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精準(zhǔn)營(yíng)銷策略課程

課程背景：
近年來(lái)，以客群為中心的零售獲客創(chuàng)新成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要方向，做好客群精耕，是實(shí)現(xiàn)客戶滿意度、銀行品牌知名度、?點(diǎn)客戶信任度和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。到底誰(shuí)才是營(yíng)銷的重點(diǎn)客群？產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下我們靠什么吸引客戶？作為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者我們必須對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面分析，明確網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶群體，有效把握客戶的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中斬獲一片天地。

課程收益：
● 經(jīng)營(yíng)分析：掌握網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策分析的方法；
● 精準(zhǔn)定位，活動(dòng)策劃：鎖定目標(biāo)客戶，分析客群特點(diǎn)，掌握根據(jù)客群特征，幫助學(xué)員更好的制定針對(duì)性營(yíng)銷方案；
● 技能提升：掌握電話邀約，顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程與技巧，存量客戶經(jīng)營(yíng)的流程與技巧。

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷人員

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一策分析
1、客戶分群營(yíng)銷的必要性
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷之網(wǎng)點(diǎn)外圍的片區(qū)排查
1）排查什么？
2）怎么排查？
3）排查的工具
以網(wǎng)點(diǎn)為中心，2-3公里內(nèi)，綜合分析確定網(wǎng)點(diǎn)所屬區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)對(duì)象，制定金融生態(tài)地圖。
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的SWOT分析
4、存量客戶的經(jīng)營(yíng)分析
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷的體系規(guī)劃

第二講：客群經(jīng)營(yíng)策略分析
一、基于客群細(xì)分的營(yíng)銷策略分析
1、需求
2、產(chǎn)品
3、活動(dòng)
4、渠道
二、重點(diǎn)客群特征分析及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1、老年客群
案例：某銀行打造老年俱樂(lè)部
2、代發(fā)工資客群
案例：某銀行送理財(cái)講座上門服務(wù)
3、親子客群
案例：某銀行小小銀行家活動(dòng)
4、商貿(mào)客群
案例：某銀行與茶葉商戶合作VIP客戶調(diào)茶品茶沙龍
5、財(cái)富客群
案例：某銀行年底送家政上門服務(wù)

第三講：基于客群細(xì)分的精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵
1、系列化——以客戶為中心的長(zhǎng)期主義
2、聯(lián)盟化——客戶也可以不用自己邀約
3、價(jià)值化——不以價(jià)值輸出的活動(dòng)都是耍流氓
4、跟進(jìn)化——活動(dòng)后的持續(xù)跟進(jìn)
5、管控化——活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)的管理與控制
6、異業(yè)聯(lián)盟的組織與洽談
二、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6關(guān)鍵
1、聚焦客群，確定主題
2、前期準(zhǔn)備，部署縝密
3、宣傳造勢(shì)，擴(kuò)大影響
4、現(xiàn)場(chǎng)促銷，業(yè)績(jī)倍增
5、事后跟進(jìn)，提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報(bào)：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)情況，設(shè)計(jì)一個(gè)客群經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)銷方案

第四講：電話營(yíng)銷的技巧及話術(shù)
一、電話營(yíng)銷前的注意事項(xiàng)
1、先聲奪人——真誠(chéng)而專業(yè)的顧問(wèn)形象
2、電話營(yíng)銷的自檢清單
二、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1、明確打電話的目標(biāo)。
2、為達(dá)到目標(biāo)必須要問(wèn)客戶的問(wèn)題
3、想好開(kāi)場(chǎng)白，并設(shè)想客戶可能會(huì)提出異議的問(wèn)題，并且設(shè)計(jì)答案
4、必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5、準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表
工具運(yùn)用：電話營(yíng)銷過(guò)程管理計(jì)劃表
三、電話營(yíng)銷的工作流程
1、檢查銷售工具及目標(biāo)
2、檢查熟悉客戶的背景資料
3、按照名單進(jìn)行電話訪問(wèn)并記錄訪問(wèn)內(nèi)容
4、了解客戶需求并邀約客戶來(lái)銀行
5、將對(duì)話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷面談
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產(chǎn)品介紹
4、異議處理
5、交易促成
二、建立信任
1、客戶信任誰(shuí)？
2、如何建立信任？
三、探索客戶需求
案例分析：電影《非誠(chéng)勿擾》片段
1、什么是*技巧
2、*技巧分析
四、產(chǎn)品介紹
演練：產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
六、快速促成
1、促成交易六法
2、如何爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹

第六講：存量客戶經(jīng)營(yíng)
一、存量客戶經(jīng)營(yíng)六部曲
二、建立與存量客戶的聯(lián)系
1、添加微信的方式——短信、電話的使用
2、添加微信后的動(dòng)作——發(fā)送電子名片
3、電子名片的案例參考及制作
4、如何通過(guò)對(duì)客戶朋友圈分析來(lái)進(jìn)行客戶畫像
5、添加微信后客戶的分組與標(biāo)簽
作業(yè)：用制圖app制作個(gè)人電子名字
三、線上個(gè)人IP打造，打造個(gè)人私域流量
1、定位你的人設(shè)
1）你能給別人創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？
2）你有什么優(yōu)點(diǎn)能獲得客戶的喜歡？
2、個(gè)人IP打造的四個(gè)方面
3、微信個(gè)人形象的設(shè)置
4、微信朋友圈發(fā)送的三個(gè)原則
5、微信朋友圈發(fā)送的六不要
6、朋友圈發(fā)送的內(nèi)容設(shè)計(jì)
7、朋友圈發(fā)送的時(shí)間參考
8、朋友圈互動(dòng)的四個(gè)維度

精準(zhǔn)營(yíng)銷策略課程