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營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力課程

【課程緣起】
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！
營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)*的成本！他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們房地產(chǎn)營(yíng)銷人員是客戶置業(yè)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)。
正確的營(yíng)銷理念應(yīng)當(dāng)將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

【課程目標(biāo)】
學(xué)會(huì)面對(duì)壓力，迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
掌握終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的銷售流程、核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在營(yíng)銷工作中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程特色】
前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證

【課程綱要】
第一篇章、巔峰心態(tài)與自我激勵(lì)
【前言：市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、*保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗！】
一、明確目標(biāo)
A.狼捕獵的智慧
1、狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；
2、狼會(huì)智慧地選擇獵物，但遭遇到強(qiáng)大的對(duì)手也會(huì)迎難而上；
B.啟發(fā)
1、要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2、不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；
3、不要目標(biāo)太多，分散精力；
C.如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1、合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3、小組研討
二、危機(jī)意識(shí)
1、真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，*不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
三、樂(lè)在銷售
1、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
2、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

第二篇章、知己知彼，基于買方思維的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧——五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是賣東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題
二、研討／分享：初次接觸時(shí)如何去建立好的第一印象？
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的房子卻最終沒有購(gòu)買？
1、對(duì)方是否有支付能力？
2、對(duì)方是否有決策的能力
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、善用提問(wèn)引導(dǎo)需求
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

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