《學HW系列—以MTL和LTC流程為基礎營銷戰(zhàn)法》
發(fā)布時間:2025-04-23 11:26:50
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2902
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程體系培訓
【課程背景】
HW用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著HW從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。HW的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。
本課程以MTL和LTC銷售流程體系為基礎，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的組織化營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。
【課程收益】
通過HW大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的本質(zhì)規(guī)律
掌握MTL和LTC端到端的全流程運作的操作要點
掌握系統(tǒng)化的目標市場細分和客戶價值創(chuàng)造的方法
掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法
熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃
熟練掌握引導客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的策略和方法
學習構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面
熟練掌握客戶關(guān)系運作的各類工具和方法
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 以客戶為中心的營銷流程體系
1、對齊標桿——HW三十年的發(fā)展里程碑
2、HW的營銷理念分享—從管理需求到創(chuàng)造需求
3、市場營銷全景地圖
4、破解增長的四大密碼
5、MTL 和 LTC流程概述
第二篇 MTL流程活動一——構(gòu)筑穿越周期的業(yè)務底座
1、MTL流程及關(guān)鍵要素
2、市場洞察——識別業(yè)務增長機會點
【案例】HW的兩次重大危機的應對策略和啟示
3、客戶洞察——聚焦價值客戶，不在非戰(zhàn)略性機會上浪費戰(zhàn)略性資源
4、市場細分和目標客戶分級管理
5、構(gòu)筑競爭壁壘，提升客戶價值——創(chuàng)新五大路徑
【案例】多個優(yōu)秀案例分享
6、未戰(zhàn)先勝——戰(zhàn)略解碼和市場作戰(zhàn)地圖
【研討】分組繪制本業(yè)務單元的市場作戰(zhàn)地圖
7、基于MTL的營銷活動三板斧
三級營銷活動、聯(lián)合創(chuàng)新、銷售賦能
【案例】HW云營銷活動實踐
第三篇 管理銷售線索ML——挖掘客戶需求
1、機會之光——洞察客戶是銷售的起點
【案例】：HW云的千萬大單
2、銷售線索的分類
3、發(fā)掘銷售線索的六個維度
4、激發(fā)客戶購買意愿
【案例】HW五大公關(guān)活動
5、銷售線索的管理機制
6、培育銷售線索階段的跨部門協(xié)同
第四篇 管理商機MO——運籌帷幄、引導需求、訂單轉(zhuǎn)化
1、項目立項的主要工作
2、標前引導——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略
3、控標工作流程
【研討】：應用所學的方法，選取實戰(zhàn)項目，制定贏單策略。
4、如何獲取溢價？——三種商務報價模型
【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報價模型
5、制作解決方案的場景化分析——十二字方針
【案例】：HW的多個案例
6、深挖客戶需求的JTBD價值清單模型
7、產(chǎn)品/解決方案的價值呈現(xiàn)方式——（721法則）
8、總結(jié)：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼
第五篇 管理交付MCE——合同簽訂和執(zhí)行
1、合同交付常見問題及處理辦法
2、回款工作要點
3、簽約后的工作要點
第六篇 LTC流程的管理和決策機制
1、全流程的管理決策點設置
2、評審和決策機制—從議會制衡到民主集中
3、授權(quán)機制設計，讓決策快速響應市場需要
4、贏率預測和業(yè)績預測
第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）
1、常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、HW鐵三角銷售組織的進化演變
3、鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位
4、“鐵三角”在LTC業(yè)務流程中的滾動式協(xié)同運作
5、保障“鐵三角”高效運作的機制
業(yè)務流程、職責保障
交叉綁定的KPI的設計
拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
企業(yè)文化的支撐
第八篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、HW立體化的客戶關(guān)系模型
【案例】：HW某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作
2、客戶關(guān)系的綜合評價（附模板）
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
普遍客戶關(guān)系的拓展方法
組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：HW的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標會
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX領(lǐng)導的需求痛點
第九篇 案例演練
1、回顧和總結(jié)
2、自由交流和問答
銷售流程體系培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321974.html
