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決勝開門紅課程

課程背景：
一年之計(jì)在于春，開門紅，全年紅。歲末年初，是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是市場(chǎng)重新分割的關(guān)鍵之時(shí)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，而近兩年的開門紅卻越來越不紅，往往投入越來越多，員工越來越累，而業(yè)績(jī)上不見增長(zhǎng)，為什么呢？
因?yàn)槭袌?chǎng)已發(fā)生了巨大的變化！社會(huì)逐漸老齡化，民間資本也參與到銀行業(yè)中分一杯羹。我們的客戶變了，對(duì)手多了，再用我們傳統(tǒng)的方法開展開門紅已經(jīng)行不通了，我們的開門紅必須升級(jí)！
客戶不來網(wǎng)點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流，如何造勢(shì)，讓客戶愿意來？
胡子眉毛一把抓，到底誰才是旺季營(yíng)銷的重點(diǎn)客群？
活動(dòng)年年抓，今年有何不同？
如何調(diào)動(dòng)全員，使管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗擰成一股繩？
若想在開門紅中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，則需要未雨綢繆，提前布局，趕早規(guī)劃。

課程收益：
● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣
● 聚焦重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，通過線上線下聯(lián)動(dòng)和特色活動(dòng)，讓更多優(yōu)質(zhì)的群體方便、高頻參與，成為長(zhǎng)期客戶
● 全面宣傳造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)廳堂導(dǎo)流
● 掌握技能有效激發(fā)客戶，更有效進(jìn)行客戶過程管控

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：體系篇——2024年開門紅銀行營(yíng)銷新形勢(shì)
一、2024開門紅工作面臨的挑戰(zhàn)
1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨-客戶為情緒價(jià)值買單
2、低成本經(jīng)營(yíng)要求由“拼收益與禮品”轉(zhuǎn)為“拼專業(yè)與服務(wù)”
二、開門紅營(yíng)銷體系搭建
1、重點(diǎn)目標(biāo)
2、營(yíng)銷策略
3、宣傳造勢(shì)
4、技能提升
5、督導(dǎo)管控
三、開門紅目標(biāo)客群及四大增量分析
四、開門紅期間營(yíng)銷節(jié)奏把控
第一階段：12月初至元旦
第二階段：元旦到小年夜
第三階段：小年夜到元宵節(jié)
第四階段：元宵節(jié)到三月末

第二講：策略篇——新形勢(shì)下開門紅營(yíng)銷策略規(guī)劃
一、基于客群細(xì)分的營(yíng)銷策略分析
1、需求
2、產(chǎn)品
3、活動(dòng)
4、渠道
案例1：老年客群開門紅期間營(yíng)銷策略分析、高凈值客群開門紅期間營(yíng)銷策略分析
案例2：某銀行與茶葉商戶合作VIP客戶調(diào)茶品茶沙龍
案例3：某銀行年底送家政上門服務(wù)
課堂演練：以小組為單位對(duì)開門紅期間的中點(diǎn)客群進(jìn)行營(yíng)銷策略分析
二、活動(dòng)篇——開門紅活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
1、節(jié)日類活動(dòng)
2、促銷類活動(dòng)
3、客群類活動(dòng)
4、公益類活動(dòng)
三、營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵
1、系列化——以客戶為中心的長(zhǎng)期主義
2、聯(lián)盟化——客戶也可以不用自己邀約
3、價(jià)值化——不以價(jià)值輸出的活動(dòng)都是耍流氓
4、跟進(jìn)化——活動(dòng)后的持續(xù)跟進(jìn)
5、管控化——活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)的管理與控制
6、異業(yè)聯(lián)盟的組織與洽談
四、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6關(guān)鍵
1、聚焦客群，確定主題
2、前期準(zhǔn)備，部署縝密
3、宣傳造勢(shì)，擴(kuò)大影響
4、現(xiàn)場(chǎng)促銷，業(yè)績(jī)倍增
5、事后跟進(jìn)，提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報(bào)：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)情況，設(shè)計(jì)一個(gè)客群經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)銷方案

第三講：技巧篇——開門紅營(yíng)銷技巧
一、開門紅氛圍打造的三個(gè)方面
1、廳堂
2、片區(qū)
3、線上
4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部
二、廳堂微沙龍的組織與實(shí)施
三、存量客戶的經(jīng)營(yíng)與提升
1、存量客戶盤活的成效公式
2、邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約
3、客戶經(jīng)營(yíng)五步法
1）建立聯(lián)系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀約見面
5）推薦產(chǎn)品
四、顧問式營(yíng)銷技巧
1、顧問式營(yíng)銷五步法
2、建立信任
1）客戶信任誰？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客戶信任的常用工具
3、探索客戶需求
案例分析：電影《非誠(chéng)勿擾》片段
1）什么是*技巧
2）*技巧分析
演練：廳堂一句話營(yíng)銷
4、產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品介紹SCBC原則
2）演練產(chǎn)品介紹話術(shù)
5、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
6、快速促成
1）促成交易六法
2）如何爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：管控篇——開門紅營(yíng)銷的過程管控
一、開門紅營(yíng)銷的PDCA循環(huán)管控
二、開門紅營(yíng)銷管控四大流程
1、啟動(dòng)管控
2、規(guī)劃管控
3、執(zhí)行管控
4、督導(dǎo)管控
三、開門紅期間的日常團(tuán)隊(duì)管控
1、微信群線上管控
2、目標(biāo)及達(dá)成可視化管理
3、兩會(huì)三巡兩示范管理
四、開門紅員工輔導(dǎo)的GROW模型
五、不同員工的溝通策略

決勝開門紅課程