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客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，過(guò)剩時(shí)代的來(lái)臨，讓我們?cè)阡N(xiāo)售之前必須轉(zhuǎn)換角度，研究“賣(mài)”之前先來(lái)研究“買(mǎi)”，這就要求銷(xiāo)售人員必須掌握一定的銷(xiāo)售心理，用于消費(fèi)者行為研究。消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合，從而使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，這對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中正確應(yīng)對(duì)提供更為科學(xué)的指導(dǎo)。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶(hù)是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而我們認(rèn)為，客戶(hù)是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶(hù)選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，我們需要將營(yíng)銷(xiāo)人員定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。 
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行，更在于客戶(hù)的觀(guān)念，所以，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷(xiāo)人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶(hù)要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶(hù)至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)*的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪(fǎng)客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講也是苦不堪言的。

【課程目標(biāo)】
1.大環(huán)境不景氣的情況下，學(xué)會(huì)如何調(diào)整自身狀態(tài)，以積極心態(tài)迎接挑戰(zhàn)；
2.掌握不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)突出重圍；
3.了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)，重新認(rèn)識(shí)不同客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型及相應(yīng)的銷(xiāo)售模式；
4.知己知彼，從消費(fèi)心理學(xué)的角度洞察客戶(hù)，掌握基于客戶(hù)角度思考的五維模型；
5.通過(guò)學(xué)習(xí)，更好掌握消費(fèi)者心理、行為分析，制定出更合適的銷(xiāo)售策略；
6.掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應(yīng)學(xué)員】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】
營(yíng)銷(xiāo)層面的變化與趨勢(shì)
一、時(shí)代在變，跟營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的一切都隨之而變
1.客戶(hù)變化：更智慧同時(shí)更懶的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？
2.需求變化：情感和趣味需求的崛起
3.產(chǎn)品變化：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案
4.廣告變化：全民廣告，新媒體營(yíng)銷(xiāo)
二、必須滿(mǎn)足的三種需求
1.基本需求
2.期望需求
3.興奮需求
知己知彼洞察客戶(hù)（消費(fèi)心理學(xué)）
一、心理賬戶(hù)
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
二、沉沒(méi)成本
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
三、比例偏見(jiàn)
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
四、價(jià)格錨點(diǎn)
1.概念定義
2.案例分享
3.場(chǎng)景運(yùn)用
如何做到業(yè)績(jī)倍增——基于客戶(hù)心理的銷(xiāo)售模型
第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1、銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶(hù)，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3、需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種問(wèn)題
二、分組研討／分享：初次接洽時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶(hù)爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2、在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意（注意自己以及客戶(hù)的情緒管理）
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線(xiàn)索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話(huà)帶來(lái)的不同感受
第三維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
第四維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話(huà)術(shù)

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