了事，盡力而為，不愿意全力以赴，達(dá)成目標(biāo)；

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱
一、商業(yè)人格是打造執(zhí)行力的起點(diǎn)
前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因
-企業(yè)中推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析
-社會(huì)人與公司人的區(qū)別
討論：公司是家嗎？
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙
人治文化：沒(méi)有規(guī)則，靠能人
案例：IBM露西的故事
含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性
案例：麥當(dāng)勞炸薯?xiàng)l的工序
熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系
案例：A公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部幫派的危害
-商業(yè)人格的兩大要素
按原則做事
拿結(jié)果交換
案例：銷(xiāo)售*沒(méi)有按時(shí)提交計(jì)劃罰款嗎？
商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道

二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)
前言：客戶價(jià)值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向
團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四大根源分析
認(rèn)識(shí)問(wèn)題，不知道什么是結(jié)果；
態(tài)度問(wèn)題，不愿意做結(jié)果；
立場(chǎng)問(wèn)題，怕承擔(dān)結(jié)果的責(zé)任
能力問(wèn)題，做不出結(jié)果。
案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題與銷(xiāo)售人員有關(guān)嗎？
三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例：1200萬(wàn)的項(xiàng)目我全力跟單，最后為什么還是沒(méi)有入圍？
職責(zé)流程不是結(jié)果
案例：三個(gè)俄羅斯人植樹(shù)的故事？
任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）
討論：拜訪客戶哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
理由不是結(jié)果
企業(yè)里借口的種種表現(xiàn)與分析
抱怨與借口對(duì)企業(yè)的危害
高效執(zhí)行的四大責(zé)任心態(tài)
案例：西點(diǎn)軍校對(duì)結(jié)果的管理
結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰(shuí)要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化
3、結(jié)果有什么用--可交換
管理者如何管好結(jié)果
1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰）
2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）
3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度）
案例：某企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果管理

三、完美執(zhí)行行為的四大要求
前言：執(zhí)行行為管理是完美執(zhí)行的保障
服從是執(zhí)行力的起點(diǎn)
服從訓(xùn)練案例：解放軍入伍訓(xùn)練
為什么一定要決定服從
不服從案例：2002世界杯巴西隊(duì)與羅馬里奧
不服從案例：華為的萬(wàn)言書(shū)
服從機(jī)制案例：西點(diǎn)軍校的服從機(jī)制
決策機(jī)制案例：麥當(dāng)勞為什么如此強(qiáng)大
認(rèn)真是執(zhí)行的靈魂
認(rèn)真決定細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗
案例：《阿甘正傳》
案例：北洋艦隊(duì)的潰敗
全力以赴是執(zhí)行的關(guān)鍵
1、立場(chǎng)決定成就
2、全力以赴與盡力而為
3、象老板那樣去思考
故事：受傷的兔子與獵狗
創(chuàng)造是執(zhí)行的最高過(guò)程
案例：買(mǎi)火車(chē)票的故事
1、創(chuàng)造性執(zhí)行的“三盡”原則
案例：把信送給加西亞
2、創(chuàng)造性執(zhí)行的四大要求
3、創(chuàng)造性制定需要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)力
案例：同崗位不同薪資的差別
案例：九段銷(xiāo)售的創(chuàng)造性差異
4、沒(méi)有不可能
案例：華為西非市場(chǎng)的拓展過(guò)程

四、創(chuàng)造性執(zhí)行人才的三大特質(zhì)
思考：執(zhí)行力人才具有什么特征
執(zhí)行力強(qiáng)的人才的特點(diǎn)
案例：阿甘執(zhí)行力分析
-執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)
1、信守承諾
案例：卡洛斯?戈恩如何拯救日產(chǎn)
2、自動(dòng)自發(fā)
案例：主動(dòng)的員工最寶貴
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/主動(dòng)思考問(wèn)題/主動(dòng)解決問(wèn)題
拖延比做錯(cuò)還可怕，將已知拖成未知
案例：馬上行動(dòng)
3、永不言敗
案例：三次廢標(biāo)，終成正果

五、責(zé)任管理的五大法則
前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？
案例：綠燈過(guò)馬路
鎖定責(zé)任
官僚就是踢皮球
案例：作為下屬該如何向上級(jí)請(qǐng)示問(wèn)題？
明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例：海爾的OCE管理法
用執(zhí)行的思維來(lái)溝通（匯報(bào)工作說(shuō)結(jié)果/總結(jié)工作說(shuō)流程/請(qǐng)示工作說(shuō)方案/總結(jié)工作說(shuō)感受）
合理授權(quán)
案例：B公司兩個(gè)不同的大區(qū)經(jīng)理
不要一個(gè)桿子插到底
讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
有效溝通
有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）
教練式溝通的四個(gè)步驟
經(jīng)常檢查
越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)
案例：*歷史上第11次登月失敗
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
及時(shí)獎(jiǎng)罰
建立淘汰機(jī)制
危機(jī)感是淘汰出來(lái)的
為什么優(yōu)秀的公司都在強(qiáng)調(diào)危機(jī)
案例：華為的冬天
淘汰不能或不愿意承擔(dān)責(zé)任的人

六、4R--制度執(zhí)行力
前言：我們面臨過(guò)這些無(wú)法落地的問(wèn)題嗎？
案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：銷(xiāo)售人員小王的三次客戶拜訪
R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
R3過(guò)程檢查------相信誰(shuí)就檢查誰(shuí)
案例：寶馬的四級(jí)檢查系統(tǒng)
R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過(guò)夜
公司執(zhí)行力的超級(jí)武器---YCYA
練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用

七、執(zhí)行的四十字真經(jīng)
前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
執(zhí)行的16字原則
結(jié)果提前，自我退后；
鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)
執(zhí)行的24字戰(zhàn)略
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
討論：結(jié)合執(zhí)行40字真經(jīng)改進(jìn)我的工作？

銷(xiāo)售狼性執(zhí)行力培訓(xùn)