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營銷創(chuàng)新業(yè)務培訓

課程背景：
**市場營銷大師菲利普·科特勒，針對現(xiàn)代世界經(jīng)濟邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競爭范圍早已超越本土，形成了無國界競爭的態(tài)勢， 提出了“市場營銷”觀念。了解市場營銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計劃的重要組成部分，其實質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動的總體設計。
同時，還需要讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，讓學員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，這樣才能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。

課程收益：
市場營銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實現(xiàn)其產(chǎn)品價值的關鍵，那么如何按照科學高效的方法進行市場營銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場機會、市場的細分與定位，市場營銷組合的設計等，對企業(yè)就至關重要。
本課程針對關鍵點，通過分析與演練，幫助參加者了解市場營銷內(nèi)在的邏輯關系和外在的運作方法，理解市場營銷的實質(zhì)。通過學習，參加者可以提升市場運作的能力，更好地適應營銷環(huán)境變化。
同時，客戶怎么買我們怎么賣與買方購買流程一致；掌握與客戶建立信任關系的關鍵行為；有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；系統(tǒng)化學習呈現(xiàn)優(yōu)勢的方法和技巧提升贏單率；

適合學員：
公司或銷售團隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、討論、分享

課程大綱
第一章節(jié)：營銷創(chuàng)新與業(yè)績增長
一、課程導入
1、業(yè)績增長公式
1）外部驅(qū)動
2）內(nèi)部渠道
3）戰(zhàn)略布局
銷售工具：業(yè)績增長公式
2、業(yè)績增長系統(tǒng)
1）高層戰(zhàn)略
2）中層計劃
3）基層執(zhí)行
銷售工具：業(yè)務增長金字塔
二、營銷過程與變遷
1、 顧客驅(qū)動營銷戰(zhàn)略
市場細分
選擇目標市場
市場定位
2、營銷4P策略
產(chǎn)品策略
定價策略
渠道策略
推廣策略
3、業(yè)務機會分析
1）行業(yè)機會
2）市場機會
3）客戶機會
3）競爭機會
工具運用：制定增長策略

第二章節(jié)：業(yè)務規(guī)劃 — 客戶開拓
一、客戶關系識別
1、誰是我的“關鍵客戶”
1）客戶定義的維度
2）客戶評估表
3）標準的量化與可操作性
工具運用：KAISM分析
2、客戶管理的標準
1）客戶分類的標準
2）客戶分類的具體動作
二、初步接觸
1，拜訪流程
模擬情景練習：了解拜訪步驟
1）開場破冰
2）公司及個人定位
3）激發(fā)客戶興趣
工具運用：專業(yè)開場三步驟
2，建立好感
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運用：建立信任的關鍵行為
三、需求探索
1，客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1，探索需求
1）思考：我們的立場在哪里？
2）思考：客戶到底想購買什么？
互動研討：客戶需求從哪里來? 
2，產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習

第三章節(jié)：業(yè)務規(guī)劃 — 關系維護
一、客戶發(fā)展策略
1，客戶需求深挖
1）價值主張
2）需求金字塔
互動思考：客戶問題三個層次
2、客戶需求引導
1）提問的作用
2）提問的類型
工具運用：組合提問
二、客戶關系提升
1，客戶作戰(zhàn)地圖
1）企業(yè)的角色
2）組織架構圖
3）客戶影響圈
工具運用：組織鳥瞰圖
2，雙“贏”關系
1）組織需求和個人需求
2）個人隱性需求
工具運用：角色的隱形需求驅(qū)動
三、客戶同盟策略
1、公司戰(zhàn)略匹配
1）戰(zhàn)略目標一致
2）分析組織能力
工具運用：波特供應鏈分析
2、客戶關系提升
1）客戶滿意公式
工具運用：赫茲伯格
2）找到關鍵節(jié)點
工具運用：客戶體驗路徑圖

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