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銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

課程背景：
2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。黨的二十大報(bào)告指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。在《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和 2035 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃 2022-2025》、《關(guān)于銀保業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見(jiàn)》等政策背景下，銀行等金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更為迫切，洞悉數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售結(jié)合尤為重要。
銀行面對(duì)大量存量客戶(hù)躺在白名單賬戶(hù)，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷(xiāo)，只能眼看著客戶(hù)價(jià)值縮減，客戶(hù)流失。有效地運(yùn)用新零售營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)成為銀行銷(xiāo)售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。銀行銷(xiāo)售人員如何以更專(zhuān)業(yè)的方式和客戶(hù)接觸，了解客戶(hù)的需求和底線。如何通過(guò)各種有效溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶(hù)。本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)*的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了零售銷(xiāo)售的技巧和策略，滿足了數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期零售業(yè)務(wù)的新需求。本課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開(kāi)場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)員從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、銀行利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

課程收益：
● 深度了解零售營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升
● 針對(duì)零售各類(lèi)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善營(yíng)銷(xiāo)流程
● 提升營(yíng)銷(xiāo)人員異議處理能力的方法
● 掌握專(zhuān)業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力
● 學(xué)會(huì)客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)技巧，服務(wù)好客戶(hù)取得客戶(hù)信賴(lài)進(jìn)而深度營(yíng)銷(xiāo)成功
最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案

課程對(duì)象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

課程大綱
第一講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在銀行應(yīng)用與實(shí)踐
一、云計(jì)算
1、 云計(jì)算 Cloud Computing
1）存儲(chǔ)能力
2）通訊能力
3）計(jì)算能力
2、 云計(jì)算在銀行應(yīng)用與分析
二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)
1、 大數(shù)據(jù)分析可視化
2、 （銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法數(shù)據(jù)建模）
3、 大數(shù)據(jù)用戶(hù)畫(huà)像應(yīng)用
1）社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、行為特征
2）人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機(jī)APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù)
3）如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘
4）對(duì)私用戶(hù)畫(huà)像、對(duì)公用戶(hù)畫(huà)像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析
4、 銀行透過(guò)數(shù)據(jù)建立事實(shí)標(biāo)簽 預(yù)測(cè)標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立
5、 （銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)客群、年齡等）
6、 大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
1）風(fēng)控4、0
2）大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度 
3）軌跡數(shù)據(jù)與客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
7、 數(shù)據(jù)可視化社會(huì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法
案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例
——通訊運(yùn)營(yíng)商以及大數(shù)據(jù)公司金融科技業(yè)務(wù)創(chuàng)新啟發(fā)與思考

第二講：零售營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1、 零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
——客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
2、 （客戶(hù)售前信息收集表表格及使用方法）
3、 售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”
1）4個(gè)工具
2）2個(gè)通訊方式
3）1個(gè)展示
4）1個(gè)客戶(hù)定制方案
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1、 開(kāi)場(chǎng)白的目的
——引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，愿意和你談話。
2、 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)
——要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶(hù)了解
a你是誰(shuí)
b你此次的目的
c你能帶來(lái)什么好處
d可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆  華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)）
3、 （開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練30秒開(kāi)場(chǎng)話術(shù)）
——開(kāi)場(chǎng)話術(shù)制定與話術(shù)演練（產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇）
4、 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”
a一個(gè)共同的愛(ài)好
b一個(gè)美好的飯局
c一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1、 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例
4）開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐
——客戶(hù)挖掘技巧和話術(shù)演練（產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇）
3、 四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習(xí)
1）都市白領(lǐng)客戶(hù)
2）公司中高管客戶(hù)
3）企業(yè)主客戶(hù)
4）退休老人
四、FABE產(chǎn)品介紹法則
1、 FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據(jù)--E
案例：招商銀行、平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
2、 FABE話術(shù)匯總
FABE話術(shù)制定與FABE話術(shù)演練（具體產(chǎn)品由行方選擇）
五、客戶(hù)異議處理如果客戶(hù)給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻）
1、 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2、 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
1）Fell：我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受
2）Felt：其他客戶(hù)也有過(guò)這樣的感受
3）Found：不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全
3、 客戶(hù)異議處理LSCPA
Listen：聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
Share：確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致
Clarify：厘清真假梳理核心問(wèn)題
Present：給出針對(duì)性解決方案
Ask for Action：主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)成交
4、 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
5、 促成的方法
——從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第三講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結(jié)合
一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
探討：交叉營(yíng)銷(xiāo)
二、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討：白名單存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合
探討：商圈營(yíng)銷(xiāo)
四、零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第四講：零售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1、 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
——大型國(guó)有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)
2、 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
——中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)
3、 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
——小微企業(yè)貸款
4、 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放
——大型企業(yè)代發(fā)薪
二、需求成交法
——“土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)
三、對(duì)比成交法則
1、 高端客戶(hù)私人銀行客戶(hù)經(jīng)典案例分析：沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù)
2、 中老年存款營(yíng)銷(xiāo)以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析：一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽背后精彩的市場(chǎng)
四、故事成交法
1、 大額存單、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例
2、 零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例
3、 小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例

銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱